Berlin 17. August 2017. Vor anderthalb Jahren habe ich in einem Artikel auf b2bseller.de darüber sinniert, warum immer mehr B2B Unternehmen in Berlin Digitalhubs aufmachen. Unter anderem hatte ich damals Klickrent, das erste Start-up der Baumaschinensparte des Zeppelin-Konzerns, in meinem Beitrag erwähnt. Letzte Woche hatte ich die Gelegenheit mit Gründer und Geschäftsführer Sören Ladig ausführlich über die Zeppelin Lab GmbH, Klickrent, Maschinator und den Baumaschinenmarkt zu sprechen. Spolier Alert: Was Zeppelin da macht, hat im Vergleich zu anderen Projekten von Konzernen wirklich Hand und Fuß.

Das Interview wie immer bei Soundcloud und Itunes als Podcast zum anhören:

Oder bei Youtube, um sich die Mittagspause mit Video-Content zu versüßen:

Für alle Leseratten, hier die wichtigsten Punkte zum Nachlesen:

Sören Ladig über…

sich selbst:

  • Seit drei Jahren für den Zeppelin Konzern durch die Gründung von Klickrent tätig.
  • Zuvor als Gründer und Mitarbeiter von Startups im Online Advertising, Payment und Messaging unterwegs.
Sören Ladig, Gründer und Geschäftsführer der Klickrent GmbH und der Zeppelin Lab GmbH
  • Seit Anfang 2017 außerdem Mitgeschäftsführer der Z Lab GmbH, die sechste strategische Geschäftseinheit des Zeppelin Konzerns.

Baumaschinenvermietung und den Markt allgemein:

  • Deutschland ist der zweitgrößte Baumaschinen-Mietmarkt in Europa mit ca. 3,5 Milliarden Euro Marktgröße, es gibt ca. 3.500 Vermieter, wenn man alle Spezialisten zusammennimmt.
  • Der Markt hat mit Preisstagnation zu kämpfen, die Kosten sind um 20% und mehr gestiegen.
  • Die fetten Jahre in der Miete sind vorbei, es gibt aber wenige Konsolidierungstendenzen. Es gibt ein paar Übernahmen von großen europäischen Playern.

Disposition bei Baumaschinen

  • Große Baukonzerne haben im Normalfall Rahmenverträge mit großen Vermietern. Das Equipment wird mit recht langen Planungszeiten disponiert. Oft müssen die großen Abnehmer aber auch auf kleinere Vermieter zurückgreifen.
  • Wir sehen eine starke Tendenz zur Kurzzeitmiete, das ist besonders bei großen Maschinen schwierig.
  • Es ist kein klassisches E-Commerce-Geschäft, da viel Prozesse, wie z.B. Rücknahme, Reinigung, Wartung, etc. involviert sind.

„Die Baubranche boom, es ist Wahnsinn. Da wird genommen, was auf dem Hof steht.“

Sören Ladig, Klickrent

den Radius von Baugeräten in der Vermietung:

  • Kleinere Geräte, alles was auf eine Palette passt, kann per Spedition verschickt werden und ist somit sehr mobil.
  • Vereinzelt können größere Maschinen deutschlandweit transportiert werden, das macht aber in der Regel nur bei Spezialmaschinen sind.
  • Die Regel sind 50 – 100 km für Transporte. 

Klickrent:

  • Ursprüngliche Idee war ein Marktplatz zu bauen, in dem Bauunternehmen nicht ausgelastetes Equipment vermieten können, ein Sharing-Modell.
  • Ausgangspunkt waren strategische Überlegungen der Geschäftseinheit Zeppelin Rental, Marktführer in Deutschland im Baumaschinenverleih.

  • Die zentralen Fragen waren: Wie sieht Wachstum in den nächsten Jahren aus und was kann unser Kerngeschäft schlagartig zerstören und stellt somit ein Risiko dar?
  • Zeppelin Rental hat Equipment über mehrere hundert Millionen Euro gebunden und muss damit natürlich permanent Mieterträge erwirtschaften.
  • Die Motivation für den Marktplatz war: Wenn wir es nicht tun, wird es jemand anderes tun.

 die Kunden von Klickrent:

  • Bau-, Agrar-, Industrie- und Eventunternehmen sind die klassischen Mieter, aber auch andere Vermieter ergänzen so ihr Sortiment.
  • Selbst der Marktführer mit ca. 60.000 Baumaschinen hat nicht immer alles verfügbar, über Klickrent bietet sich diesen ein einfacher Zugang, vor allem zu Spezialequipment.
  • Das Ziel ist, Kunden per „1-Klick-Bestellung“ das Angebot vollständig transparent zur Verfügung zu stellen, bis zur Lieferung auf die Baustelle.

