Berlin, 09. Mai 2017. Vor gut zwei Wochen erschien in der Digitalausgabe des Handelsblatts ein Artikel über Rocket Internet und deren „Plan B“. Darin wird ein möglicher Strategiewandel Rocket Internets beschrieben, die sich nach den Beobachtungen des Handelsblatts nun immer stärker auf das Geschäft mit Firmenkunden konzentrieren. Doch ist das wirklich überraschend? Wie und wo findet man heute schon Venture Capital (VC) im B2B und welche zukünftigen Entwicklungen lassen sich ableiten? 

Die B2B Märkte sind für digitale Geschäftsmodelle reif 

Der B2B-Markt ist extrem breit und extrem tief. Es gibt eine unüberschaubare Anzahl an Industrien, Nischen und Sub-Nischen. Die Branchencode-Liste der IHK zeigt über 20 Hauptkategorien mit etlichen Unterkategorien. Die einzelnen Märkte sind extrem stark fragmentiert und zeichnen sich zumeist durch große Markt- und Preisintransparenz aus. Anders als z.B. im hart umkämpften Handel mit Elektrogeräten oder Mode, stimmen in vielen B2B-Branchen die Margen noch. In vielen Branchen mit hohem B2B-Wertschöpfungsanteil herrscht aktuell Hochkonjunktur.

Nahezu alle B2B-Wertschöpfungsketten sind heute nur zu einem sehr geringen Anteil digitalisiert. Über die Digitalisierung ganzer Abschnitte der Wertschöpfungsketten gibt es für Start-ups eine große Spielfläche auf der grünen Wiese. Es gibt sehr viel Potenzial, Geschäftskunden mit digitalen Lösungen das Leben um einiges einfacher zu machen. Potenzial, das von etablierten Anbietern in den Märkten schlichtweg nicht erkannt wird. Ein Beispiel hierfür ist das Berliner Start-up SumUp, das vor allem kleinen Geschäften den Zugang zu Kreditkartenzahlung per eigener Hardware und Smartphone-App massiv vereinfacht und 2016 mit dem Rocket Internet Start-up „Payleven“ fusionierte. 2016 bewegte sich das Transaktionsvolumen der fusionierten Firma bei ca. 1 Mrd. EUR.

Start-ups wie SumUp locken potenzielle VC-Investoren an, die mit großer Freude in Märkte mit großen „Distruptionspotenzial“ investieren. Oder wie es Tobias Seikel, Partner bei Hanse Ventures ausdrückt:

„Thematische Schwerpunkte gibt es bei unseren Gründungen in der Form nicht, aber wir mögen verschlafene, unübersichtliche Nischen, die im besten Falle noch nicht von der Effizienz des Internets berührt wurden. In solchen Nischen bauen wir sehr gerne Category Leader auf.“

Tobias Seikel, Partner bei Hanse Ventures

VCs mit dieser Vorstellung von Investitionen wird in den B2B-Industrien reichlich gedeckte Tische finden.

Das Venture Capital Geschäftsmodell

Viele Menschen rollen mit den Augen, wenn sie „Venture Capital“ (Risikokapital) hören. Der Ruf ist außerhalb der Start-up- und Finanzbranche zumeist negativ konnotiert. Mit einem nüchternen Blick ist VC als Unterart des Private Equity jedoch auch nur eines von vielen Geschäftsmodellen des modernen Kapitalismus. Venture Capital Firmen sammeln Kapital von Anlegern in Fonds, mit denen sie in junge Unternehmen investieren. Da diese Start-ups oft scheitern, versuchen VCs über eine Vielzahl an Investitionen ihr Portfolio zu diversifizieren, also in möglichst viele hoffnungsvolle Geschäftsmodelle zu investieren. Dabei streben VCs – entgegen der landläufigen Meinung – selten Mehrheitsbeteiligungen an einem Unternehmen an.

