Inside B2B E-Commerce: Was denken die Agenturen?

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B2B-Commerce – Werden wir unsere Schrauben bald bei Amazon kaufen?

Panel mit Daniel Nill (Turbine Kreuzberg), Alexander Babing (Inviqa) und Martin Grether (Netformic) – moderiert von mir.

Auf der dmexco 2017 gab es ein Panel mit Daniel Nill (Turbine Kreuzberg), Alexander Babing (Inviqa) und Martin Grether (Netformic), das ich moderieren durfte. Thema waren die aktuelle Lage und die Trends im B2B-E-Commerce basierend auf der (vielleicht gar nicht so) hypothetische Frage, ob wir schon bald auch unsere Schrauben bei Amazon kaufen werden.

Alle, die einen Überblick zu diesem Panel suchen, finden hier ausgewählte Fragen und Antworten zusammengefasst. Fürs Nachhören im Detail ist zu jeder Frage jeweils die Zeitangabe vermerkt. Und natürlich gibt es im Video noch viel anderes Spannendes zu hören.

Spryker @ B2B-Commerce – Panel: Kaufen wir unsere Schrauben bald bei Amazon?

2:35 min

Lennart: Professor Reinhold Würth hat einmal gesagt: „Schrauben wird man nicht durch den Draht beamen können.“ Das ist richtig. Ein anderer schlauer Mensch hat da aber noch hinzugefügt: „Vielleicht aber 30.000 Verkäufer.“ Wie siehst du das, Martin, wird man den Vertrieb zukünftig durch den Draht beamen können?

Martin Grether: Absolut. Natürlich. Das ist ja Realität. Schrauben kann ich bei Amazon kaufen. Mach ich. Passiert. Ist vernünftig. Ja klar. Absolut. Das wird sich auch so fortsetzen. Alle Produkte, die zu Amazon passen, werden auf Amazon zu bekommen sein, auf jeden Fall.

3:20 min

Lennart: Ihr, Alexander, habt gerade einen Shop umgesetzt: Certeo Business Equipment. Das sind nicht unbedingt die einfachsten Produkte, die sind schon erklärungsbedürftig, da geht’s um Materialtransport, da geht’s um Hubwagen, da geht’s um Büroeinrichtung, also nicht unbedingt Commodities. Wie siehst du das? Kann man quasi einen Hubwagen durch den Draht beamen?

Alexander Babing: Vielleicht kann der Hubwagen den Draht beamen… aber … nein, natürlich ist das total plausibel. Es findet ja auch de facto statt. Ich kann die auch auf Amazon Business kaufen. Es ist sozusagen erprobt. Das Spannende ist da ja eigentlich, wie sind meine Artikeldaten aufbereitet? Wie finde ich den für meine Anforderungen passenden Hubwagen? Da ist man eben bei den Produktdaten. Das ist ja eigentlich so ein Kernelement, gerade im B2B, auf das man das Augenmerk legen muss. Wenn ich mir das Attributmodell von Certeo angucke, das ist schon anspruchsvoll. Die Daten dann auch entsprechend nachzuhalten, das wird eines der Kernelemente sein, die man im Auge behalten muss.

4:34 min

Lennart: Also, guter Vertrieb online funktioniert erstmal nur mit guten Daten. Wenn man jetzt nochmal auf die Managerebene schaut, Daniel, du hast es von beiden Seiten mitgemacht, sowohl bei Würth als auch als Consultant im E-Commerce. Was ist deine Einschätzung? Wie ist es managebar für etablierte Unternehmen?

