Grainger wächst online und baut seine digitalen Kapazitäten ungehemmt aus. Ungehemmt? Um Zoro in Deuschland scheint es nicht gut bestellt, zumindest wird der Düsseldorfer Grainger-Ableger mit keiner Silbe in den jüngsten Veröffentlichungen erwähnt.

Lake Forest, 01. Februar 2018. Schon längere Zeit habe ich schleifen lassen, ein Grainger und Zoro Update zu verfassen. Die jüngst veröffentlichten Ergebnisse des Jahres 2017 sind ein guter Anlass, dies nachzuholen. Wie immer hat Grainger als börsennotiertes Unternehmen eine sehr ausführliche Präsentation (hier liegt das Original) erstellt, die einen Überblick über die Lage beim zehntgrößten E-Commerce-Händler der USA gibt. Neben einigen Informationen zum Kernmarkt USA finden sich darin auch spannende Informationen zur Entwicklung des Grainger-Geschäftsmodells, insbesondere im E-Commerce. Der Webcast zur Vorstellung der Ergebnisse mit Grainger CEO D.G. Macpherson gibt weitere Aufschlüsse. Als Bonus sei allen, die es ganz genau wissen wollen, auch noch die Grainger Analyst Day Präsentation von letzten November empfohlen (liegt hier).

Ich habe mir den Spaß gemacht und bin die Präsentationen durchgegangen. Im folgenden meine Gedanken und Interpretationen dazu. Zu Zoro Deutschland kommt leider so gut wie nichts in der Präsentation vor, was nichts gutes erahnen lässt. Dafür für mich jetzt schon der Begriff des Jahres: “High-Touch Multichannel”. Zuerst einmal aber…

…das vorgezogene Fazit: Grainger wächst und das ist sehr gut. Der Aktienkurs erlebte einen Sprung wie seit einigen Jahren nicht mehr, nachdem die Ergebnisse 2017 veröffentlicht waren. Die Analysten scheinen zuversichtlich zu sein.

Hatte kurz nach der Veröffentlichung der 2017er Ergebnisse einen neues 5-Year-High: der Grainger Aktienkurs (Quelle: Google.de)
Hatte kurz nach der Veröffentlichung der 2017er Ergebnisse einen neues 5-Year-High: der Grainger Aktienkurs (Quelle: Google.de)

Aus hiesiger Sicht lässt die (nicht vorhandene) Berichterstattung zu Zoro in Deuschland einigen Interpretationsspielraum. Nach etlichen Managementwechseln in den letzten 18 Monaten, der Freistellung von ca. 50% der Mitarbeiter im April 2017 und (gefühlter) schwindender Aktivität am Markt scheint die Eroberung des europäischen MRO-Marktes durch Grainger mal wieder verschoben worden zu sein. In UK legt Grainger mit dem kürzlich gestarteten Zoro UK und Cromwell Direct jetzt erst los. Aufgrund des nahenden Brexits dürfte die Insel aber der derzeit denkbar schlechteste Standort sein, Amazon Business, Contorion, Würth, Zamro & Co. die Stirn zu bieten.

Grainger im Überblick (Quelle: W.W. Grainger, Inc. Standard IR Presentation, As of January 24, 2018)
Grainger im Überblick (Quelle: W.W. Grainger, Inc. Standard IR Presentation, As of January 24, 2018)

Grainger wächst 2017 auf über 10,4 Milliarden US-Dollar Umsatz. Besonders stolz ist man auf die führende Position, die man sich im E-Commerce erarbeitet hat. Über 69% des Umsatzes im Kerngeschäft (=Grainger ohne Zoro) in den USA erwirtschaftet Grainger über digitale Kanäle: Grainger.com (Online-Shop), KeepStock (eigene Bestandsmanagementsoftware für Kunden) und EDI/ePro (E-Procurement).