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die Klickrent Partner:

  • Es gibt knapp an die 100 richtige Partner, bei denen voller Einblick auf die Flotte und Echzeit-Buchung besteht. Jetzt kommen aus der Liebherr-Partnerflotte weitere, große Anbieter mit ein paar tausend weiteren „Assets“ (=Baumaschinen, d. Red.) hinzu.
  • Transparenz über die Flotte, also z.B. die Verfügbarkeit, ist absolut wichtig.
  • Die Preisverhandlungen sind nicht die Herausforderung, die IT-Integration ist eine große Herausforderung, es gibt z.B. keine erkennbaren Standards bei ERP-Systemen. Eigenentwicklungen sind an der Tagesordnung.
  • Heute sieht sich Klickrent daher eher als Digitalisierer der Vermieterbranche, denn dort wird die Reise hingehen. Klickrent will „das Betriebssystem“ einer ganzen Branche werden.
  • Die Integration in die Flotten durch Klickrent ist sehr tief und das soll sie auch weiterhin sein, dies hilft auch den neuen Modellen, wie z.B. Maschinator.

das zweite Spin-Off Maschinator:

  • Maschinator wurde Ende 2016 ins Leben gerufen, kurz nach Gründung der Z Lab GmbH.
  • Maschinator war eines der ersten Modelle, das umgesetzt wurde, die Idee gibt es schon viel Länger. Zeppelin Rental hatte selbst angestellte Maschinisten, was aber schwer mit dem Kerngeschäft vereinbar war.
  • Maschinator hat keine festangestellten Maschinisten, wenn ein Maschinist benötigt wird, kann dieser über Maschinator vermittelt werden. Gerade bei Spezialmaschinen, z.B. bei Gradern, ist das relevant.
  • Bauunternehmen mit Personalengpass können z.B. bei Maschinator ihren Bedarf decken.
  • Mittlerweile wurde mit Polen das zweite Land erschlossen, um einerseits Maschinisten, andererseits auch Kunden zu gewinnen. Es gibt nicht so viele Maschinisten am Markt, der Markt ist jedoch ebenso spannend, da auch intransparent, nicht digital, etc.
  • Maschinator hilft bei der Abwicklung, z.B. mit steuerlichen Aspekten. Ein Maschinist will einfach nur Maschinen fahren und damit Geld verdienen, Maschinator soll dabei helfen.

die Zeppelin Lab GmbH:

  • 50 Mitarbeiter, Tendenz wachsend.
  • Drei Mitarbeiter aus Zeppelin heraus, der Rest kommt aus dem Markt.
  • Von Anfang an war das Ziel, sich die Kompetenzen selbst an Bord zu holen, nicht nur mit Agenturen zu starten und diese zu steuern. Entwicklung wird z.B. selbst abgebildet, es gibt ein eigenes Mobile-Team, ein eigenes Marketing-Team (off- und online), klassischen Vertrieb, eigenes Operations-Team, z.B. für Produktdaten.
  • Z Lab hat alles, was ein Unternehmen braucht, digitale Geschäftsmodelle agil nach vorne zu treiben. Die Vorteile von Start-ups sollen natürlich genutzt werden.
  • Als strategische Geschäftseinheit muss Z Lab noch mehr machen, versucht sich aber die Flexibilität zu behalten.

die Steuerungslogik dieser „sechsten Konzerneinheit“

  • Langfristig (Konzernstrategie 2025) erfolgt die Steuerung nach Umsatz.
  • Den Investments werden natürlich entsprechende Kenngrößen gegengerechnet, die man versucht, zu erreichen.
  • Umsatzplanung für neue Geschäftsmodelle fällt aktuell noch schwer.
  • Kurzfristig zählen die Anzahl der zu verprobenden Modelle. Jedes Jahr soll ein erfolgreiches „Venture“ aus der Z Lab hervorgehen, d.h. ausgegründet werden.
  • Es gibt einige weitere Kandidaten, wo Z Lab zuversichtlich ist, dass es klappen könnte.

Z Lab und die Geschäftsmodelle aus Plattformperspektive:

  • Eine Zusammenarbeit von Zeppelin und Liebherr wäre z.B. im Kerngeschäft nach wie vor undenkbar. Hier geht es um Marken, auf der einen Seite Zeppelin CAT, andererseits Liebherr.
  • Klickrent war Tochter der Zeppelin Rental zum Start, man hat aber festgestellt, dass man sich noch weiter vom Kerngeschäft lösen muss. Zeppelin wurde aber bei Klickrent nie bevorzugt.
  • Konsequent nach außen zu gehen stand von Anfang an fest und wurde im Laufe der Zeit forciert. Caterpillar war am Anfang skeptisch, mittlerweile fragt Caterpillar eher bei Zeppelin an, ob z.B. das Klickrent-Geschäftsmodell nicht auf andere Märkte ausgeweitet werden kann. In Frankreich wurde das Klickrent-Modell kürzlich erst kopiert.