Daniel Nill: Der Punkt ist ja, dass man früher keine Möglichkeit hatte, sich zu informieren. Man war froh, wenn der Außendienstmitarbeiter vorbeigekommen ist und er einfach vor Ort in der Werkstatt gezeigt hat, welche Produkte für mein Problem gerade zur Verfügung stehen und welche ich kaufen soll. Das ist weggefallen. Die Sicherheit, dass ich das richtige Produkt kaufe, kann ich mit richtigen Produktdaten auch online abbilden. Die Rolle des Außendienstmitarbeiters ist eigentlich in der Form überflüssig, weil er keinen Mehrwert generiert. Er kommt zu mir in die Werkstatt, hält mich vom Arbeiten ab, kommt meistens dann, wenn ich eigentlich schon auf die Baustelle muss, weil mein Auftragsbuch voll ist. In dem Sinne ist es kein Mehrwert mehr. Der Außendienstmitarbeiter wird sich – wenn überhaupt – nur noch profilieren können, indem er berät, berät, wie ich mit den Produkten Dinge im Fenster schneller einbauen, dadurch Zeit sparen, damit wieder mehr Aufträge abarbeiten und mehr Umsatz machen kann.

8:22 min

Lennart Paul: Wenn man sich jetzt den Einstieg von Amazon Business in den Markt anschaut, seht ihr da schon Tendenzen, dass es wirklich dazu führt, dass das Thema B2B-E-Commerce beschleunigt wird, dass es einen noch größeren Hebel bekommt, oder merkt man das gerade bei euren Kunden, bei den Gesprächen, die ihr führt, noch gar nicht so stark? 

David Nill: Man merkt schon deutlich, dass Amazon mit dem Business-Zweig jetzt sehr, sehr viel Geschwindigkeit in die ganze B2B-Branche bringt, weil man eben sieht, dass Produkte sehr schnell online verfügbar sein können und dass andere Wettbewerber schnell auf den Zug aufspringen und auch bereit sind, wie man hört, nicht ganz usability-technisch-optimierte Exceltabellen zu pflegen, um die Produkte in die Plattformen zu bekommen. Man sieht einfach, dass man da mitmachen muss. Ob man bei Amazon Business mitmachen will oder eine eigene Lösung angeht, das ist dann immer Abwägungssache, was für einen Mehrwert die eine oder die andere Lösung für einen bringt, klar. Dadurch ist auf jeden Fall ein kleiner Turboboost in den Markt gekommen.

Martin Grether: Ich denke auch, man kann wirklich sehen, dass es eine Getriebenheit gibt durch Amazon. Viele Unternehmen fühlen sich unter Druck gesetzt.

Alexander Babing: Ich kann nur sagen, was ich gerade mit Boris Lokschin besprochen hatte: Er meinte, es gibt zwei Motivatoren – entweder den Wunsch wirklich zu gestalten oder die Angst abgehängt zu werden. Und klar, das befeuert sicherlich bei manchen die Angst. Ob das der beste Motivator ist, ist die Frage. Aber wenn es soweit kommen musste, dann ist es vielleicht auch heilsam. Sonst hätten wir vielleicht hier heute dagesessen und gesagt, ja ja, da muss man was machen, alle hätten irgendwie so ein bisschen genickt. Jetzt wissen alle, sie haben vielleicht, ich sag jetzt mal 12, 18 Monate Zeit, dann ist irgendwann der Zug abgefahren. Ich glaube, das ist ein wirksamer Beschleuniger.

26:43 min

Lennart: Wenn ich keine Eigenmarken habe, was habe ich denn dann noch, womit ich mich als Händler differenzieren kann? Ich muss mir ja schon bewusst machen, und das ist jetzt eine Hypothese, die ich in den Raum schmeißen will, dass Produktauswahl, Preis und Logistik drei Felder sind, auf denen ich gegen Amazon und Amazon Business mit hoher Wahrscheinlichkeit in Zukunft nicht mehr gewinnen werde. Was mache ich denn noch als Händler im B2B?  

Martin Grether: Qualität. Qualität in Services.

Lennart: Werde ich als Händler zum Dienstleister? Ist das ein Weg? Mehr Services anzubieten, mehr Arbeitsschritte in der Wertschöpfung des Kunden zu übernehmen?