Am Ende sollte ein Fonds natürlich mehr wert sein als am Anfang und Rendite abwerfen. Diese Rendite erzielen diese Fonds, indem der Wert ihrer Unternehmensbeteiligung steigt, sie also später ihre Anteile teurer verkaufen als gekauft zu haben. So weit, so einfach. Natürlich bedeutet das aber in fast allen Fällen, in denen ein VC in ein Start-up investiert, dass mittel- oder langfristig ein Exit angestrebt wird, um die Anteile zu versilbern oder noch besser zu vergolden. Mit Hilfe des VC-Investments soll also ein Unternehmen bekannter, größer, erfolgreicher und somit wertvoller gemacht werden. Letztendlich ist ein VC gegenüber seinen Investoren Rechenschaft schuldig und die hoffen natürlich auf hohe Renditen für hohes Investitionsrisiko.

Welche VCs spielen im B2B eine Rolle?

Prinzipiell spielen alle VCs im B2B eine Rolle. Schaut man sich die Portfolios an, stellt man schnell hohe Investitionsfreudigkeit in „Tech“, also Software, fest. Einer der Gründe hierfür ist, dass Software natürlich wesentlich schneller skalieren (groß werden) kann als Geschäftsmodelle mit einer physischen Komponente. Klammert man Software jedoch einmal großzügig aus, kristallisieren sich schnell einige  VCs heraus, die im B2B Hauptrollen spielen.

In Deutschland sind es vor allem Rocket Internet und Project A, die sich bisher mit relevanten B2B-Start-ups gezeigt haben. Rocket Internet ist, wie der Handelsblatt-Artikel schon aufzeigt, aktuell vor allem in den Themen Logistik und Catering unterwegs. Mit Freighthub und Instafreight hat Rocket Internet zwei Beteiligungen an Plattformen, die die Logistikbranche umkrempeln sollen. Mit Lemoncat und Caterwings besitzt Rocket zwei Beteiligungen an Plattformen, die die Bestellung und Abwicklung von Catering-Aufträgen möglichst einfach machen sollen.

„B2B ist die logische Weiterentwicklung unserer Marktplätze.“

Alexander Kudlich, Geschäftsführer bei Rocket Internet

Project A ist hingegen mit Contorion den meisten B2B-Unternehmen, vor allem denen aus C-Teile- und MRO-Handel und -Produktion, eine bekannte Größe. Der „Digitale Fachhändler“ wurde 2014 mit Hilfe von Project A gegründet. Aktuell soll Project A dafür ein Angebot von 120 Millionen Euro vorliegen. Ob Übernahmeangebot oder weitere Finanzierung ist dabei nicht überliefert. Die Quelle hierfür ist VC-Insider und Podcast-Gastautor Sven Schmidt. Finanziert ist Contorion aktuell mit ca. 15 – 20 Millionen Euro. Mit Kyto besitzt Project A zudem eine Beteiligung, die sich auf die Konsolidierung von B2B-Plattformmarketing spezialisiert hat. 2016 kaufte man sich darüber hinaus bei kfzteile24 ein, das äußerlich zwar als B2C-Modell daherkommt, im B2B aber durchaus auch eine immer größere Rolle spielen dürfte.

(Credits für die Slides an Philipp Klöckner, der kurz vor Fertigstellung des Artikels noch diese SlideShare Präsentation gepostet hatte)

Point Nine Capital, ein in Berlin angesiedelter Frühphasen-Investor, hat ebenfalls in einigen B2B Start-ups investiert. Wie Rocket Internet hat Point Nine in Lemoncat investiert. Ebenfalls wie Rocket Internet hat sich Point Nine Capital eine Beteiligung an einem Logistik-Start-up  (OnTruck) gesichert. Dazu investierte man frühzeitig in Automile, eine Flottenmanagement-Soft-/Hardware aus Schweden. Im Dezember 2016 landete zudem Genui, ein VC-Investor mit Mittelstandsfokus, einen weiteren B2B-VC-Coup. Mit einer Beteiligung in zweistelliger Millionenhöhe sicherten sich die Hamburger Anteile am Gastronomie-Portalbetreiber GastroHero.

Auf internationaler Ebene spielen bekannte Größen wie Andreessen Horowitz oder Kleiner Perkins die Hauptrolle. Laut Handelsblatt hatten die beiden zusammen 2016 ca. 250 Millionen US-Dollar allein in Logistik-Start-ups wie Freighthub oder Instafreight investiert. Auft kleinerer Flamme kochen da Inkubatoren wie 500Startups oder Y-Combinator, die sich vor allem in frühen Phasen an Start-ups beteiligen. 500Startups kann beispielsweise Beteiligungen an Contorion-ähnlichen Unternehmen wie Supplyhog (USA) oder Urjakart (Indien) aufweisen, die es in diesen Ländern mit den Würths & Graingers aufnehmen wollen.

