Die B2B Digital Commerce Awards beim DCD B2B Spezial

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Stuttgart, 09. November 2017. Im Rahmen des Digital Commerce Day B2B Spezials haben Alexander Graf (Kassenzone.de) erstmals die B2B Digital Commerce Awards vergeben. Damit wollen wir die besten Digitalansätze und ihre Umsetzer würdigen. Als Kategorien für 2017 haben wir uns “B2B Digital”, “Business Model” und “Amazon” ausgesucht. Die Jury besteht aus Alexander Graf und mir, Unternehmen können sich nicht für einen Preis bewerben und wir vergeben ihn auch nicht, um die letzten Plätze beim DCD mit den Preisträgern zu füllen. Die Vergabe erfolgt also einigermaßen subjektiv.

Kategorie B2B Digital

In der Kategorie “B2B Digital” wollen wir das Lebenswerk “so far” eines Unternehmens würdigen. Die Kategorie bezieht sich umfassend auf mehrere Elemente des Digital Commerce und des Digitalisierungsgrades in einem Unternehmen. Außerdem spielen mutige Entscheidungen eine nicht unbedeutende Rolle in der Bestimmung des Preisträgers.

Sieger der Kategorie B2B Digital
Kärcher: Sieger der Kategorie B2B Digital

In diesem Jahr durften wir den B2B Digital Award an Kärcher überreichen. Im Artikel “Kärcher: Sauber digital!” habe ich Anfang des Jahres schon einige Aspekte aufgeführt, warum ich glaube, dass Kärcher ein Unternehmen ist, dass ohne viel Lärm die Digitale Transformation ganz gut auf die Kette bekommt. Besonders spannend finde ich dabei, dass Kärcher als schwäbisches Traditionsunternehmen, die in der Regel in IT-Fragen noch viel konservativer als die Konservativsten sind, seine gesamte Infrastruktur mittlerweile auf Amazon Web Services umgezogen hat bzw. neue Anwendungen nur noch auf dieser Cloudlösung betreibt. Kärcher ist mittlerweile so selbstbewusst, dass man in Stuttgart die digitale Transformationsberatung “ZOI” gegründet hat und nun versucht, anderen die Digitale Transformation nahezubringen. Im Vertrieb hat Kärcher auch einige schlaue Dinge getan, die den B2B Digital Award rechtfertigen. Über die eigene Website werden schon längere Zeit die Produkte direkt verkauft, zwar zum UVP, was sicher nicht für Rekordumsätze über diesen Kanal führt, aber immerhin.

“Kärcher ist sehr mutig in den Onlinestrategien. Das spiegelt sich z.B. im Aufbau eigener technischer Kompetenz für Onlineanwendungen. Wann immer wir ein Vorbild für andere B2B Hersteller suchen, dann nennen wir Kärcher.”

Laudator Alexander Graf (Kassenzone.de)

Das Produktportfolio auf Amazon ist ebenfalls gut durchoptimiert, Kärcher stellt in fast allen bespielten Kategorien die Bestseller. Trotz Standordnachteil (Winnenden) baut Kärcher zudem sein Digitalteam weiter aus. Und auch wenn das Contorion-Investment sicher kürzer gedauert hat, als sich das Unternehmen erhofft hat, es wird nicht das letzte gewesen sein. Das Gesamtkonzept Kärchers hat in der Vergangenheit sicher einigen Mut zur Umsetzung benötigt, diesen Mut wollten wir belohnen. Umso mehr haben wir uns gefreut, dass Jan Stadelmann und Rosanna Bienzle den Preis stellvertretend für das gesamte Kärcher Digitalteam entgegennehmen konnten. Daher: Herzlichen Glückwunsch zum Preis für das Lebenswerk “so far”.

Freute sich über den Preis für Kärchers digitales Lebenswerk "so far": Jan Stadelmann, Kärcher. (Foto: Phillip Eggers)
Freute sich über den Preis für Kärchers digitales Lebenswerk “so far”: Jan Stadelmann, Kärcher. (Foto: Phillip Eggers)

Kategorie Business Model

Die Kategorie Business Model ist dafür gedacht, ein Unternehmen für sein digitales Geschäftsmodell auszuzeichnen. Dazu gehört natürlich auch eine gewisse Portion Mut, aber eben auch die Umsetzung und letztendlich der Erfolg. Außerdem spielt eine nicht unbedeutende Rolle, welchen Einfluss das Geschäftsmodell auf den Gesamtmarkt hat, in dem es sich befindet.