Grainger Geschäftsmodell (Quelle: W.W. Grainger, Inc. Standard IR Presentation, As of January 24, 2018)
Grainger Geschäftsmodell (Quelle: W.W. Grainger, Inc. Standard IR Presentation, As of January 24, 2018)

“High-Touch Multichannel” ist ein Begriff, den Grainger im Laufe des Jahres 2017 eingeführt hat. Damit ist das “alte” Kerngeschäft Graingers, aber auch Cromwell, die 2015 dazugekauft wurden, gemeint. “High-Touch” beschreibt die Komplexität des Geschäftsmodells, bzw. die Komplexität der Kundenanforderungen, die über die Vielzahl der digitalen und non-digitalen Kontaktpunkte abgebildet werden.

Zoro und MonotaRO finden sich im etablierten “Single Channel Online” Geschäft wieder. Hier addiert Grainger das “Endless Assortment”. Die Zielsetzung ist klar: Breites Sortiment über eine Vielzahl an B2B-Kategorien mit wettbewerbsfähigen Preisen bei guter Customer Experience. Die Schnellboote, die Amazon Business in Schach halten sollen.

Grainger Wachstum 2017 (Quelle: W.W. Grainger, Inc. Standard IR Presentation, As of January 24, 2018)
Grainger Wachstum 2017 (Quelle: W.W. Grainger, Inc. Standard IR Presentation, As of January 24, 2018)

Auffällig: Im Kerngeschäft wächst Grainger kaum. 1% Umsatzwachstum bei 4% Volumenwachstum im Großkundenbereich lässt auf Preisnachlässe bei Großkunden schließen. Die 9% Volumenwachstum im mittleren Kundensegment zahlen sich im Umsatz nicht aus (ebenfalls 1%). Hier hat Grainger seine Preisoffensive 2017 konsequent durchgezogen, um im mittleren Marktsegment wieder Fuß zu fassen (oder es nicht ganz kampflos aufzugeben). Das Volumenwachstum spiegelt dabei gut wieder, dass Grainger im mittleren Segment Marktanteile zurückgewonnen hat, wenn auch oft dank Preissenkungen. Allerdings, so D.G. Macpherson im Analystengespräch, ist man über den Verlauf nicht unzufrieden. Er spricht von

“Midsize Volume Growth at attractive Margins.”

D.G. Macpherson, Grainger CEO

Das Single Channel Online Business wächst derweil bei über 1,3 Milliarden US-Dollar Volumen mit 20%. Die Zeichen stehen auf Wachstum. Der ROIC, der für MonotaRO angezeigt wird (50%), beschreibt das Verhältnis des um die Steuer bereinigten operativen Profits zum langfristig gebundenen Kapital (Eigenkapital + langf. Verbindlichkeiten). Leider fehlt die Angabe der gewichteten durchschnittlichen Kapitalkosten um eine finale Einschätzung zu geben, der geübte Pfälzer BWLer würde aber sagen: Ahjo, laafd guud beim MonotaRO.

“Sales growth in the Other Businesses was primarily driven by MonotaRO in Japan and Zoro in the United States.” 

aus ‘Grainger Reports Results For Year Ended December 31, 2017’

Grainger Strategie (Quelle: W.W. Grainger, Inc. Standard IR Presentation, As of January 24, 2018)
Grainger Strategie (Quelle: W.W. Grainger, Inc. Standard IR Presentation, As of January 24, 2018)

Der strategische Imperativ Graingers ist derweil so knapp wie klar: Kerngeschäft (“High-Touch Multichannel”) in den USA: Preisstrategie durchdrücken, Vertriebs- und Servicelösungen mit hoher Wertschöpfung umsetzen, digitale Fähigkeiten vorteilhaft ausbauen. Im Single Channel Online Business sollen das Sortiment weiter ausgebaut und innovative Wege gefunden werden, Kunden zu akquirieren. Außerdem im Fokus: Die Customer Experience von vorne bis hinten verbessern und, da war ja noch was, die Kostenstruktur anpassen. Auch 2017 hat sich Grainger von 98 unprofitablen und/oder unproduktiven Niederlassungen getrennt.

