Stuttgart, 17. Januar 2018. Auf der Facebook-Seite von warenausgang.com habe ich in der Vorweihnachtszeit einen kleinen Adventskalender mit Statements zur Erwartungshaltung der Entwicklung des B2B Digital Commerce gemacht. Viele der von mir angesprochenen haben sich beteiligt, die Antworten und Erwartungen an den B2B E-Commerce in diesem Jahr habe ich in diesem kleinen Artikel nochmal kurz zusammengetragen.

Das von mir ausgelobte Essen für den kreativsten Beitrag haben übrigens Florian Koch und Daniel Nill gewonnen. Natürlich gilt der Dank aber allen, die mitgemacht haben.

Hier die konsolidierten Top drei der Erwartungen für 2018:

  1. Amazon Business zieht 2018 noch größere Kreise im B2B Digital Commerce
  2. Hersteller gehen in den Direktvertrieb bzw. überholen die Händler
  3. Händler haben noch eine Chance, sie müssen sie aber mal anfangen zu nutzen

Stefan Grimm, Gründer & Geschäftsführer von Restposten.de:

Stefan erwartet, dass online als Vertriebskanal weiter wächst. Er geht davon aus, dass vor allem Organisationen mit vielen kleinen Kunden richtig Gas geben werden müssen, um online Neukunden zu gewinnen, denn die wird über Kanäle wie den Außendienst immer teurer. Die Margen werden weiter eruieren, daher ist das Thema Pricing wichtig. Online Neukunden gewinnt man nur mit attraktiven Einstiegspreisen. Die große Preisspreizung wird immer schwieriger und somit immer kleiner werden. Außerdem wichtig: Produktstammdaten, Konfiguratoren und individuelle Produkte.

Martin Gross-Albenhausen, stellvertretender Geschäftsführer des Bundesverband E-Commerce und Versandhandel (BEVH):

Dass sich im B2B Handel auch in 2018 wenig bewegen wird, weil die Kunden des Handels sich nicht unbedingt so schnell in Richtung E-Commerce bewegen, befürchtet Martin. Auf der anderen Seite sieht Martin auch für 2018, dass Hersteller viel in E-Commerce, Produktdaten, Prozesse und Plattformen investieren. Zwangsweise führt das auch in diesem Jahr dazu, dass sich das Werteverhältnis zwischen Handel und Herstellern weiter verändert. Sobald der “Zero Moment” in die Geräte eingebaut ist, wird die Rolle des Handels für den Hersteller immer geringer. Weil im Handel Investitionen fehlen, hat er dem Hersteller immer weniger zu bieten. Die Kommunikation zwischen den Produktnutzern und den Herstellern wird einfacher, E-Commerce Transaktionswege werden einfach hinterher gebaut. Daher sollte nicht nur auf Amazon geschaut werden, sondern auch darauf, was die Industrie macht.

Max Meister, CEO des technischen Händlers Ludwig Meister GmbH & Co. KG:

Einen weiteren gelungenen B2B Digital Commerce Day erhofft sich Max, inklusive einer Paneldiskussion mit verschiedenen Händlern, die das Thema “Preisbildung” im B2B Digital Commerce schon gelöst haben. Außerdem freut er sich darüber, dass 2018 hoffentlich noch mehr Möglichkeiten zum Networking sind.

Alexander Graf, Gründer & CEO von Spryker sowie Herausgeber von Kassenzone.de:

Von den Händlern und Hersteller, die für Alexanders Geschmack oft etwas zu viel herumheulen, wünscht er sich für das kommende Jahr mehr proaktives Handeln. Sie sollten sich weniger damit beschäftigen, wie viel Geld Contorion bekommen hat oder wie unfair es ist, gegen Amazon zu kämpfen. Auch die Ausrede, dass man erst mal ERP und PIM relaunchen muss, bevor man E-Commerce machen kann, zählt nicht. Im B2B E-Commerce liegt so viel Geld auf der Straße, da sollte man lieber ins Handeln kommen. Amazon wird auch 2018 weiter den Markt verändern, das zeigen auch die nach wie vor verstärkten Einstellungen in verschiedenen Bereichen. Die Kunden werden noch digitaler und digitalaffiner einkaufen. Nicht etwa, weil sie dem stationären Handel untreu werden wollen, vielmehr weil es über die verstärkte Nutzung von Smartphones, Tablets, etc. automatisch passiert. 2017 war nur ein Vorgeschmack. Weniger schimpfen, mehr tun.

Daniel Nill, Senior Consultant bei Turbine Kreuzberg:

Dass Bitcoin den Rechnungskauf als präferierte Zahlart im B2B E-Commerce ablöst, meint Daniel natürlich nur als Scherz. Dass aber die Technologie dahinter, Blockchain, im B2B noch größere Bedeutung erfahren wird und 2018 im B2B E-Commerce die ersten Projekte, Lösungen und Funktionalitäten damit umgesetzt werden, davon ist Daniel überzeugt. Der Grund: Blockchain macht Prozesse einfacher, schneller und autarker. Dazu kommt: Hersteller werden noch schneller in die digitalen Märkte vordrängen und direkt an ihre Endkunden verkaufen. Daniel ist sich sicher, da kommen noch viele Projekte, über die wir alle staunen werden.

Nils Seebach, Managing Partner bei eTribes & Herausgeber Digitalkaufmann.de:

Die Integration der Geschäftsmodelle in Plattformen und die Rolle der Plattformen überhaupt erkennt Nils als große Themen für 2018. Außerdem: Hersteller und der Direktvertrieb, sowie die dazugehörigen Systeme, die das ermöglichen, als PIM, CRM, etc.