Daniel Nill: Wenn klar ist, dass ich als Händler durch zusätzliche Leistungen, die ich für ihn erbringe, ihm in seinen Prozessen helfen kann, ihm das Leben dadurch leichter machen kann, einen Beschaffungsprozess für ihn vereinfachen kann, dann ist es auf jeden Fall eine Möglichkeit – das ist ja auch ein Qualitätsaspekt, dann ist der Kunde zufrieden. Er kann trotzdem online einkaufen, er ist mit mir verbunden, er findet es toll und cool, dass ich einen zusätzlichen Service anbiete, der mir einfach auch die Sicherheit gibt, dass, wenn ich ein Produkt erwerbe, dass ich für mich lästige Handlungen oder Dinge durch den Händler übernommen bekomme und einfach auch die Sicherheit habe, dass es richtig ist, was ich einkaufe und dass ich nicht noch nachdenken muss, ob das jetzt passt. Ich glaube, das Thema Sicherheit beim Kauf, ist es das richtige Produkt, das ich jetzt für meine Herausforderungen brauche, diese Sicherheit herzustellen ist für mich als Händler eine gute Möglichkeit, wie ich im ersten Schritt schon einmal einen Mehrwert schaffen kann.

Alexander Babing: Ich glaube, dass eine Chance sein kann, dass Amazon ja doch relativ viel Ballast mit sich rumschleppt – durch die sehr, sehr lange Reise hin zum deutschen B2B. Die war ja auch nicht ganz problemlos, sie haben ja schon relativ lange gebraucht und Fehlschläge hinnehmen müssen. Was ich ein bisschen sehe und wo eine gewisse Hoffnung drin liegt, ist einfach, dass ich ausnutzen kann, dass sie momentan noch nicht den Fokus so unbedingt auf jedem Detail haben, gerade in den spezifischen Branchen noch nicht so tief das Know-how haben und vielleicht noch eine Weile brauchen, um das aufzubauen. Da sind wir wieder beim Timing. Das muss ich sehr, sehr schnell machen und sehr genau gucken. Da waren ja auch schon sehr gute Beispiele dabei. Was kann meinem Kunden noch was bringen? Was baue ich schneller, als es Amazon überhaupt in der Lage ist zu identifizieren als Feld? Die gucken natürlich erstmal nach dem Gesetz der Masse. Okay, Autoteile sind halt relativ easy scheinbar, dann sag ich halt, ich decke erstmal 80 Prozent des Marktes ab. Das ist für die ja auch erstmal gut, das ist ja ein ordentliches Volumen. Und dann ist halt die Frage, in welche Nische kann ich mich da vielleicht nochmal ausdifferenzieren, um ein bisschen von der Vergleichbarkeit wegzukommen.

31:48 min

Lennart: Martin, muss ich dann als Händler, zum Teil vielleicht auch als Hersteller, sozusagen gar nicht mehr, wenn ich an E-Commerce denke, nur an den Shop denken, sondern auch an Services denken und mir dann aber auch ein anderes Setup überlegen, wie ich meine Systemlandschaft aufbaue, um sowas umsetzen zu können?

Martin Grether: Muss man auf jeden Fall und ich denke, wir sind hier am richtigen Ort für diese Fragestellungen. Muss man. Sollte man. Es ist schwierig. Ich denke auch, dass man nicht wirklich das, was man die letzten Jahre gemacht hat, auch unbedingt morgen und übermorgen so machen muss und sich wirklich kreativ damit auseinandersetzen muss, was bringt denn da jetzt wirklich den Vorteil. Ist es die Waage im Regal? Wie werden die Prozesse aussehen? Ich weiß es nicht, ich weiß nur, dass wir die Flexibilität brauchen, die Plattform brauchen, mit der wir solche Modelle schnell umsetzen können.