Corporate Venture Capital ist auf dem Vormarsch

Längst haben viele alteingesessene Corporates entdeckt, dass sie sich ebenfalls mit ein paar Milliönchen am dynamischen Wachstum von Start-ups beteiligen könnten. Im Gegensatz zu klassischen VCs haben Corporate-Venture-Capital-Investoren vor allem strategische Interessen an ihren Beteiligungen. Ein Auszug:

  • Vito Ventures, Berlin (Viessmann): Von Viessmann aufgelegter VC, der laut eigener Aussage relativ breit investieren möchte, auch in Bereiche, die kein trategisches Interesse des Viesmann-Kerngeschäfts vermuten lassen.
  • WattX, Berlin (Viessmann): „Company Builder“, also irgendwas zwischen VC und Konzern-Start-up-Schmiede, der anhand der geförderten Geschäftsmodelle eher strategisches Interesse im Viessmann-Kerngeschäft vermuten lässt.
  • Kärcher New Ventures, Winnenden (Kärcher): Bisher ein Unterarm der Kärcher Unternehmensentwicklungs-Abteilung. Bereits ein Investment in Contorion. Unterstreicht Kärchers progressive Marktambitionen in der Post-Procato-Ära.
  • Trumpf Venture, Ditzingen (Trumpf):  Ende 2016 gegründeter Venture-Arm mit strategischem Fokus des schwäbischen Maschinenbauers. Geleitet von ex-McKinsey Senior Associate Franz Lehmann und noch ohne (sichtbare) Investments.
  • Klöckner Ventures, Berlin (Klöckner): Teil der Digitalisierungsoffensive des Klöckner-Konzerns. Investiert in Contorion und zwei weitere VC-Fonds: Paua Venture und Clear Ventures.

Wie interessant ist B2B wirklich für VC-Investoren?

Schaut man sich einige der B2B-Geschäftsmodelle an, in die bereits VC geflossen ist, kann man zu dem Schluss kommen, dass sich darunter durchaus veritable Geschäftsmodelle befinden. So kann z.B. Contorion bereits 40-50 Mio. EUR Handelsumsatz aufweisen. Die Digitalisierung des Logistik- und Speditionsgewerbes macht aus Kundensicht sehr viel Sinn und Software, die das Leben des Mittelstands und kleiner Unternehmen in Deutschland einfacher macht, geht teilweise weg wie warme Semmeln.

Die Grafik von Yoram Wijngaarde zeigt deutlich, dass 2016 ein B2B Übergewicht im europäischen VC-Markt entstanden ist. Man könnte also meinen, Rocket Internet & Co. haben im B2C nur geübt, die Geschäftsmodelle hier sind einfacher. Ähnlich also wie man sagen könnte, Amazon habe nur 20 Jahre geübt, bis man mit Amazon Business jetzt den ganz großen E-Commerce-Wurf landet. Einige der Parameter im B2B sind jedoch eigentliche „Red Flags“ für die VCs. Die Veränderungsdynamik im B2B ist deutlich geringer als im B2C. Neue Angebote, digitale Plattformen und Technologie werden deutlich schlechter angenommen als im Privatkundengeschäft. So könnte es mitunter sein, dass die Zuwachsraten für VC-finanzierte Geschäftsmodelle so schlecht sind, dass diese zu unattraktiv für VC-Investoren sind. Geduld ist bei den meisten VCs keine große Stärke.

Es bleibt abzuwarten, wie sich der VC-Markt im B2B entwickelt. Allgemein herrsch in der deutschen Start-up-Szene die große Sorge, dass zu wenig Venture Capital verfügbar ist. Amerikanische VCs investieren am liebsten im Silicon Valley oder in New York, das IoT-Start-up von der Schwäbischen Alb haut kaum einen Andreessen Horowitz Partner aus den Schuhen.

Zum süßen Abschluss noch Szenen eines klassisches Pitch-Gespräch mit einem VC Fonds (zumindest, was man eigentlich die ganze Zeit sagen möchte):