„Das Handwerk digitalisiert längst,“ ist sich zumindest mein Ex-Kollege und Würth-E-Commerce-Chef Moritz Schwarz sicher. Und tatsächlich gibt es sie, die spannenden Beispiele für die fast unaufhaltsam fortschreitende Digitalisierung des Handwerks. Oft findet man Beispiele, dass es nicht die klassischen Kammerbetriebe des Handwerks sind, die die Digitalisierung treiben, sondern neue Unternehmen, Quereinsteiger. Eines dieser neuen Unternehmen ist Energieheld aus Hannover. Ende September habe ich Philipp Lyding, Mitgründer und Geschäftsführer des Unternehmens, zum Interview in Hannover getroffen.

Digitalisierung und Plattformökonomie im Handwerk mit Energieheld im warenausgang.com Interview

Das Energieheld Geschäftsmodell

Energieheld wurde 2012 von Philipp und Michael Kessler gegründet. Mittlerweile gibt es nicht mehr „das eine Geschäftsmodell“, in den letzten sechs Jahren wurde fleißig diversifiziert. Einerseits ist Energieheld eine Plattform im Bereich der energetischen Sanierung von Häusern und bringt Eigenheimbesitzer und Handwerker zusammen, indem Aufträge vermittelt werden, andererseits ist Energieheld Cloud-Software-Anbieter für Handwerksbetriebe.

Das Plattformangebot Energiehelds geht über das reine Vermitteln von Häuslebesitzern und Handwerkern hinaus. Energetisches Sanieren ist ein komplexes Thema, Endkunden benötigen Beratung, wenn es um Themen wie die Auswahl der benötigten Leistungen oder staatliche Förderung geht. Bereiche, die klassische Handwerker heute nicht flächendeckend versorgen. Für die Handwerker auf der „Sell-Seite“ der Plattform bedeutet dies zugleich, dass die Kundenanfragen i.d.R. deutlich besser qualifiziert sind. Mit diesem hybriden Ansatz fahren die Hannoveraner gut, gibt Philipp Lyding Auskunft.

Zum Start 2012 wurde ein reines Informationsportal aufgebaut, das vor allem private Bauherren anlocken sollte, heute sind 90% der Kunden auf Energieheld Privatkunden. Das Onboarding von Handwerksbetrieben aus Gewerken wie SHK, Fassadenbau oder Dachdecker gestaltete sich schwieriger, als die digitale Kundenakquise: „Da haben wir natürlich auch gemerkt, dass Handwerker nicht so digital aufgestellt sind, wie es eigentlich die Zeit benötigt,“ fasst Philipp zusammen. Die Energieheld-Gründer witterten eine Chance auf die Erweiterung des Geschäftsmodells, indem sie den Handwerkern mit „Hero“ eine Software-as-a-Service (SaaS) anbieten, mit der er sein gesamtes Tagesgeschäft abwickeln kann: von der Baustellenplanung über Auftragsmanagement bis zur Rechnungserstellung.

Und Vertikalisierung über eigene Energieheld-Handwerksbetriebe? „Also ich würde jetzt lügen, dass wir da nie drüber nachgedacht haben,“ antwortet Philipp auf die Frage nach der Vertikalisierung Energiehelds, wie es z.B. Thermondo getan hat.

„Aber das ist nicht der Grundgedanke unseres Modells. Wir sind grundsätzlich Partner des traditionellen Handwerks. Das heißt, wir wollen nicht in Konkurrenzsituationen eintreten mit Handwerksbetrieben, sondern sind der digitale Partner für Handwerksbetriebe“ 

Philipp Lyding glaubt nicht an die Vertikalisierung seines Geschäfts

Philipp und seine Kollegen „glauben auch immer noch ans traditionelle Handwerk,“ die kurzfristige Verdrängung durch große Player, etwa Private-Equity-getriebene Handwerker-Roll-ups (Der Zusammenkauf mehrerer größerer Player in einer Region), sieht Philipp nicht: „Es wird immer regional auch Handwerksbetriebe geben, die weiter auch Handwerksdienste anbieten. Die brauchen Tools und Software, auch digitale Marketinglösungen, um gegen diese neuen digitalen Player zu bestehen.“ Immerhin, über Vertikalisierung nachgedacht hatte man am Maschsee.

Die Energieheld Customer Journey aus Bauherrensicht (Buy Side)

Der Altbestand an Eigenheimen in Deutschland ist riesig, viele davon wechseln derzeit die Besitzer, ein Generationswechsel findet statt. Dies zieht eine Menge Renovierungsarbeit nach sich, die Hochkonjunktur im deutschen Handwerk kommt nicht von ungefähr. Wer als Eigenheimbesitzer richtig energetisch sanieren will, steht vor einem Berg an Fragen und Aufgaben. Die Customer Journey der Energieheld-Kunden beginnt dann klassischerweise bei Google, mit informationsorientierten Suchen. Bei diesen Suchen ist Energieheld gut vertreten, die anfängliche Strategie, mit relevantem Content und SEO ganz vorne in den Suchergebnissen aufzutauchen, hat sich bewährt.