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37 Kommentare

    1. a) Nein, das wird niemals passieren. Sowas kann Amazon NIE! Kleiner Buchhändler aus Seattle. Diese sophistizierte Kunst der Belieferung werden diese tumben Nasen nicht beherrschen
      b) Ein Unternehmen, das 2016 über $ 16 Mrd. in IT und Logistik investiert hat, macht auch davor irgendwann keinen Halt mehr

        1. Wer persönlich angreift, der soll auch den Mut haben sich mit Klarnamen zu positionieren. Ansonsten gilt für dich das Motto: Mit Badehose an FKK-Strand – nichts zeigen aber alles sehen

          1. Ich glaub‘ einfach, dass Ihr Jungs schon lange nicht mehr draußen gewesen seid. Alles, was ihr schreibt – Außendienst, Service, Mehrwert, Prozesse, Sticherheit usw. – findet doch längst statt. Glaubt ihr etwa immer noch, dass der Fachhandel und seine Kunden auf der dunklen Seite des Mondes leben und auf einen Lichtstrahl von Amazon gewartet haben? Verlasst doch mal Eure Agenturwelt und schaut euch am Markt um! Ihr werdet erstaunt sein, was da so alles in der supply chain lost ist.

          2. Lieber Kalle, dann lass uns doch mal zusammen setzen. Melde dich doch einfach unter daniel.nill@turbinekreuzberg.com – das Thema lebt vom Austausch und einer in der Sache konstruktiven Diskussion. Es ist immer einfach in so einem Blog einfach darauf los zu poltern. Du schreibst ja selber: “Ich glaub’ einfach, dass …” Eine Argumentation auf der Basis von “Glaube” ist weder objektiv noch konstruktiv. Des Weiteren finde ich eine pauschalisierte Anschuldigung auf Basis einer Podiumsdiskussion – die per se für ein breites Publikum aufgebaut ist – in der Sache nicht förderlich.

  1. Also mal ehrlich in diesem Interview ist keinerlei Erkenntnisgewinn. Es wird über vermeintliche Services fabuliert. Ja welche denn ihr eCommere Schlaumeier? Nennt zwei-drei konkrete und nachvollziehbare Beispiele. Werdet konkret!!

    1. Für meinen Geschmack kommt Herr Nill der Sache schon sehr nahe, wenn er von Leistungen der Händler spricht, die dem Kunden in seinen Prozessen helfen, z.B. seinen Beschaffungsprozess vereinfachen, und ihm das Leben dadurch leichter machen. Weitere Prozesse, die der Handel beim Kunden übernehmen kann, schlummern in der Intralogistik des Kunden – Stichwort “letzte Meile” – oder in seinem Teilemanagement für die Instandhaltung (MRO-Versorgungskonzept). Oftmals muss der Außendienst nur aufmerksam zuhören, was den Kunden stört, welche Prozesse für ihn lästig sind oder welche Prozesse er nur mit großem Aufwand selbst betreiben kann. Der Handel als Problemlöser ist das Geschäftsmodell der Zukunft.

  2. Agenturen haben kaum selber echte E-Commerce Kompetenz. Agenturen verkaufen einfach nur ihre Dienstleistungen. Welche Agentur hat führend ein Geschäftsmodell umgedreht. Ein Kunde will einen Shop, also bekommt er einen Shop. Ein Kunde will eine Kampagne, also bekommt er eine Kampagne. usw. Der Kunde will mehr und die Kasse klingelt. Beratung für Geschäftsmodelle sollte man dort nicht erwarten.
    Der Kunde muss bereits seine Strategie definiert haben. In der Regel selbstbestimmt, oder durch eine teure Unternehmensberatung von Rang.
    Agenturen sind aber ganz sicher nicht der Ort, wo diese Kompetenz gesucht werden sollte.
    Im Übrigen, das soll keine Kritik sein. Ich mache es genauso. Das als Replik an Pete.

  3. Certeo wird hier als erfolgreicher Spryker Kunde genannt, wie auch bereits des öfteren in anderen Blog-Kommentierungen dieses Blogs.
    Certeo ist laut eigener Website seit 2010 Trusted Shops zertifiziert und hat seiher sage und schreibe “76” Bewertungen.
    Mir kann keiner weismachen, dass dieser Shop wirtschaftlich funktioniert und signifikante Umsätze gemacht werden.