Sieger in der Kategorie Business Model
Sieger in der Kategorie Business Model

Über Contorion ist viel gesprochen worden in diesem Jahr. Alexander und ich waren daran natürlich nicht ganz unbeteiligt. Weder Alex noch ich machen einen Hehl daraus, dass wir dem Contorion-Fanboyism verfallen sind. Contorion war das Thema, das seit Ende Juni viele Gespräche über B2B E-Commerce im MRO-Markt dominiert hat. Für uns ist es dank seiner konsequenten Umsetzung, der Zentrierung von Tech und Data als Unternehmenskern, der Unternehmenskultur und seines Einflusses auf den Markt das Geschäftsmodell des Jahres. Die Diskussion, die die Übernahme durch Hoffmann entfacht hat, ist die Kirsche auf der Sahnehaube. Etablierte B2B Handelsunternehmen sind gut beraten, sich etwas an den Vorgehens- und Denkweisen Contorions zu orientieren, um in der digitalen Welt eine Chance auf Erfolg zu haben. Hersteller und Marken sind gut beraten, so eng wie möglich mit Geschäftsmodellen wie Contorion zu kooperieren. Die öfter gestellte Frage, ob Amazon das Geschäft nicht langfristig platt macht, beschäftigt mich dabei weniger. Ich bin mir sicher, dass Unternehmen wie Contorion sich eine nachhaltige Position im Markt aufbauen können. Vorausgesetzt, der Investor hat einen einigermaßen langen Atem.

“Contorion hat die Diskussion im B2B E-Commerce-Markt 2017 auf ein neues Niveau gehoben. Das Team ist nicht nur sehr sympathisch, sondern auch fleißig und technisch 1a.”

Laudator Alexander Graf (Kassenzone.de)

Frank Haberstock, Geschäftsleiter Vertrieb bei Perschmann, einem Unternehmen der Hoffmann Group, nahm den Preis stellvertretend für das gesamte Contorion-Team in Empfang. In seinem kurzen Dank kam sehr gut rüber, dass Contorion in der Hoffmann Group mit offenen Armen empfangen wurde und der gegenseitige Austausch schon jetzt fruchtet.

Frank Haberstock (Perschmann) nahm den Preis für Contorion entgegen. (Foto: Phillip Eggers)
Frank Haberstock (Perschmann) nahm den Preis für Contorion entgegen. (Foto: Phillip Eggers)

Kategorie Amazon

In der Kategorie Amazon würdigen wir die Unternehmen, die sich nicht davor scheuen, die sich ergebenden Chancen aus der Veränderung der Handelslandschaft aktiv zu nutzen. Es gibt keine vernünftige Digitalstrategie ohne Amazonstrategie. Schon garnicht für Hersteller und Marken. Vor Furcht oder Ehrfurcht vor Amazon zu erstarren ist schlecht, versuchen, in den Fahrersitz zu kommen ist gut.

Sieger der Kategorie Amazon

Bosch Power Tools hat sich den Preis für die Kategorie Amazon redlich verdient. Ich habe in meiner Zeit bei der Hahn+Kolb Werkzeuge GmbH den Weg von Bosch Power Tools im Onlinehandel verfolgt. Ganz am Anfang war eher noch “Online verhindern” das Credo, mittlerweile ist es wohl eher “Feuer frei”. In Rekordgeschwindigkeit hat Bosch erkannt, dass es keine Möglichkeit ist, das Internet auf sein Geschäftsmodell anzupassen, sondern dass ein Unternehmen wie Bosch dahin gehen muss, wo die Kunden sind. Die größte Sorge, dass der Fachhandel verliert, ist anscheinend auch nicht aufgegangen. Aus mehreren, voneinander unabhängigen Quellen habe ich vernommen, dass Bosch auch in traditionellen Vertriebszweigen Wachstum erzeugen kann. Ein strategisches Offensivspektakel, das die Jungs aus Leinfelden-Echterdingen da abziehen. Bosch Power Tools baut so seine Position als Marktführer konsequent aus und spielt nicht, um möglichst gering zu verlieren, sondern um möglichst hoch zu gewinnen.

“Bosch hat sehr früh erkannt, dass Amazon ein wichtiger Absatzkanal wird und ein dedizierten Teams für die Produktoptimierung auf Marktplätzen aufgebaut. Außerdem haben sie geile Produkte!”

Laudator Alexander Graf (Kassenzone.de)

Diese Strategie scheint sich auszuzahlen. Bosch ist selbst im aus Elektrowerkzeugsicht “Zubehörbereich” (z.B. Trennscheiben) oft das einzige etablierte Unternehmen, das mit neuen Plattformplayern und Marken mithalten kann. Das geht, da Bosch konsequent Ressourcen und Kompetenzen für Amazon aufgebaut hat und die Plattform zentral managed.

