Künzelsau, 12. April 2017. Ende März durfte ich zum ersten Mal das B2B-Panel beim Digital Commerce Day in Hamburg kuratieren und moderieren. Über sli.do haben wir dabei Fragen aus dem Publikum an die Vortragenden Johannes (WUCATO), Tobias (Contorion) und Philipp (Zoro) gesammelt, die wir aber nicht alle beantworten konnten. Diese Fragen habe ich mir vergangenes Wochenende vorgenommen und den ersten warenausgang.com Fragenpodcast aufgezeichnet. Dabei habe ich versucht, die Fragen, die ursprünglich nicht an mich gerichtet waren, aus meiner Sicht zu beantworten.

Der Podcast kann auf YouTube (als Videocast), Soundcloud und neuerdings auch iTunes abonniert und gehört werden. Über Feedback freue ich mich natürlich über Mail, Xing oder hier in den Kommentaren. Für alle, die Video- oder Podcasts doof finden, folgend nochmal die Fragen und die Express-Antwort dazu.

Präsentiert wird das ganze natürlich wieder von der Amazon Business Studie „Knut means Business“, kostenloser Download unter www.knutdigital.de 

Wie viele Kunden hat WUCATO heute und was ist die Vision?

Heute 150 Kunden, was für vier Monate nach dem Start okay ist. Vision? Würth hat 300.000 Kunden in Deutschland. Aber eine Vision ist mehr als eine Anzahl an Kunden. „Den Einkauf im Mittelstand digitalisieren“ wäre eine bessere „Vision“.

Was differenziert WUCATO von Amazon Business?

Amazon Business = die B2B-Sicht auf Amazon, keine neue, separate Plattform. Dazu kommt, dass Amazon ein offener Marktplatz ist. WUCATO ist ein semi-offener, selektiver Marktplatz. WUCATO = Digitale Einkaufsplattform mit Marktplatzelementen, Amazon Business = Digitaler Marktplatz mit Einkaufselementen

Wie unabhängig kann WUCATO sein, wenn Würth mit eigenen Produkten und Marken auf der Plattform gegen Mitbewerber von C-Teilen antritt?

Schwierig, da politisch. Mit Wettbewerb kennt sich Würth aus, konzernintern ist bereits einiger vorhanden. Allein das auf eine Plattform zu bekommen war sicher anstrengend. Muss WUCATO unabhängig sein? Ist immerhin eine Plattform der Würth-Gruppe, keine Institution des öffentlichen Rechts.

Wie differenziert sich WUCATO zu Mercateo?

Mercateo ist sicher am besten mit WUCATO zu vergleichen. Aber Mercateo ist ein offener Marktplatz mit 22 Mio. Produkten. Mercateo ist unabhängig und quasi anonym, „egal“ welche Hersteller oder Händler darüber vertreiben. Mercateo Unite ist ein neuer Ansatz, der vor allem kleine B2B-Kunden abdecken soll.

Wie funktioniert das WUCATO Fulfillment?

WUCATO hat kein eigenes Fulfillment, alles wird durch die Händler verschickt. Ich weiß nichts über Cross-Docking o.ä. Amazon im Logistikbereich zu schlagen? 20 Flugzeuge, eigene Seefrachtlizenz, 12 Logistikzentren in Deutschland, Same-Day in 19 Ballungsräumen in Deutschland. Schwierig.

Bedeutet WUCATO das Ende der stationären, offline-getriebenen Strategie bei Würth?

Nein, sicher nicht. Das sind zwei paar Schuhe. Würth will über 1.000 Niederlassungen in Deutschland haben. Daran wird sich nichts ändern. Auch im Ausland macht Würth eine Niederlassung nach der anderen auf, zumindest in Europa.

Würde WUCATO auch den Verkauf von „nicht-Würth“ Schrauben zulassen (und somit direkten Wettbewerb zur Mutter)?

Die Würth-Gruppe hat über 400 Einzelgesellschaften und somit eine Menge eigener Sortimente. Diese haben sicher Vorrang. Außerhalb des Konzerns machen aus Würth-Sicht vor allem ergänzende Sortimente Sinn (z.B. Office Depot). Konsequent aus Kundensicht wäre, auch direkte Wettbewerber (Berner, Hilti, Förch…) mit auf die Plattform zu holen. Im Konzern-Kontext aber sicher schwierig.

WUCATO: wie habt ihr euer Team zusammengestellt? Anteil Mitarbeiter aus dem Konzern vs. neue Mitarbeiter?

Das sieht man bei Xing z.B. recht gut. Einfach mal nach „WUCATO“ suchen. Ungefähr 50/50 Konzern zu Nicht-Konzern. Junges Team, Praxiserfahrung im Digital-/E-Commerce-Bereich ist vorhanden.

Ist es eine große Herausforderung, Mitarbeiter zu finden, die passen?

Ja, das ist es, auch generell. Im Digitalbereich hat jedes Start-up diese Herausforderung. Das Team ist absolut erfolgsentscheidend und das Wichtigste. Von Venture Capital Firmen hört man z.B., dass man ein gutes Team ohne Idee unter Umständen auch nehmen würde.

Wird Contorion verkauft oder geht es an die Börse?

Contorion ist Teil von Project A, einem „operational VC“. Project A hat einen Planungshorizont von 5-8 Jahren für seine Start-ups. Contorion ist nun im 3. Jahr. Somit sind also noch mindestens 2-5 Jahre Zeit. Einen Verkauf an einen strategischen Investor halte ich für weniger wahrscheinlich als einen Börsengang, wenn das Unternehmen 300 + X Mio. EUR Umsatz macht.

Contorion: Besteht beim elektronischen CLV nicht die Gefahr, Kundenpotenziale zu unterschätzen?

Ja, die Gefahr besteht. Der CLV ist aber sicherlich akkurater, als die „Schätzungen „in etablierten Unternehmen, da er auf Daten und Analysen basiert, nicht auf Bauchgefühl. CLV ist auch nicht unbedingt 1:1 mit dem Potenzial zu vergleichen. Die CLV-Betrachtung fehlt meiner Meinung nach oft gänzlich in etablierten Handels- und Herstellerunternehmen.

Plant Contorion eine Eigenmarkenstrategie?

Contorion hat mit Stier schon eine Eigenmarke mit breitem Sortiment. Die Preise sind wettbewerbsfähig bis aggressiv. Mitarbeiter mit Know-How im Sourcing sind vorhanden.

Welche Bedeutung hat Private Label für Contorion? Macht Multi-Channel-Vertrieb dafür Sinn?

Multi-Channel im stationären Sinn ist sicher nicht das erstrebenswerteste Geschäft für Contorion. Eigenmarken auf digitalen Marktplätzen wie Amazon oder ebay macht dagegen mehr Sinn. Am meisten Sinn macht aber, sich mit seiner Eigenmarke beim Kunden stärker „einzunisten“ und den Share-of-Wallet zu erhöhen.

Wie lange hat Zoro Zeit, rentabel zu werden?

Zoro ist im Single Channel Online bei Grainger bereits etabliert. Es ist kein „Experiment“, sondern die strategische Markterschließung in Europa. Es geht nicht um schnelle Rentabilität sondern um Marktanteile. Grainger hat Erfahrung mit Zoro in den USA und wird sicher nicht so schnell nervös werden.