Minneapolis, 17.01.2016. Jahrelang wurde B2C E-Commerce Software als Grundlage zum Aufbau und zur Etablierung digitaler Geschäftsmodelle im B2B verwendet. Viele Jahre ging dies in manchen Fällen auch halbwegs gut. Doch mittlerweile in 2017 angekommen, müssen sich viele B2B E-Commerce-Verantwortliche die Frage gefallen lassen, ob das, was da heute auf den Servern herumliegt und als „Online-Shop“ dient, noch ausreichend ist – oder überhaupt je ausreichend war.

Ich beobachte oft, dass sich B2B Unternehmen vom Marketing bestimmter Softwareanbieter eher anleiten lassen, als von einer fundierten Anforderungsdefinition als ersten Schritt. Vor längerer Zeit hatte ich zu ähnlicher Thematik den ersten warenausgang.com Beitrag „Wir wollen, dass die Kasse klingelt“ – warum B2B E-Commerce trotz allem nicht zum neuen B2C E-Commerce wird“. verfasst.

Zu viele Softwareanbieter und Agenturen versprechen heute „geile Frontend-Features“ und sonstigen post-faktischen Blödsinn, der den Anforderungen von digitalen B2B Geschäftsmodellen weder mittel- noch langfristig gerecht wird. Dabei ist es relativ einfach, sich die eigenen Use-Cases im Vorfeld in einer Live Demo unter Beweis stellen zu lassen. Nicht falsch verstehen: Magento, Oxid, Shopware, Spryker, OroCommerce, Intershop, Demandware, Hybris & Co. sind alles tolle Softwares. Nur: manche erfüllen – gerade im B2B – den Job einfach um Längen besser als andere.

„Ich kann auf viele Firmen verweisen, die den traurigen Fehler gemacht und sechsstellige Budgets in Anpassungen geschüttet haben, nur um festzustellen, dass sie von Anfang an mit einer B2B-Plattform gestartet haben sollten.“ – Brian Strojny

Brian Strojny, Gründer der B2B E-Commerce Software Insite aus Minneapolis hat vor gut anderthalb Wochen auf Linkedin daher die folgende Story veröffentlicht, die ich mit seiner freundlichen Genehmigung (Thank you Brian!) auf Deutsch übersetzt auf warenausgang.com übernehmen darf:

Das richtige Tool für B2B eCommerce auswählen.

Warum Magento und andere B2C Plattformen nicht die beste Wahl für Ihre nächste B2B Seite sind…

Wenn ich mit B2B Entscheidern spreche, die in ihren Unternehmen für ‚digital‘ verantwortlich sind, ist diese Story weitaus zu verbreitet: ‚Wir haben eine B2C E-Commerce Plattform gekauft und versucht, sie für unsere B2B Kunden umzubauen.‘ Wenn das wie Ihre Organisation klingt, hoffe ich, dieser Artikel rettet Sie vor Jahren von Frustration, verschwendeter Zeit und verschwendetem Geld.

B2C = B2B E-Commerce? Wer so denkt, landet möglicherweise in diesem Szenario. (Quelle: Giphy)

Heute bieten die führenden B2B E-Commerce Seiten und Kundenportale viel mehr als das Amazon oder Nike.com Erlebnis. Sie geben ihren Kunden kraftvolle Online Tools die Geschwindigkeit und Genauigkeit bieten und ihre Jobs einfacher machen. Basisfunktionen wie intuitive Suche, aber auch sehr komplexe Funktionen wie erweiterte Produktkonfiguration, Key Account Mikroseiten und globale Bestandszuordnung sind wichtig. In den Händen Ihrer Nutzer werden diese Tools zur Enterprise Lösung die Beschaffungsfunktionen zwischen Käufern und Verkäufern automatisieren.

Ich bin nun seit 15 Jahren im B2B E-Commerce unterwegs und es beeindruckt mich immer wieder wie B2C Plattformanbieter in Anspruch nehmen, über Nacht zum B2B-Experten zu werden. Agenturen springen auf den Festwagen auf und erzählen ihren Kunden, dass Sie erfahren in B2B sind und ‚kein Problem…ist genauso wie B2C‘. Sie erzählen Ihren Kunden, dass sie einfach ein paar Anpassungen an Magento vornehmen und es wird perfekt für ihre B2B Kunden funktionieren. Unglücklicherweise endet dieses Szenario nie gut. Ich kann auf viele Firmen verweisen, die den traurigen Fehler gemacht und sechsstellige Budgets in Anpassungen geschüttet haben, nur um festzustellen, dass sie von Anfang an mit einer B2B-Plattform gestartet haben sollten.