Phil Layer, Key Account Manager E-Commerce bei Bosch nahm den Preis mit "über die Straße" ins Bosch Power Tools Headquarter. (Foto: Phillip Eggers)
Phil Layer, Key Account Manager E-Commerce bei Bosch nahm den Preis mit “über die Straße” ins Bosch Power Tools Headquarter. (Foto: Phillip Eggers)

Phil Layer, Key Account Manager E-Commerce  bei Bosch Power Tools, nahm den Preis entgegen. Die (in B2B-Terms einigermaßen) schnelle Reaktion auf den Markt und wohl viele kontroverse interne Diskussionen haben dazu geführt, dass Bosch heute auf Amazon die Fahne deutscher Traditionsmarken hochhält. Gut gemacht!

 

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9 Kommentare

  1. Ohhhh Mannnnn, was für ein Bullshit.
    Viel Spaß in euren vertrieblichen Aktivitäten. Ich wünsche euch, dass andere das als Zeichen eurer Kompetenz werten. Wenn es nix qualifiziertes zu vermelden gibt, dann halt diesen Quatsch. Sorry Jungs, aber da gäbe es viel zu sagen.

    1. Etwas kryptischer Kommentar, aber ich würde gerne die gleiche Frage an dich richten, die Alex an Herrn/Frau Platsch (s.o.) gerichtet hat. Wer hat deiner Meinung nach einen B2B Preis für a) “Lebenswerk so far” b) Busines Model oder c) Amazon verdient?

  2. Leider wird kaum ausgeführt, was diese Unternehmen besonders gut machen. Erhält Bosch den Preis, weil es seine Produkte auf Amazon verkauft? Oder ist damit eine besondere Sortiments- oder Contentstrategie verbunden?

    Und was ist das Besondere an Contorion? Zentrierung von Tech und Data heißt was? Was unterscheidet sie von anderen MRO Plattformen? Schlägt sich der Erfolg mit starken, wachsenden Umsätzen wieder?

    1. Hallo Kathrin,
      da hätte man schon beim Event dabei sein müssen, um das genau zu erfahren 😉
      Aber im Ernst, deine Fragen möchte ich schon beantworten: Bosch hat von uns den Preis erhalten, weil es das Thema “Amazon” ganzheitlich angegangen ist, nicht nur, weil es stupide einfach Produkte an Amazon rüberschaufelt. Man hat sich dediziert Gedanken gemacht, wie eine Plattform wie Amazon zu managen ist und das sieht man anhand der Inhalte auf Amazon und anhand der Platzierung der Produkte in relevanten Suchen etc. Es ist einfach gut umgesetzt von Bosch. Insofern also keine besondere Sortiments- und Contentstrategie, sondern einfach eine gute Umsetzung einer klaren Strategie, zumindest von außen betrachtet.

      Das besondere an Contorion ist, dass man eine der für digitalen Vertriebserfolg, vor allem im E-Commerce, relevantesten Kernkompetenzen im Unternehmen aufgebaut hat: Die Beherrschung von Technologie auf der einen und Daten auf der anderen Seite. Contorion kann mehrmals täglich Features releasen, somit Feedback und Gelerntes schnell umsetzen und viele Dinge schnell und günstig ausprobieren, und somit immer näher am “idealen” Geschäftsmodell für die spezielle Branche und Industrie im E-Commerce sein als Unternehmen, die quartalsmäßige Releases fahren, die in der Regel schon drei oder sechs Monate im Voraus immer voll sind. Datenzentrierung heißt, dass Contorion, anderes als viele analoge und selbst die meisten digitalen “Mitspieler” im MRO-Markt, nicht nur viele Daten über den Kunden sammelt, sondern diese auch gezielt auswertet und vertrieblich und marketingseitig einsetzt. Was Contorion von anderen MRO-Plattformen unterscheidet ist, dass der Ansatz und die Umsetzung, die Contorion wählt, weit über “DIe sind ja nur ein Online Shop, das hätten wir mit etwas Spucke, zwei Kannen Kaffee und der Magento Community Edition auch geschafft” hinaus geht. Welche MRO-Plattformen kennst du noch, die im dritten richtigen Geschäftsjahr 50 Mio. EUR Umsatz erwirtschaften, über 100 direkte Herstellerkooperationen haben, eine eigene Produktmarke mit über 1000 Artikeln hochgezogen haben, über mehrere Kanäle on- wie offline verkaufen, eine CQGR (Compound Quarterly Growth Rate, vgl. CAGR) von über 25% haben und zusätzlich die letzten drei Jahre stark zur Market Education beigetragen haben? Ich nicht.
      Viele Grüße
      Lennart

      1. Hi Lennart, deine Behauptung, dass Contorion nah am „idealen“ Geschäftsmodell für die spezielle Branche dran sei, ist ein schlechter Scherz. Die sind so megaweit weg vom Erfolg (= Geld verdienen), wie der Neptun von der Sonne.

  3. Unter den Teilnehmern herrschte großes Gelächter als der Preis an Contorion verliehen wurde und jeder fragte sich und seine Nachbarn um ihn herum, warum ausgerechnet Contorion einen Preis verdient hat …

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