  4. Ich stimme Herrn Nill zu, der in dem Interview den Qualitätsaspekt anspricht. Dabei geht es, wie er sagt, zum einen darum, den Beschaffungsprozess zu vereinfachen bzw. zu optimieren und zum anderen darum, dem Kunden die Sicherheit zu vermitteln, dass er das richtige Produkt gekauft hat. Der Technische Handel, der – und das ist keine Floskel – keine Produkte, sondern im Kern Problemlösungen verkauft, steckt oftmals tief in den Anwendungen der Kunden. Er weiß oder kann aufgrund seiner Kenntnisse und Daten sehr schnell ermitteln, was der Kunde wirklich benötigt, auch durch gezielte Rückfragen im Einkaufsprozess. Das ist neben all der Automatisierung und Digitalisierung ein echter Mehrwert für den Kunden. Die künftige Rolle des Außendienstmitarbeiters beschreibt Herr Nill ebenfalls zutreffend. Er wird künftig nicht mehr erscheinen, um einen Auftrag abzuholen, sondern um sich um die Probleme und Anliegen des Kunden zu kümmern. Dafür muss er dessen Prozesse so genau wie möglich kennen und kann dann gemeinsam mit den Produktspezialisten im eigenen Unternehmen beratend tätig werden, z.B. wenn es darum geht, zu Kleben statt zu Schweißen, um Gewicht oder Zeit einzusparen. Auch Herr Babing hat Recht, wenn er fragt: “Was kann meinem Kunden noch was bringen? Was baue ich schneller, als es Amazon überhaupt in der Lage ist zu identifizieren als Feld?” Genau darum geht es, um Schnelligkeit und um flexibles Handeln vor Ort. Dann hat der Handel jede Menge Chancen, sich erfolgreich beim Kunden zu positionieren. Noch etwas stimmt, und zwar die Aussage von Herrn Paul: “Guter Vertrieb online funktioniert erstmal nur mit guten Daten.” Herr Babing stellt dazu richtig fest: “Das (Anm.: Er meint die Produktdaten) ist ja eigentlich so ein Kernelement, gerade im B2B, auf das man das Augenmerk legen muss.” Das sehe ich ganz genau so. Zwar kenne ich nicht das Attributmodell von Certeo, aber das Stichwort ist absolut zutreffend. Ich brauche für jede Produktkategorie die dazu passende Sachmerkmalsleiste mit denjenigen Attributen, die für den Verkauf wichtig sind. Ein Blick in viele Onlineshops der Händler offenbart hier noch viel zu viele Lücken und Fehler. Ich habe es schon erlebt, dass ein Datensatz von einem Akkuschrauber, der von einer Verbundgruppe geliefert wurde, viermal das Attribut “Gewicht” enthielt, und zwar mit vier unterschiedlichen Merkmalsausprägungen. Das ist natürlich das Gegenteil von konsistenten Daten. “Die Daten dann auch entsprechend nachzuhalten, das wird eines der Kernelemente sein, die man im Auge behalten muss.” Das ist noch so eine der Wahrheiten, die Herr Babing anspricht. Gerade die Pflege der Daten bereitet vielen Händlern nach wie vor Kopfzerbrechen. Ich kann nur nochmals – auch wenn es in diesem Blog Widerspruch auf den Plan ruft – auf unseren VTH-eData-Pool hinweisen, mit dem wir viele dieser Themen für Handel und Hersteller dauerhaft erschlagen.