Michael Haufler, Geschäftsführer der Scireum GmbH:

Das Onlinegeschäft wird weiter wachsen und Pricing wird eine größere Bedeutung bekommen, stimmt Michael Stefan Grimm zu. Die Margen geraten weiter unter Druck, Prozesskostenoptimierung rückt daher auch stärker in den Fokus als ohnehin schon. Michael geht es ähnlich wie Alex Graf, ihm wird auch zu viel gejammert. Die Chancen für Händler sieht er darin, die Eigenmarken konsequent auszubauen und nicht nur als Produkte mit höheren Margen zu sehen. Eigenmarken sind Marken und brauchen Liebe. So können sich Händler die Marktteilnahme langfristig sichern. Außerdem sieht er die Chance in der konsequenten Umsetzung von Services mit echtem Kundenmehrwert. Um das zu erreichen empfiehlt Michael, dass die Digitalkompetenz der Händler ernsthaft ausgebaut wird, von der operativen Ebene bis zum Management.

Kai Hudetz, Geschäftsführer des Institut für Handelsforschung:

Kai hat einen ganz simplen Wunsch an zukünftige Entwicklungen im B2B E-Commerce: Den Satz “In meiner Branche wird das nie passieren” will er nie wieder hören. Diejenigen, die das 2018 noch immer denken, werden sich schneller wundern, als sie es heute glauben.

Pierre Haarfeld, CEO & Founder der Digital Apartment GmbH: 

Auch Pierre, vorwiegend im B2B- und B2C-Möbelbereich unterwegs, hat ebenfalls die klare Erwartung, dass immer mehr Hersteller direkt vertreiben werden. Der Plattformvertrieb wird für Hersteller immer wichtiger werden. Außerdem, so lehnt sich Pierre aus dem Fenster, wird 2018 der erste Hersteller Bitcoins als Zahlungsmittel akzeptieren.

Tom Gale, Herausgeber und Chefredakteur von Modern Distribution Management:

Mit seinem Blick von über den großen Teich erwartet Tom größere Anpassungen und Beschleunigung von Distributoren im Thema B2B E-Commerce. Außerdem wird Amazon Business weiter Kategorien ausbauen und somit auch weiter wachsen. Auch die Übernahme eines stationären B2B Händlers, wie vor einigen Monaten mit Whole Foods geschehen, sieht Tom als mögliche Ausbaustufe von Amazon Business.

Andreas von Lochow, CEO Scheibenwischer.com:

Amazon wird mit voller Wucht in das Thema B2B E-Commerce einsteigen und noch stärker direkt auf Hersteller zugehen, auch um die begehrten WKZs zu erhalten. Hersteller werden zudem anfangen, eigenen Kompetenzen und Teams im Digital Commerce aufzubauen. Um schneller zu lernen werden sie mit kleineren Plattformen und Shops zusammenarbeiten.

Bernhard Rackl, Director International E-Commerce bei Berner:

In traditionellen Direktvertriebsunternehmen wird die Kanalnutzung durch Kunden stärker zunehmen, das zeichnet sich schon jetzt ab. Mobile wird stärker zunehmen. Der generelle Trend, dass viele Themen, die im B2C E-Commerce schon länger normal sind, nun auch in den B2B E-Commerce verstärkt einziehen, kommt 2018 erst so richtig an. Ganz speziell sieht Bernhard da z.B. die kundenspezifische Aussteuerung von Content und Daten.

Christian Grötsch, Gründer und Geschäftsführer von dot.source:

Drei Punkte sieht Christian auf der Agenda des B2B Digital Commerce 2018: 1. Commerce braucht Service: Die digitale Vermarktung von erklärungsbedürftigen Produkten wird zunehmen. 2. Daten sind das neue Öl, jeder Unternehmensbereich muss datengetrieben optimiert werden. 3. Digitale Exzellenz durch exzellente digitale Nutzererlebnisse.

Florian Koch, Geschäftsführer von Beschläge Koch: 

Spätestens 2018 wird die klassische Verteilerrolle des Großhandels dramatisch aus den Fugen geraten. Die Händler, die eine klare Strategie und eigene Digitalkompetenz haben, ihre Sortimente optimieren und elektrifizieren, die vor allem aber ihre Dienstleistungen weiterdenken, werden unverzichtbarer Teil der Wertschöpfung ihrer Kunden werden.

Boris Lokschin, CEO Spryker:

Boris sieht in Internet of Things-Anwendungen im B2B Digital Commerce auch für 2018 eine rosige Zukunft, da der Lock-In Effekt für Kunden sehr hoch ist. Die Lieferanten- und Produktselektion wird so nahezu ausgeschlossen.

Motti Danino, COO der B2B E-Commerce Software OroCommerce:

Eine schnellere Adaption von B2B E-Commerce Plattformen, getrieben durch die gesteigerte Kundenerwartung, das sieht Motti für 2018. Nicht zuletzt, weil immer mehr jüngere Menschen zum Kundenkreis zählen. Außerdem erwartet Motti für 2018, dass die B2B Unternehmen die Herausforderung, diese Erwartung mit der B2B-Komplexität (kundenspezifische Kataloge, Preise, online Anfragen, etc.) zu verheiraten, um bessere Kundenerlebnisse zu schaffen.

Bernd Schönwälder, Vorstand bei Mercateo:

KYC: Know Your Customer. Die Unternehmen, die verstehen, dass es darum geht, Kunden besser zu kennen, werden erfolgreich sein. Die Unternehmen, die glauben, es geht um eine Technologieschlacht werden eine andere Bedeutung dieses Akronyms kennenlernen: Kill Your Company. “Digitalisierung ist für den Menschen da, nie vergessen. Es kommt immer darauf an, was wir daraus machen.” Well said, Bernd.

Titelfoto by Elijah Hiett on Unsplash