Grainger im Überblick (Quelle: W.W. Grainger, Inc. Standard IR Presentation, As of January 24, 2018)
Grainger im Überblick (Quelle: W.W. Grainger, Inc. Standard IR Presentation, As of January 24, 2018)

Was Grainger mit dem 2017 gelaunchten Projekt “Gamut” will, das wussten viele nicht so recht. Gamut soll, so meine Kurzinterpretation, Content & Commerce besser miteinander verbinden. Es soll dabei eher um kuratierte Inhalte als große Sortimente gehen. Ich finde das, ehrlich gesagt, gar nicht so doof.

Die Usability der Seite ist besser als viel von dem, was B2B Distributoren ihren Kunden heute vorsetzen. Die Bulletpoints rechts an der Seite lassen erahnen, was Grainger meint, wenn man von “Verbesserung der Customer Experience” in Verbindung mit “Ausbau digitaler Fähigkeiten” spricht. Mein bester Tipp: Gamut.com wird die neue Oberfläche für Grainger.com. Hier hat Grainger den Produktzugang geübt, sozusagen eine Beta-Version im realen Markt getestet. Mal schauen, was 2018 damit passiert. Tipp am Rande, für alle Digital Imigrants: Mit einer deutschen IP-Adresse erreicht man die Seite nicht. Daher am besten per VPN über einen Amerikanischen Server einloggen.

Grainger Zoro und Monotaro (Quelle: W.W. Grainger, Inc. Standard IR Presentation, As of January 24, 2018)
Grainger Zoro und MonotaRO (Quelle: W.W. Grainger, Inc. Standard IR Presentation, As of January 24, 2018)

Weiter hinten in der Präsentation geht Grainger auf MonotaRO und Zoro ein. MonotaRO ist um 27% gewachsen und gewinnt pro Jahr in Japan und Südostasien ca. 500.000 Kunden. Dazu muss man wissen: Bei MonotaRO zählt ein Kunde erst als Bestandskunde, wenn er 10x gekauft hat. Die Operating Expenses sind mit 13% tatsächlich sehr niedrig, sie geben einen Hinweis darauf, dass MonotaRO Grainger wohl auch auf der Profitseite Spaß machen dürfte.

Zoro ist auf fast 500 Millionen US-Dollar Umsatz gewachsen. Jedes Jahr werden 900.000 Kunden akquiriert. Ein teures Unterfangen. Allerdings geht Grainger davon aus, 2019 eine operative Marge von 11% in den beiden Geschäftsfeldern zu erreichen. Zoro dürfte da noch ein deutliches Stück davon entfernt sein.

Grainger U.S. Large und Medium Kunden (Quelle: W.W. Grainger, Inc. Standard IR Presentation, As of January 24, 2018)
Grainger U.S. Large und Medium Kunden (Quelle: W.W. Grainger, Inc. Standard IR Presentation, As of January 24, 2018)

Zum Abschluss nochmal der Blick auf das Kerngeschäft in den USA. Den Löwenanteil seines Geschäfts macht Grainger hier mit Kunden, die über 60.000 EUR Umsatzpotenzial im MRO pro Jahr haben. Davon sind 4,3 Milliarden US-Dollar Umsatz “preisverhandelt”, insgesamt werden über 5,2 Mrd. US-Dollar Umsatz mit festgeschriebenen Preisen erwirtschaftet. Nicht verhandelte Preise tragen 1,9 Mrd. US-Dollar zum Umsatz bei. Der Marktanteil bei Großkunden beträgt 8%, bei Mittleren und kleinen Kunden lediglich 2%. Rechnet man die 500 Mio. US-Dollar Zoro-Umsatz noch dazu, kommt man auf einen Marktanteil von ca. 3% in diesem Segment.

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