Der Systemwandel, den die Automatisierung in B2B-Branchen anstößt, hat enorme Auswirkungen auf Belegschaft und Prozesse – allerdings auch auf Effizienzgewinne. Daniel Nill, CEO der Digitalagentur Turbine Kreuzberg, skizziert technologische Hintergründe und positive Konsequenzen automatisierter Beschaffung.
Plattformen: zentrales Element für Innovation
Wer heute von Automatisierung spricht, denkt nicht länger Marktplatz, sondern Plattform. Der Wert erfolgreicher Plattformen in der erzielten Datenhoheit sowie der Pionierrolle, die B2B-Unternehmen im jeweiligen Markt einnehmen. Von Predictive Procurement über Predictive Marketing bis hin zu Predictive Pricing ist perspektivisch vieles möglich. Zunächst sichert eine durchdachte Plattform als Intermediär der jeweiligen Branche langfristig die Nähe zum Kunden – und wer den Kundenzugang hat, gewinnt. Gute Plattformen charakterisiert, dass sie sowohl den Kunden als auch den Lieferanten, die ihre Produkte oder Dienstleistungen auf der Plattform anbieten, Vorteile bringen. Es reicht nicht, nur einen Mehrwert für den Endkunden zu bieten, wenn nicht klar ist, warum sich ein zusätzlicher Lieferant – möglicherweise gar ein Wettbewerber – auf die Plattform begeben soll.
Mit der Datenhoheit zur Automatisierung
Die Hoheit über die Daten ist essenziell. Wer die erfolgreichste Plattform der Branche betreibt, kann auch den größten Mehrwert generieren. Über sorgfältig erhobene und strukturierte Daten können neue Bedarfe erkannt werden. Für die Zukunft zeichnet sich ab, dass Daten etwa zum Nutzerverhalten noch stärker genutzt werden, um neue Services zu entwickeln, die dann den entscheidenden Wettbewerbsvorteil liefern – zumindest für die Betreiber von Plattformen, die es geschafft haben und als erstes mit einem marktrelevanten Angebot die zentrale Schnittstelle ihrer Branche besetzt haben. Beispiele sind etwa Predictive Baskets, also Warenkörbe, die aufgrund gesammelter Nutzerdaten Kundenpräferenzen voraussagen und bereits mit den gewünschten Produkten selbst bestücken.
Beschaffung im B2B: Plattformen als Intermediäre
Die B2B-Einkaufsprozesse der Zukunft laufen IoT-gesteuert ab, Beschaffungssysteme bestellen komplett autark und können miteinander handeln. Das Lager entscheidet über Sensoren, Datenanalyse und KI selbst, welche Artikel nachbestellt werden müssen. Über Machine Learning wird automatisierte Beschaffung zunehmend intelligenter – sodass das Lager nicht nur weiß, was es nachbestellen muss, sondern auch, unter welchen Umständen mehr Bestellungen gefragt sind als normalerweise. Weil über Rahmenbedingungen wie die Auswahl der Zulieferer, Technologien und bevorzugten Serviceleistungen entschieden werden muss, wandeln sich Einkäufer zunehmend zu Einkaufsstrategen. Dank der Automatisierung wird perspektivisch die Beschaffung selbst via Schnittstelle an alle verfügbaren und relevanten Datenbanken und die Plattform angeschlossen sein.
Aus einer Innensicht heraus kann man keine Plattform initiieren
Wer versucht, eine Plattform in einem wettbewerbsstarken Umfeld zu etablieren und dabei vor allem das Ziel hat, Preise zu drücken oder die Marge zu erhöhen, wird straucheln. Wer Innovationen schaffen will, muss herausfinden, was den Kunden begeistern wird. Die Innenansicht wird zur Außenansicht und die Plattform zum Geburtshelfer der schon lange beschworenen Kundenzentrierung.
Vom Marktplatz zur Plattform – fünf Entwicklungsstufen für B2B-Unternehmen
Stufe 1: Plattformen sind der Entwicklungsschritt nach dem linearen Marktplatz “Ware – Zulieferer – Kunde”. Der reine Warenverkauf wird auf einer Plattform um Mehrwerte wie Dienstleistungsfunktionen, Informationen und Content erweitert. Wettbewerber schließen sich im Sinne der “Co-opetition” zusammen.
Stufe 2: Automatisierung – Der einzelne Mitarbeiter hat immer weniger Interaktion mit einem System, weil die Beschaffungsprozesse automatisiert abgebildet werden.
Stufe 3: Alle Transaktionen finden automatisiert statt. Der eigene unternehmensinterne Bedarf wird automatisiert und als Prozess an die Plattform gegeben. Der Zulieferer kann dann die Bestellung in die Produktion des Unternehmens eingeben und eine direkte Fertigung ermöglichen.
Stufe 4: An der automatisierten Plattform nehmen menschliche Akteure nur noch steuernd teil, etwa, in dem sie Lieferanten auswählen. Der operative Einkauf hingegen läuft über künstliche Intelligenzen und Algorithmen. Das System sucht den besten Lieferanten für das benötigte Produkt in der gewünschten Qualität zu dem bestmöglichen Preis in der Lieferzeit.
Stufe 5: Die Endstufe der Plattform braucht kein Interface mehr, weil sie keinerlei menschliche Interaktion mehr benötigt.
Über Daniel Nill
Daniel Nill ist CEO bei der Digitalagentur Turbine Kreuzberg. Er begleitet Unternehmen bei der Entwicklung von Digitalstrategien von der Implementierung neuer Vertriebskanäle bis zur Veränderung des bestehenden Geschäftsmodells. Sein Schwerpunkte liegen im B2B-Geschäft sowie im Raum Süddeutschland, Österreich und Schweiz.