Das Projektbudget in der falschen Software versenkt? So sieht das dann der Vorstand, sofern er das Thema überblickt (Quelle: Blueacorn, Giphy)

Wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind und nach der richtigen Lösung suchen oder wenn Sie eine Agentur sind, die ihren Kunden hilft, die richtige Plattform auszuwählen, lassen Sie mich eine kurze Liste mit Funktionen teilen, welche jeder starke B2B-Softwareanbieter leicht und ohne Anpassungen demonstrieren können sollte:

Top 10 Unterschiede zwischen einer B2C (Retail) Plattform und einer B2B (Enterprise) Plattform:

  1. Kunden – Dies ist der deutlichste Unterschied. B2B Unternehmen haben viele verschiedene Kanäle, Nutzertypen und Personas. ‚One Size‘ passt eben doch nicht allen.
  2. Zahlarten – B2C ist oft Kreditkarte only. B2B muss Optionen für PO, Bestellfreigaben, Kreditlinien und die Möglichkeit, diese zu kontrollieren, bieten.
  3. Produkte – Sie verkaufen keine simplen Produkte wie T-Shirts oder Tennissschuhe. B2B Produkte sind komplex und benötigen vielleicht sogar erweiterte Angebots- und Konfigurationsfunktionen.
  4. Leistung – Die meisten Firmen lernen dies nicht, bis es zu spät ist. B2B Unternehmen müssen oft eine viel größer Anzahl an Produkten oder Bestellvolumen handhaben als B2C Seiten.
  5. Suche – Alle eCommerce Seiten benötigen eine großartige Suche, aber B2B muss oft die Suche nach Nutzertyp oder dem speziellen Kundensortiment personalisieren.
  6. Multi-site – B2C bietet typischerweise eine Einzelseite. Führende B2B Unternehmen sind in der Lage, Kunden-gebrandete Mikroseiten und Bestellportale für ihre Key Accounts anzubieten.
  7. Check-out – Der B2B Checkout Prozess can sehr komplex sein. Multiple Bestellfreigaben, Zahlartenkomplexität und Kreditlimits machen es schwerer als B2C.
  8. Globalisierung – Die meisten B2B Unternehmen sind global. Nicht nur mehrsprachig und mit mehreren Währungen, sondern auch flexibel genug, internationale Versand- und Steuerthemen handhaben zu können.
  9. Integration – Das ist ein großes Thema. Die meisten B2B Projekte scheitern oder übersteigen das Budget bei weitem am Thema Integration. Unterschätzen Sie die Wichtigkeit von starken Integrationswerkzeugen nicht.
  10. Entwickler Tools – Die Plattform muss starke B2B Funktionen out of the box anbieten, aber der Entwicklercommunity auch erlauben, zu erweitern und zu skalieren und dabei trotzdem auf dem ‚Upgrade-Pfad‘ bleiben zu können.

Das Wichtigste, ich würde Ihren Softwareanbieter herausfordern, diese Funktionen und Ihre spezifischen Anwendungsfälle in einer Live Demo zu BEWEISEN. Wenn sie keine Seite hochfahren können, die starke B2B Funktionalitäten aufweist, ist es Zeit, einen anderen ‚Experten‘ zu finden, der Ihnen im B2B hilft.

Ich hoffe, diese Tipps bieten Ihnen etwas Anleitung. Ohne Frage ist dies keine erschöpfende Liste, sondern nur ein paar Gedanken um Ihre Auswahl anzuleiten. Es gibt noch weitere Inhalte zu diesem Thema unter www.insitesoft.com/resources.“

Ich finde die Gedanken von Brian sehr gut, wenn sie auch nicht sehr tief gehen und teilweise nur an der Oberfläche kratzen. Ich werde mich selbst an dem Thema versuchen und kurzfristig in einem eigenen Artikel dem Thema: „Wie finde ich eigentlich die richtige Software für mein digitales B2B E-Commerce Geschäftsmodell?“ widmen. Stay tuned!

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