die richtigen Mitarbeiterprofile im Konzern-Digltalhub:

  • Der Mix ist wichtig: einerseits Kollegen aus dem Konzern, andererseits methodische Kompetenzen, die man z.B. in der Beratung aufbaut.
  • Willentlich scheitern ist ein wichtiger Aspekt, den die Mitarbeiter mitgehen können müssen.
  • Ein Netzwerk im Konzern hilft natürlich auch.
  • „Junge Wilde“ braucht das Z Lab aber auch, da sie die Dinge einfach mit eigenen Augen sehen und keinen verstellten Blick haben. Es geht nicht darum, das bestehende zu transformieren, sondern neue Geschäftsmodelle entwickeln und neue Wege gehen.
  • Wenn man weiß, wie B2B im Prinzip funktioniert und zusätzlich Start-up Erfahrung mitbringt, hat man eigentlich den idealen Mix.

die Einstellung des Mutterkonzerns zu „Scheitern“:

  • Der Konzern ist sehr offen und lernbereit, was vielleicht auch mit der guten wirtschaftlichen Situation zu tun hat.
  • Es wurde verstanden, dass Z Lab den Erfolg eines Modells nicht garantieren oder planen kann.
  • In manche Modelle wird der Konzern sehr stark einbezogen. Manche wurden wieder gestoppt, manche pausiert. Es sind nicht beliebig viele Modelle gleichzeitig bearbeitbar. Das Investment ist auch nicht unbegrenzt. 200 Leute anstellen ist nicht möglich.

Game-Changer in der Baubranche:

  • Das Schlagwort neben „wir müssen digital werden“ ist BIM: Building Information Modelling, das ab 2020 für öffentliche Ausschreibungen Pflicht wird.
  • BIM wird die Baubranche nachhaltig verändern. Die Effizienz von Projekten in dieser Schlüsselindustrie muss gesteigert werden.
  • Die Kapazitäten, z.B. Mitarbeiter, sind limitiert. Die Auftragsbücher sind voll, es müssten z.B. aber noch schneller noch mehr Wohnungen gebaut werden.
  • Im Idealfall kann BIM eine Baustelle komplett vorbereiten, bevor der Grundstein gelegt wird. Es ist eine Frage der Zeit, bis die großen Baustellen über BIM geplant und umgesetzt werden.
  • 3D-Druck auf dem Bau ist sicher auch ein wichtiges Thema der Zukunft.
  • Technologisch gesehen sind auch vollautomatische Baumaschinen nicht weit entfernt, bis diese aber komplett autonom agieren, wird noch einige Zeit ins Land gehen.
  • Ob 3D-Druck, autonome Maschinen oder sonst etwas: Es wird sich einiges tun, doch das Thema „Manpower“ am Bau wird vorerst wichtig bleiben.

die Zukunftsaussichten der Z Lab GmbH:

  • „Innovativ sein“ hat bei Zeppelin seit Graf Zeppelin und seinen Luftschiffen Tradition.
  • Große Potenziale in der Effizienzsteigerung bei Bauunternehmen zu heben ist das Ziel von Zeppelin. Bauunternehmen weltweit haben 3,3 % EBIT-Marge, obwohl die Bücher voll sind. Mehr übrig bleiben wird nur durch mehr Effizienz.
  • Wir werden in drei oder fünf Jahren nicht „fertig“ sein. Jetzt gilt es, das mit Taten zu beweisen.
  • Dieses Jahr wird noch ein weiteres, drittes Start-up gelauncht.

Ideengenerierung bei Z Lab:

  • Z Lab hat sich seinen eigenen Innovations-Funnel gebaut.
  • Man muss vorne viel reinkippen, dass hinten ein Venture herauskommt.
  • Es gibt viele Gate-Meetings, bei denen der Market-Fit überprüft wird.
  • Selten wird ein ganzes Team zu Beginn auf ein Thema gesetzt.
  • Externe Experten werden eingesetzt, um sich gegen „Betriebsblindheit“ abzusichern.
  • Es werden Kooperationen mit anderen Inkubatoren angestrebt, nicht nur aus der Baubranche.

was oder wen Z Lab gerade sucht:

  • Personal in allen Bereichen, vor allem Entwickler
  • Leute, die Lust haben, die Ventures gemeinsam mit Z Lab zu entwickeln, die Lust haben, mit dem Rückhalt des Konzerns die Ideen von Z Lab groß zu machen –> hier geht’s zum Klickrent und Z Lab Karriereportal
  • Partner aus allen möglichen Industrien, mit denen gemeinsam Modelle entwickelt und aufgebaut werden können
  • Partner für Klickrent, die dort Ihre Bagger, Grader, Planierraupen, etc. vermieten wollen.