Der Durchblick Dienstag

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30. April 2019

Moin Lennart, wie sollte idealerweise im Checkout das Payment im B2B umgesetzt werden? Da nach Studienlage der Kauf auf Rechnung an erster Stelle bei den Kunden steht, gibt es besondere Herausforderungen. Stichwort “B2B Bonität in Echtzeit” und Stichwort “White Label Payment”. (Frage anonym)

Ich bin großer Fan davon, im B2B folgende Payment-Arten anzubieten:

  • Kauf auf Rechnung
  • PayPal
  • Kreditkarte
  • Vorkasse

Wenn man Rechnungskauf sauber integriert, dann ist das ein richtiger Performance-Hebel. Das Problem bei Rechnungskauf ist, dass gerade bei Neukunden die Prozesse schlecht sind, von Gast-Bestellungen ganz zu schweigen. Im B2B muss natürlich die Bonität geprüft werden, das Betrugsrisiko liegt sonst relativ hoch, v.a. bei “Schnelldrehern” wie Elektrowerkzeugen. Mit “schlechte Prozesse” meine ich nicht automatisiert und lang dauernd. Als B2B E-Commerce-Unternehmen würde ich daher schleunigst dafür sorgen, dass ich die in der Frage angesprochene Echtzeit-Bonitätsprüfung anbieten kann. Die Prozesse liegen aber meist nicht beim E-Commerce-Team, sondern in der Buchhaltung. Im Grunde ist wird dafür immer eine Schnittstelle zum Buchhaltungssystem benötigt. Erst mal ist aber viel Aufklärungsarbeit zu leisten, da der gute, alte Creditform-Faxabruf von Bonitätsdaten für 15 EUR pro Datensatz eben der alteingesessene Prozess ist, den man gerne gehen möchte.

Ich würde hierbei immer empfehlen, den gesamten Ist-Prozess des Rechnungskaufes und der Rechnungsabwicklung im Unternehmen einmal aufzumalen, um den Status Quo transparent zu machen. Dann würde ich im 2. Schritt den für E-Commerce und online Neukundengewinnung idealen Prozess aufzeichnen und mir überlegen, wie man den umsetzen kann – mit bestehenden Systemen und ggf. mit neuen Systemen. Ein ERP wird man dabei schwer ersetzen. Leider landen viele Unternehmen dabei, dass man am Schluss zwei Prozesse hat: Einmal den alten, einmal den neuen für E-Commerce, der dann wie ein Bypass gelegt wird. Finde ich nicht gut – E-Commerce-Anforderungen sollten im B2B grundsätzlich auch dazu führen, dass sich die Buchhaltung Gedanken um Digitalisierungsmöglichkeiten macht. Der Impuls muss aber vom Vertrieb bzw. E-Commerce kommen.

Was ist der Best Practice für IoT und E-Commerce? Gibt es Beispiele? (Frage anonym)

Bei IoT und E-Commerce hat man das Gefühl, dass jeder drüber spricht und jeder sich grundsätzlich viel darunter vorstellen kann, aber wenige bislang etwas sinnvolles umgesetzt haben. Ich würde den “Best Practice IoT und E-Commerce im B2B” in der Theorie mal so beschreiben: Ein Produkt bestellt sich selbst als Ersatzprodukt, ein Verschleißteil oder einen Refill zum richtigen Zeitpunkt selbst nach, ohne, dass irgend eine Form der menschlichen Interaktion notwendig ist. Hier kenne ich zumindest ein Modell, das Nahe an diese Idealvorstellung rankommt: Das “iBin” Kanban-System der Würth Industrie Service. Dazu mehr Informationen auf der Website der Würth Industrie Service.

iBin® Bestände im Blick – Der erste intelligente Behälter, Anwendungsvideo
YouTube-Video zu iBin von Würth (Quelle: https://www.youtube.com/watch?v=WvMeJBzCiwo)

Normfest (ein kleineres Würth-Tochterunternehmen) hat den Dash-Button von Amazon kopiert und als eigenen Bestellbutton herausgebracht. Das halte ich aber nicht für ein Best Practice, sondern eher für einen netten Marketing Gag. Aus Kundensicht ist das m.E. nicht wirklich besser, als etwas per Barcode-Scanner & App zu bestellen – wenn man mal die “Setup-Kosten” mit einbezieht. Ich fürchte auch, ohne es genau zu wissen, dass diese Technologie relativ anfällig ist für Störungen.

