Dortmund, 13. Juni 2017. Anfang Juni durfte ich bei GastroHero in Dortmund ein Interview mit zwei der drei Gründer und Geschäftsführer führen. Andreas Korsus und Jens Peter Schütte haben den Onlinehändler für Gastronomiebedarf 2013 gemeinsam mit Mark Baukmann gegründet. 2016 erwirtschaftete das Start-up aus dem Pott über 35 Millionen Euro Umsatz und sammelte einen zweistelligen Millionenbetrag an Private Equity von Genui ein, um die weitere Expansion zu finanzieren. Genui ist in der Venture Capital Szene kein unbeschriebenes Blatt: 2016 beteiligten sich die Hamburger an Mymuesli.

Im Interview (das leider Dank Mikro-Ausfalls nicht in der allerbesten Soundqualität vorliegt) verraten Jens und Andreas, auf was es in ihrem Geschäft ankommt, um mit Dönergrill, Pizzaöfen, Pfannen und Töpfen zu wachsen. Die durchschnittliche, jährliche Wachstumsrate der letzten drei Jahre seit 2016 betrug bei GastroHero sagenhafte 1.345 %, dokumentiert im Gründerszene-Wachstumsranking 2016. Vor allem im Marketing und Vertrieb können sich andere B2B-Anbieter fast aller Branchen eine große Scheibe abschneiden. Reinhören, reinschauen und lesen lohnt sich also definitiv.

GastroHero über:

…die Enstehung der Idee, Gastronomieartikel online zu verkaufen:

Die drei Gründer kommen aus dem Sauerland und sind in der Nähe von großen Gastronomiegroßhändlern aufgewachsen. Mark und Andreas waren bereits mit Kontaktlinsen im E-Commerce unterwegs. Die Gastronomiebranche schien den drei Gründern perfekt für ein neues E-Commerce-Geschäftsmodell, da der Markt zuvor digital unterbedient war.

…die Unterschiede zwischen GastroHero und Gastro24:

Gastro24 war bereits etablierter Onlinehändler, als GastroHero gegründet wurde. Vor zwei Jahren wurde Gastro24 übernommen. GastroHero hat sich bisher auf Großgeräte konzentriert, Gastro24 ist insbesondere auf Tabletop fokussiert. Zukünftig soll das Geschäft näher zusammenwachsen.

…den Einfluss von GastroHero im Markt:

Das Geschäftsmodell hat funktioniert, bevor es gehyped wurde. GastroHero konnte länger unter dem Radar fliegen. 2014 wurden bereits über 7 Millionen Euro Umsatz generiert. Nach der Übernahme von Gastro24 wurde man in der Branche bemerkt. Das Wachstum hat einen zwiespältigen Eindruck in der Branche hinterlassen.

…das Wachstum auf über 35 Millionen Euro Umsatz:

Die aktuelle Phase ist spannend, einerseits der wachsende Umsatz, andererseits die mittlerweile über 118 Mitarbeiter. GastroHero will das Gleichgewicht zwischen strukturiertem Wachstum und „Start-up-bleiben“ meistern. Und natürlich weiter wachsen.

„Man muss schauen, dass man auf der einen Seite Start-up bleibt, von der Kultur, von der Geschwindigkeit, vom dem Willen, Dinge unkompliziert umzusetzen. Wir merken aber auch, dass wir andere Strukturen und Prozesse brauchen, als in einer 20-Mann-Firma.“

Jens Peter Schütte

…das Sortiment und die Produkte:

Aktuell gibt es ca. 40.000 Produkte im Programm. Generell soll das Sortiment ausgebaut werden, andererseits soll es auch für den Kunden kuratiert werden: Kunden sollen sich im Sortiment schnell zurechtfinden und nicht überfrachtet werden. GastroHero ist vor allem das Preis-Leistungs-Verhältnis im Sortiment wichtig und verkauft hauptsächlich Eigenmarken. GastroHero kauft selbst ein und verhandelt selbst mit den Herstellern in Deutschland, Europa und Asien.

