Stuttgart, 15. März 2017. Generell hinken viele B2B-Branchen im Thema “Digitalisierung” hinterher. Die Baubranche ist jedoch so etwas wie der HSV unter ihnen. Kaum eine Branche tut sich mit allem was digital ist schwerer – abgesehen vielleicht von BIM-Systemen (Building Information Modeling). Auf warenausgang.com wollen wir uns daher stärker den digitalen Themen rund um die Baustelle widmen.
Sicherlich ist die Bau-Branche von Besonderheiten gekennzeichnet: logistische Hürden, organisatorische Herausforderungen, strenge Bauvorschriften, etc. Dies macht den Einstieg für Startups deutlich schwieriger als in anderen Branchen. Trotzdem tut sich auch in der Baubranche so langsam etwas. Das Stuttgarter Startup restado hat sich zur Mission gemacht, allen übrig gebliebenen Baustoffen auf Baustellen eine zweite Chance zu geben. Über ihren Marktplatz können Bauunternehmen, Handwerker und Häuslebauer ihre Reste anbieten bzw. aus Restbeständen anderer kaufen. Insgesamt war der Baustoffmarkt in Deutschland 2012 knapp 35 Milliarden EUR groß.
Ich habe mit Marc Haines und Dominik Campanella von restado über ihr Unternehmen, ihre Ziele und ihre Herausforderungen gesprochen. Herausgekommen ist ein wunderbares Interview, das auch zeigt, wie schwierig das Thema “Digitalisierung” im Baukontext ist.
restado über:
…die Gründung und das Unternehmen:
Marc ist Architekt und auf Großbaustellen tätig. 2012 hat er festgestellt, dass viele Baustoffe oft nicht verbraucht und daraufhin weggeworfen werden. Meist lohnt sich der Rücktransport nicht oder die Ware wird wieder eingelagert und über kurz oder lang doch vernichtet. Dominik deckt die Entwicklungsseite ab. Grundsätzlich werden aktuell alle Business- und Technologiefunktionen Inhouse abgedeckt. Die heutige Form des Marktplatzes wurde 2015 gelauncht. Aktuell beschäftigt restado 5 Mitarbeiter und ist komplett selbst finanziert.
…das zu lösende Problem:
Die Anforderungen an Datenqualität in der Baubranche sind eigentlich sehr hoch. Auf allgemeinem Marktplätzen (z.B. ebay Kleinanzeigen) werden Artikel in der Regel über Freitextfelder erfasst. restado hat es sich zur Aufgabe gemacht, dieses Problem über die Spezialisierung in der Datenerfassung abzubilden. Dazu bildet restado die einzelnen Gewerke / Kategorien (z.B. “Rohbau”) ab und kann so Produkte zuordnen und Kategorisieren. Dominik bezeichnet das Thema “Datenqualität” und “strukturierte Daten” als erfolgskritisch.
“Die Datenerfassung und Produktsuche muss gerade für Laien einfach sein.”
Marc Haines
Viel wichtiger scheint aber, dass restado eine Lösung für die auf deutschen Baustellen jährlich 130 Millionen Tonnen weggeworfene Baustoffe sein könnte. Ein Schelm wer denkt, 50% davon entfalle allein auf den BER.
Die Online- / E-Commerce-Baubranche beträgt laut Einschätzungen restados aktuell ca. 800 Mio. EUR bei 10 – 15 % Online-Wachstum.
…über die Sell-Side:
Heute werden die Baustoffe über die Website eingestellt. Dort werden Attribute ausgewählt und Bilder hochgeladen. Aktuell arbeitet restado an der Verbesserung der Mobile Fähigkeit des Verkaufs- und Einstellprozesses. Ein Vertrag kommt aktuell zwischen Verkäufer und Käufer außerhalb der Plattform zustande: restado vermittelt aktuell nur den Kontakt zwischen beiden Parteien. Die Kontaktfreudigkeit der Verkäufer ist relativ hoch, logisch, diese wollen ihre übrig gebliebenen Baustoffe versilbern.