Schon längere Zeit gibt es in der Werkzeugbranche sogenannte “Werkzeugausgabeautomaten”. So sperrig wie der Begriff an sich ist auch die Bedienung, die in der Regel über einen integrierten Bildschirm am Schubladenschrank funktioniert und deren UI entweder aus Bildschirmtext oder nicht-intuitiven SAP-artigen GUIs besteht. Aber trotzdem: Der Schrank steht beim Kunden, da liegt Ware drin und er ist mit dem Internet verbunden. Statt schlauer Sensoren wird über den Lagerbestand (Buchung bei Entnahme durch den Anwender) bestellt. An und für sich ein ziemlich robustes System. Fastenal hat in den USA damit ordentlich Wind im Markt gemacht. In der deutschen Industrie stehen auch schon eine Menge dieser Automaten

FAST Solutions Vending von FASTENAL (Quelle: https://www.youtube.com/watch?v=OdPXECD0Ekk)

Würth arbeitet gerade an einem System, das Ware in Servicefahrzeugen von Kunden automatisch nachbestellt. Dazu wird die Fahrzeugeinrichtung mit Sensorik ausgestattet, die dann Schrauben, Werkzeug und Kleinteile bei Bedarf automatisch nachbestellen. Die Ware wird dann über Nacht von Würth in die Fahrzeuge nachgeliefert. Fischer hat mit Mercedes Benz etwas ähnliches schon als Pilot gemacht – wohl aber aufgrund der fehlenden Infrastruktur wieder eingestellt:

fischer Mobile Material Service: Nachbestellung von fischer Befestigungssystemen
fischer Mobile Material Service (Quelle: https://www.youtube.com/watch?v=U-2PN-Xb58c)

Fazit: Anwendungsfälle für IoT und E-Commerce im B2B gibt es bereits, doch weniger im Handwerk als in der Industrie – dort wird alles gerne genommen, was Friktion im Prozess mit Sicherheit reduziert.

23. April 2019

Hältst Du es für völlig abwegig, dass sich mehrere große B2B-Player ein Joint-Venture aufmachen und gemeinsam „gegen“ Amazon Business „anstinken“ – bzw. hältst Du das für eine gute Idee / geeignete Strategie? (Frage von Jörg)

Ja, ich halte das für völlig abwegig. Dafür gibt es ungefähr eine Million Gründe. Ein paar Aspekte, die die schöne Theorie der vereinten Kräfte zunichte machen würden:

  • Die großen und gut funktionierenden B2B-Player (egal welcher Branche) sind alle so selbstbewusst, dass sie es für möglich halten, alleine die Stärke zu haben, sich im Markt so zu positionieren, dass sie auch weiterhin eine Chance haben werden
  • Alle bisherigen Versuche, sich mal mindestens auf gemeinsame Standards bei Daten zu einigen, sind entweder gescheitert oder dauern unheimlich lange – wie wird das erst, wenn man sich auf ein gemeinsames Geschäftsmodell einigen muss?
  • Es ist schon relativ schwierig, auf einmal Kooperationen mit anderen einzugehen, die bisher vielleicht die schärfsten Wettbewerber waren: Kulturell ist das – Change hin oder her – ein ganz weiter Weg für Unternehmen
  • Keiner Würde seine Daten herausrücken wollen, da jeder denkt, er habe die besten Daten
  • Die Entwicklungsgeschwindigkeit wäre einer der wichtigsten Aspekte für das JV – langwierige Abstimmungen, bei denen jeder teilhaben will, ziehen den Prozess unheimlich in die Länge

Hielte ich das für eine gute Strategie? Nein! Warum? Procato hat es vorgemacht. Die etablierten Unternehmen sind großartig, wenn es um den Markt nach den bestehenden bzw. etablierten Spielregeln geht. Nach den neuen Spielregeln weiß keiner der etablierten wirklich zu spielen. Da hilft es auch nichts, wenn sich mehrere zusammentun.

Deine aktuelle Einschätzung zu Crowdfox würde mich interessieren. (Frage von Gerrit)

Ich glaube nach wie vor, dass die Idee von Crowdfox, Einkaufsdaten von Unternehmen in Echtzeit mit Daten aus dem Internet zu matchen und so immer den besten Preis mit den besten Lieferkonditionen anbieten zu können, ziemlich spannend. Diesen Algorithmus zu entwickeln und als “Plug-In” für Einkaufssoftware und Beschaffungssysteme zu nutzen, kann ein interessantes Geschäftsmodell sein.

Als Plattform finde ich Crowdfox jedoch schwierig. Ich denke nicht, dass die Welt Crowdfox braucht. Die Asset-lighten Plattformen, wie Crowdfox, müssen ja prozessual trotzdem exzellent sein. Ohne direkten Zugriff auf die Assets ist das schwierig. Soll heißen: Wenn bei dir ein Kunde nach einer MwSt-Rechnung fragt und du ihm keine sofort zuschicken kannst, dann fällt der Vorteil in sich zusammen, da an anderer Stelle massiver Nachlaufaufwand entsteht.

Unterhält man sich mit Menschen aus dem Markt, die Crowdfox schon als Einkaufstool verwendet haben, erhält man ungefähr dieses Feedback: Die Preise sind gut, der Prozess ist Mist, die Preisvergleichsfunktion ist okay. Mein Einschätzung unter dem Strich ist: Als Online-Plattform wird Crowdfox nicht relevant – als Algorithmus für den Einkauf vielleicht schon. Spannend ist dann, wie es mit dem Unternehmen weitergeht – verkaufen an z.B. SAP oder Coupa? Oder sogar an Amazon? Wir werden sehen. Durch die letzte Finanzierungsrunde sollte ja genug Kapital für die nächsten 2-3 Jahre da sein.

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