  5. Bitte gestatten Sie mir noch einen Kommentar zur der folgenden Aussage von Herrn Nill: “Die Sicherheit, dass ich das richtige Produkt kaufe, kann ich mit richtigen Produktdaten auch online abbilden.” Das stimmt im Grunde genommen, aber trifft nur auf diejenigen Anwender zu, die auch wirklich etwas mit den “richtigen Produktdaten” anfangen können. Manchmal steckt allerdings so viel unsichtbare Technik im Produkt, dass es auch einem Profi durchaus schwerfällt, den genauen Unterschied zu ähnlichen und nur scheinbar gleichen Produkten herauszulesen. Gerade das macht die Auswahl der richtigen Attribute, die ich im Onlineshop darstellen sollte, so schwierig. Was stelle ich dar, was kann ich unter Umständen auch weglassen? Das ist die Frage. Spannend wird auch das Thema sein, wie man passende Kombinationen von Produkten in Zukunft online darstellen kann, und zwar speziell auf den jeweiligen Anwendungsfall bezogen. Dazu muss der Verkäufer oftmals wissen, in welcher Branche der Kunden tätig ist, ob er eventuell spezielle Freigaben oder dergleichen beachten muss. Weil sich die Rahmenbedingungen in vielen Anwendungen zusehends verschärfen und man genau beachten muss, ob das Produkt nicht nur vom Preis her betrachtet und auf den ersten Blick in Frage kommt, sondern ob es auch alle gesetzlichen Vorgaben bzw. Auflagen erfüllt, wird die kluge Kombination aus offline und online, die nur ein Fachhändler bieten kann, auch in Zukunft gute Chancen haben, den Kunden zu begeistern. Amazon wird sich vermutlich auch in Zukunft keine teuren Produkt- und Anwendungsspezialisten leisten (wollen), die auch einen gestandenen Profi (Techniker, Meister, Ingenieur) beraten können. Oder doch? Wie ist hierzu die Meinung der Community?

  6. Wird Amazon nicht irgendwann zum großen “Preisgott”? Dem Service des Handels kann Amazon nicht das Wasser reichen, da stimme ich Herrn Vierhaus zu. Datenqualität ist in meinen Augen auch ein Aspekt, der sicher nicht von heute auf morgen wie ein Mammutbaum aus dem Boden wächst, aber dennoch langsam gedeihen wird. Irgendwann wird auch Amazon auf dem Level eines Datengiganten mit funkelnden Artikelmerkmalen sein und was passiert dann… eine Lieferung ans Montageband halte ich nicht für abwegig.

    Ich verfluche die Entwicklung des eCommerce nicht, unterstütze Sie als Mitglied der Generation Y/Z (je nach Auslegung) sogar voll und ganz, aber die Frage ist doch auch, wie die Zukunft des klassischen Handels im Schatten der großen eB2B-Player aussieht. Meiner Meinung nach bleibt uns Technischen Händlern auf lange Sicht gesehen nur noch der Weg zur Dienstleistung, purchasing as a service.

    1. Die Welt der Dienstleistungen in unserer Branche beschäftigt uns als Fachverband schon seit vielen Jahren und wir haben hier mit einem Leitfaden bereits gute Ansätze aufgezeigt, wie man als Technischer Händler damit sogar Geld verdienen kann. “Purchase as a service” funktioniert natürlich nur mit einem durchdachten Abrechnungstableau. Dazu müssen die einzelnen Prozessschritte einer jeden Dienstleistung benannt und kalkuliert werden. Der Kunde (v.a. Einkauf, Controlling) muss genau wissen, welchen Aufwand der Händler betreibt und was ihn das an eigenen Kosten spart. Gerade gestern hatten wir in Dortmund eine interessante Runde im Zuge unserer “Kompetenzplattform Digitalisierung” und haben uns in Gruppen verschiedene Szenarien zum Stichwort “Digitalisierung als Dienstleistung” erarbeitet und diese anschließend diskutiert. Dabei wurde deutlich, wie die Zukunft des Technischen Handels “im Schatten der großen eB2B-Player” gestaltet werden kann und mit welchen (digitalen) Services die Händler ihre Kunden langfristig an sich binden können.

  7. Welcher Service des allgemeinen Handels?
    Der beste Service am Kunden ist Verfügbarkeit des Sortiments, logistische Fähigkeit und perfektes Funktionieren der Prozesse und damit bedingungslose Verlässlichkeit. Das ist Qualität und Service für den Kunden.
    Die Verantwortung für die Qualität der Produktdaten gehört in die Hände der Hersteller und nur dort hin.