…die Arbeit mit Herstellern und Marken:

Große, bekannte Marken und Hersteller sind noch skeptisch, mit GastroHero zusammen zu arbeiten. GastroHero muss sich in der Hinsicht noch weiterentwickeln, um das Vertrauen der Hersteller zu bekommen.

Mit den Herstellern, die GastroHero mit Eigenmarken versorgt, kann GastroHero dank seiner Erfahrung aus sieben verschiedenen Märkten sehr eng zusammenarbeiten und mit den Herstellern die Produkte weiter zu optimieren. Eigene Produktentwicklung ist für GastroHero aktuell jedoch nicht interessant.

…das Geschäftsmodell:

GastroHero hat eine Online-DNA, will aber prinzipiell überall sein, wo der Kunde ist. Geographisch ist GastroHero in DACH, Frankreich und Benelux unterwegs. Die Kunden sind Restaurants, Imbisse bis hin zur Systemverpflegung. Hinzu kommen alle möglichen weiteren B2B-Kundensparten: Vereine, Kinos, etc. Der deutsche Markt ist ca. 1,9 Mrd. EUR groß, UK ist der größte Markt. Märkte wie Frankreich oder Italien haben für GastroHero eine hohe Bedeutung. Die Essenskultur ist ein Treiber der Bedeutung von Gastronomie in diesen Ländern.

…den Wettbewerb:

Online gibt es bereits einige Player, teilweise sind die jedoch sehr wenig entwickelt. Es gibt offline viele Verbände und Fachhändler. In Deutschland ist der Markt sehr regional aufgeteilt, mit Umkreisen von 50-75 km um einen Händlerstandort. Darüber stehen zwei große Einkaufsverbände, deren Gesellschafter sich Deutschland weitgehend regional aufteilen. Ein sehr fragmentierter Markt.

…die Kunden:

Die Kunden lassen sich grob in Cluster aufteilen: Systemgastronomie, Großversorger, Restaurants, Imbisse. Vor allem die kleineren Kunden kaufen unstrukturiert ein, die Betriebe sind in der Regel inhabergeführt. Bei größeren Kunden laufen Beschaffungsprozesse strukturierter ab. Bei größeren Franchises bietet GastroHero auch individuelle Lösungen an.

„Gastronomie ist ein Knochenjob, die arbeiten wirklich hart außerhalb jeder Zeit. Was wir merken, wenn wir mit den Kunden in Kontakt sind: Es ist eine sehr leidenschaftliche Kundengruppe. Die Leute lieben das was sie tun und machen das mit Herzblut.

Jens Peter Schütte

Aus diversen Fernsehshows entsteht oft der Eindruck, dass es viele besonders naive „Quereinsteiger“ unter den Gastronomen gibt. Mangelnder gastronomischer Erfolg und schlechte Bonität inklusive. Doch viele der Quereinsteiger sind „Täter aus Leidenschaft“. GastroHero versucht, diesen Kunden mit Know-How-Transfer etwas unter die Arme zu greifen. Diesen unerfahrenen Kunden möglichst viel und teuer zu verkaufen, ist nicht die Strategie von GastroHero.

…die eigenen Marketingaktivitäten:

GastroHero betreibt ein eigenes Magazin „Cheers“, versorgt seine Kunden mit Informationen rund um die Gastronomie, z.B. über sich ändernde, rechtliche Rahmenbedingungen. Zusätzlich hat GastroHero mit Fernsehkoch Alexander Wahi eine Video-Reihe gestartet, in der Gastronomiebetreibern sehr praxisnah Tipps gibt und zeigt. Authentizität ist dabei extrem wichtig, mit einem bekannten Sternekoch wäre die Strategie sicher nicht aufgegangen.

„Wir wollten (im Content Marketing) sehr authentisch und nah beim Kunden sein. Nicht unbedingt mit einer Ferseher-Leuchtfigur, der 20 Jahre beim Fernsehen ist, aber vielleicht kein eigenes Restaurant mehr hat.