Das Angebot ist stark gewachsen in den letzten Monaten, im nächsten Schritt möchte restado ein Provisionsmodell für Verkäufe starten.
…über die Logistik:
Ein Großteil der Logistik ist regional, d.h. es wird zwischen Verkäufer und Käufer ein Zeitpunkt und Ort für die Abholung bestimmt. restado hat jedoch bereits eine Integration mit pamyra, einem Erfurter Startup für die Vermittlung freier Logistikkapazitäten.
Die Baubranche ist regional geprägt. Weite Entfernungen lohnen sich in der Regel im Baustoffbereich nicht. Nur bei entsprechenden Volumina (z.B. eine komplette Heizungs- oder Lüftungszentrale) lohnen sich weitere Wege in der Logistik. Für drei Rollen Dämmwolle jedoch nicht.
“Sobald der Logistikpunkt gelöst ist, hat man zugriff auf Baustoffe in ganz Deutschland.”
Dominik Campanella
restado hat eine Zeit lang mit dem Gedanken gespielt, ein Zentrallager (“Bauhof”) zu etablieren, doch auch das macht aktuell logistisch keinen Sinn.
…über die Kundenstruktur und den Markt:
Aktuell liegt der Kundenfokus bei B2C-Kunden, den Häuslebauern. Zukünftig sollen jedoch auch Bauunternehmen erschlossen werden. Heute liegt die Verteilung zwischen B2B und B2C bei ca. 50 – 50.
…über den Vertrieb und Akquisition:
Buy-Side: Klassische Pressearbeit in Fachmagazinen, Kooperationen und Teilnahme an Awards (z.B. dem Green-Alley-Award) hat bisher die meiste Traction im Markt gebracht. Außerdem klassisches SEO und SEA im Digital Marketing. Im Content Marketing wird aktuell ein Bau-Ratgeber aufgebaut, was wiederum nachhaltig auf SEO einzahlt.
Sell-Side: Die Kooperationen sind vor allem auf Verkäuferseite interessant. Aktuell besteht auf Großbaustellen der Trend, Baulogistiker einzusetzen, die z.B. komplette Baustellen aufräumen und Baustoffe teilweise entsorgen oder weiterverwenden (der BER ist somit wohl das größte restado-Lager in Deutschland).
Die Returning-User-Rate liegt bei restado übrigens bei 30 – 35%. Nicht schlecht für ein Early Stage Startup.
…das Thema “Digitalisierung am Bau”:
Die Baubranche ist digital noch stark hinterher. Es ist noch ein weiter Weg, bis die Branche in der “Digitalisierung” angelangt ist. Die Denkweise in der Branche muss sich ändern. Marc hat das Gefühl, dass die Baubranche kundenseitig hauptsächlich aus “Schaffern” besteht, die einfach ungern am Computer arbeiten und nicht mal gerne eine Rechnung am PC schreiben. Es handelt sich nach wie vor um Handwerker. Jüngere Menschen aus der Bauindustrie haben weniger Berührungsängste mit digitalen Technologien und somit auch mit E-Commerce. Der Generationenwechsel erfolgt jedoch nicht von heute auf morgen, doch er ist bei restado schon spürbar.
“Die Baubranche ist besonders schwierig”
Dominik Campanella zum Thema “Digitalisierung” im Baukontext
…die eigene Zukunft:
Aktuell liegt der Fokus auf Partnerschaften, der Content-Strategie und der Verbesserung der Usability der Website auf Basis der bestehenden Erkenntnisse. So soll z.B. der Einstellprozess vereinfacht und eine App entwickelt werden. Logistik ist auch ein Thema, das besser gelöst werden soll.
…ihre Wünsche und was aktuell gesucht wird:
Kooperationen, Kooperationen, Kooperationen: Unternehmen oder Privatpersonen, die Baustoffe übrig haben. Sortimentserweiterung ist ein wichtiger Punkt für restado.
Außerdem sucht restado Kooperationen in allen anderen Bereichen, die ihnen weiterhelfen: Logistik, Daten, etc. Erreichen kann man restado über das Kontaktformular auf der Website.