      1. Es ist die Aufgabe des Herstellers seine Produktdaten, Texte, Bilder selbst aufzubereiten und zu pflegen. Wer sollte das besser können?
        Er baucht diese für den Direktverkauf, für Amazon, für andere Verkaufsplattformen wie z.B. Mercateo, ebay und gibt die Daten natürlich auch an seine Fachhändler.
        Was soll denn der Handel dabei helfen? Der Handel ist doch nicht die Quelle dafür. Für den Hersteller ist der Handel ein Verkaufskanal unter vielen anderen und ein weiterer Nutzer.
        Mercedes lässt doch auch nicht die Autohäuser die Texte, Bilder und Prospekte für seine Autos schreiben.

        1. Genau so sieht es aus. Seit wann hat der Handel denn die Produktdaten im Griff? Ist doch wohl klar, wo diese herkommen und wer hier bestmöglich initial erstellt…

        2. Ich sag mal so … Hersteller, die sich lieber mit dem Direktverkauf oder mit Plattformen oder mit Amazon Business beschäftigen als mit mir, werden 1-2-3 ausgelistet und können ihren Scheiß sonstwo verkloppen. Ich laß mich doch nicht verarschen …

          1. Welcher Hersteller tut das nicht? Gibt’s die noch? Glaube eher nicht…

            Und irgendwo kommen die Produktdaten ja her, oder schreibt die der Händler mal eben selbst?

        3. Natürlich steht am Anfang der Lieferkette, genau wir bei den Produkten, der Hersteller. Im ZUge unseres Datenprojektes (https://www.vth-verband.de/vth-edata-pool/) haben wir jedoch festgestellt, dass viele Hersteller die Daten nicht in der vom Handel gewünschten Qualität zur Verfügung stellen können und dankbar sind, dass wir die Daten zentral aufbereiten. Nach der Validierung erhalten die Hersteller ihre Daten zur Freigabe zurück, um sie dann anschließend den freigegebenen Händlern über den Datenpool zur Verfügung zu stellen. Der Vergleich mit Mercedes hinkt insofern, als dass wir in unserer Branche über “freie” Händler sprechen, die sehr wohl ihre eigenen Kataloge und Prospekte herausgeben.

          1. OK. Frage, sie haben im Rahmen ihres Datenprojektes den gesamtheitlichen Überblick, welcher Händler (80%), welche Shopsysteme (80%) verwendet und welche Formate (80%) deshalb benötigt werden?
            Im Moment streben die Händler ja eher danach, die Vergleichbarkeit (Stichwort Pricing) aufzuheben und eigene unterscheidbare Daten oder gar eigene Sets zu kreieren, womit die Vereinheitlichung ja ausgehebelt wird, oder?
            Auch ist zu prüfen, ob der Kunde die ganzen hilfreichen Zusatzinfos, wie z.Bsp.: Konfiguratoren, Rechner für Maschinendaten wie Drehzahlen/Gänge, erlebbare visualisierte Produkte, die er bei größeren Kaufentscheidungen braucht, auf einer Händlerseite finden kann, oder eben besser bei der Hersteller-Marke, die er vertraut…

          2. Sehr geehrter Herr Puscholt,

            wir streben danach, möglichst alle ERP-, PIM- und Shopsysteme unserer Mitglieder aus unserem Datenpool heraus bedienen zu können und haben in dieser Hinsicht bislang durchweg positive Erfahrungen gesammelt. Der VTH-eData-Pool unterstützt die weit verbreiteten Dateiformate Excel, BMEcat und CSV. Innerhalb des BMEcat-Formates wird die Version 1.2 berücksichtigt.

            Der Technische Handel lebt von individuellen Preisen, die pro Kunde separat im ERP-System hinterlegt und ausgeleitet werden. Deshalb haben Preise in unserem Datenprojekt von Anfang an keine Rolle gespielt. Im VTH-eData-Pool geht es um identifizierende, beschreibende und logistische Merkmale bzw. Attribute, welche in einheitlichen Sachmerkmalsleisten auf Basis der eCl@ss-Logik zusammengefasst sind, die wir sehr intensiv mit den Herstellern abgestimmt haben. Jeder Händler ist frei, die Datensätze der Hersteller nachträglich mit eigenen Angaben (z.B. seine Artikelnummer oder die des Kunden) anzureichern, die er dann allerdings selbst im PIM-System pflegen muss. Hier stößt eine Vereinheitlichung an ihre Grenzen, aber dieser Spielraum ist notwendig, um die Flexibilität und Individualisierung zu gewährleisten.