Andreas Korsus

Als Channels dienen Facebook, Youtube und etliche Content-Netzwerke. Dazu kommen klassische Online-Marketing-Kanäle wie SEO und SEA. Auch offline ist GastroHero mit Katalogen und Mailings unterwegs. Der Marketing-Mix ist auch für GastroHero entscheidend, die Offline-Unterstützung inklusive haptischem Erlebnis hilft den Kunden bei der Kaufentscheidung, insbesondere in Verbindung mit den Online-Kanälen.

…Offline-Kanäle:

Aktuell ist die Zeit für Digitales. Am Ende ist es jedoch wichtig, da zu sein, wo der Kunde ist. GastroHero definiert sich nicht als Online-Händler, sondern als Händler mit digitaler DNA. Auch ein Katalog kann man mit einer digitalen DNA erstellen. Es geht darum, das zu tun, was der Kunde gut findet.

Der Ausbau der Offline-Aktivitäten brachte GastroHero einige neue Fragen: Wie misst man den Erfolg eines Katalogs? Wie macht man Offline A/B-Testing? Hier war die Lernkurve des Unternehmens in der Vergangenheit sehr steil. Auch mit dem Showroom am Headquarter in Dortmund wurden gute Erfahrungen gemacht.

„Wir haben versucht, alles mit einer Online-DNA zu machen. Wie kann ich offline den Erfolg messen, wie kann ich unterschiedliche (Katalog-) Varianten machen? Wie Targeting? Das war sehr spannend.

Andreas Korsus

…Kundenservice und Kundenservicekanäle:

WhatsApp wird professionell im Kundenservice eingesetzt.Auch über Social-Media-Kanäle, z.B. Facebook, laufen Kundenanfragen. GastroHero merkt, dass Kunden unterschiedliche Kanäle nutzt, je nach dem, wie viel Zeit er hat und wie seine persönlichen Präferenzen sind. Der Kanalmix ist für GastroHero wichtig, um für Kunden in jedem Moment erreichbar zu sein.

…die eingesetzte Technologie:

GastroHero setzt aktuell Magento 1.9 ein, inklusive 120 Erweiterungen. Mit stetigem Wachstum wird jedoch immer mehr individualisiert. Somit werden Systeme wie Spryker für das schnell wachsende Start-up zunehmend interessanter. GastroHero hat eigene Entwickler, die sehr eng mit den anderen Abteilungen arbeiten, nicht isoliert „in Eigenregie“. Auch Backend-Systeme sind teilweise „von der Stange“, teilweise aber auch selbst entwickelt.

…die nächsten Herausforderungen: 

Nach der Finanzierung durch Genui stehen die Zeichen in den Bestandsmärkten auf Wachstum. Der Online-Markt wird in Summe weiter wachsen, GastroHero will dort überproportional profitieren und noch mehr Kunden aktivieren. Auch international sucht GastroHero nach neuen, reifen Märkten.

…die Herausforderung durch Amazon Business: 

Amazon wird einen Teil des Marktes übernehmen. GastroHero setzt daher nicht nur auf den reinen Handel, sondern um alles drum herum. Für GastroHero ist es ein Ansporn, das eigene Geschäftsmodell und die eigenen Mehrwerte weiter zu entwickeln. Als Anbieter über Marktplätze zu wachsen kann sich GastroHero ebenfalls vorstellen, vor allem über standardisierte Produkte und nicht als Fokusthema.

Fazit: GastroHero ist deutlich mehr als ein Online-Shop für Gastronomieartikel. Das Unternehmen hat das Potenzial, den Gastronomiebedarfs-Markt mit digitaler DNA neu zu definieren. Dank großzügiger Finanzierung, hohem Commitment der Gründer und einer ordentlichen Wachstumsdynamik ist GastroHero ein ernstzunehmender Herausforderer im „Food Service Equipment“ Markt.

In puncto Kundenverständnis, Marketing und Vertikalisierung ist GastroHero ein lohnenswertes Betrachtungsobjekt für alle möglichen B2B-Handelsmodelle.