            Zusatzinfos können im BMEcat-Format als Datei oder Link vom Hersteller hinterlegt und von den Technischen Händlern übernommen werden. Auf diese Weise gelangen alle relevanten bzw. kaufentscheidenden Daten an den Kunden.

  8. Die Diskussionen hier sind Kindergarten. Solange der Hersteller nicht seine Daten selbst im Griff hat, ist er nicht in der Digitalisierung angekommen. Da brauchen wir noch gar nicht über Geschäftsmodelle sprechen. Und hören Sie auf, die Pflege der Produktdaten für “Herstellerprodukte” in die Hände von Händlern geben zu wollen. Das ist albern, der falsche Ort. Der Hersteller hat sich bei der Entwicklung und Produktion seiner Produkte etwas schlaues gedacht – und dann kann auch keiner, aber wirklich keiner die Produkte besser beschreiben als eben der Hersteller. Der Händler kann das nur imitieren.
    Und wenn viele Hersteller das heute nicht tun und nicht können, dann ist das armselig und ist nicht Industrie 4.0, sondern Industrie 1.0, irgendwo bei der Erfindung der Dampflock und des elektrischen Stroms.
    Händler tun das heute vielleicht in der Not, weil die Hersteller zu doof sind es zu tun. Aber liebe Händler ihr werdet sehen, das werden die Hersteller mit der Entdeckung des digitalen Handelskanals lernen und dann sind die meisten von euch ohnehin weg vom Fenster. Es gibt Amazon.

    1. Wie haben mit dem VTH-eData-Pool nicht die Absicht, die Pflege der Produktdaten für „Herstellerprodukte“ in die Hände von Händlern zu geben – ganz im Gegenteil. Der Hersteller ist und bleibt für seine Daten im Projekt selbst verantwortlich. Er liefert zudem die Aktualisierungen, die er zentral für alle seine Vertriebspartner einpflegt oder von uns einpflegen lässt. Das ist ja gerade der Vorteil einer zentralen, aber flexiblen Lösung.

      Ich glaube nicht, dass die meisten Händler mit der – wie Sie schreiben – “Entdeckung des digitalen Handelskanals” keine Überlebenschance mehr haben. Genausowenig glaube ich, dass Hersteller “doof” sind. Natürlich gibt es Amazon Business als Konkurrenz zu den bisherigen Beschaffungswegen, aber mit Wettbewerb mussten die Händler doch schon immer leben. Hier verweise ich beispielsweise auf Engelbert Strauss, der dem Arbeitsschutzhandel ganz schön zugesetzt hat. Aber auch Amazon kann nicht alles bieten, was die Kunden wünschen und fordern. Dazu gehören der persönliche Kontakt, maßgeschneiderte Services, spezielle Problemlösungen, sofortige Warenverfügbarkeit, intralogistische Dienstleistungen vor Ort beim Kunden usw. usw. Die Kunden – zumindest in der Industrie – haben stets das Ganze im Blick. Sicher, es werden Geschäfte an Amazon verloren gehen, die weder Beratung noch Kontakt noch irgendeines Services bedürfen. Aber es werden neue Geschäfts- bzw. Erlösmodelle für den Handel entstehen, weil viele Kunden rechnen können und der Handel viele Prozesse – z.B. in der Materialwirtschaft – einfach besser und günstiger leisten kann. Dafür gibt es mittlerweile dutzendfache Praxisbeispiele. Solche komplexen Leistungsbündel sind für Amazon vollkommen uninteressant.

    2. Hi Fritzy, da haben wir aber alle schreckliche Angst vor Deinem Amazon … Liest Du keine News? Die Gurkentruppe hat doch nichts mehr richtig im Griff … Ein Skandal jagt den nächsten … Und die wollen mich ausknipsen … Da lachen ja die Hühner … und meine Kunden auch … 😂🤣😂

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