Im Mega-Markt energetisches Sanieren spielt die digitale Customer Journey mittlerweile eine gewaltige Rolle (Quelle: Energieheld.de)

User interessieren sich am meisten für Kosten und Förderthematiken. Die Customer Journey gestaltet sich wie folgt:

  1. Der angebotene Content reicht den meisten nicht aus
  2. Aus Energieheld-Sicht landen User dann idealerweise über eine Anfrage an Energieheld im Lead-Kanal, ab diesem Schritt sind die Kundendaten im eigenentwickelten CRM
  3. Es folgt eine telefonische Erstberatung durch einen Energieheld-Berater, der den Lead qualifiziert
  4. Abhängig von der Region, der Projektgröße und anderen Randfaktoren wird ggf. eine Beratung vor Ort beim Kunden vereinbart
  5. Über die Energieheld-Berater und die Plattform werden dann Angebote für die Umsetzung bzw. Kontakte zu geeigneten Handwerksbetrieben vermittelt

Durch die Integration der Handwerksbetriebe in die Energieheld-Plattform bekommen diese alle Informationen aus der Beratung und Qualifikation direkt mitgeliefert. In einem Sanierungsprojekt werden, je nach Größe, zwischen zwei und vier Gewerken koordiniert. Ungefähr 40% der Anfragen beziehen sich auf alles, was das Thema Heizung und Wärme angeht, 60% der Anfragen teilen sich auf Fenster, Fassade und Dach auf. Up- und Crosssellingmöglichkeiten ergeben sich dabei oft durch einzelne Fragen der Bauherren im Beratungsgespräch.

Für diese ist das Beratungsgespräch im Rahmen der Beratung am Telefon kostenlos, obwohl die Energieheld-Wertschöpfung bereits hier enorm ist. Bei tiefergehender Beratung werden Beratungsverträge geschlossen.

Die Customer Journey aus Handwerkersicht (Sell Side)

Die Monetarisierung der Anfragen auf der Buy Side (also die der Häuslebauer) erfolgt über Provisionen der Handwerker an Energieheld. Diese registrieren sich bei Energieheld auf der Plattform und unterzeichnen einen Kooperationsvertrag. Trotzdem werden Handwerker nicht gezwungen, von Energieheld vermittelte Aufträge anzunehmen. Somit ist Energieheld ein weiterer Vertriebskanal für das Handwerk.

Neben dem Auftragsvermittlungsgeschäft qualifizierter Leads im Bereich der energetischen Sanierung vertriebt Energieheld mit ihrem Produkt „Hero“ eine Software-Cloud-Lösungen an Handwerker. Aktuell findet ein Wandel in der Softwarelandschaft im Handwerk statt. Einige nutzen noch Papier, andere Excel, weitere wiederum ältere, nicht Cloud-basierte Softwarelösungen. Die Cloud-Lösung von Energieheld zu verwenden macht vieles einfacher, wenn der Handwerksbetrieb Energieheld gleichzeitig als Vertriebskanal nutzt, die Angebote sind jedoch getrennt, Handwerker müssen nicht die Software nutzen, um als Auftragnehmer agieren zu können. Alle bekommen jedoch eine Free-Version, um z.B. über den aktuellen Projektstand zu kommunizieren oder Aufträge annehmen zu können.

Energieheld baut an der digitalen Management-Plattform für Handwerker (Quelle: Energieheld.de)

Ein Vertriebsproblem hat das Handwerk aktuell sicher nicht. Die Auftragsbücher sind voll, die Wartezeiten sehr lange. Außerdem sorgt ein großes Nachfolgeproblem im Handwerk zukünftig dafür, dass trotz gleichbleibendem Bedarf das Angebot an Handwerksleistung weiter zurückgehen wird. Philipp sieht es derzeit etwas differenzierter: „Es gibt natürlich jene, die komplett ausgelastet sind. Es gibt aber auch Handwerksbetriebe, die immer noch Aufträge suchen.“ Trotz Hochkonjunktur funktioniert das Modell Energieheld, so Philipp weiter. Neben der Qualifikation von Leads sind das Management der Kundenbeziehung und Förderungsberatung weitere wichtige Faktor für die Handwerker.

„Das schätzen die Handwerker sehr, dass wir diese Beziehung machen, dass der Handwerker schon genau weiß, dieser Kunde hat das Haus schon gekauft und er möchte wirklich in diesem Jahr noch umsetzen.“

Erfolg durch Übernahme von ungeliebten aber wichtigen Wertschöpfungsstufen

Handwerker können sich auf ihr Kerngeschäft, die Ausführung von Bauleistung konzentrieren. Energieheld nimmt ihnen in Richtung der Kunden alle als ineffizient oder leidig empfundene Aufgaben ab. Konkrete Zahlen will Philipp, verständlicherweise nicht nennen. Ca. 3.000 Anfragen von Eigenheimbesitzern gehen pro Monat ein. Die Projektgrößen unterscheiden sich stark, bis zu 50% der Anfragen werden gefiltert, bei denen z.B. das Projekt noch in etwas weiterer Ferne liegt. Mittlerweile wurden über Energieheld mehr als 3.000 Projekte umgesetzt.

Der Status der Digitalisierung im Handwerk: The Dawn of Platform Economy

Zum Stand der Digitalisierung im Handwerk in Deutschland scheiden sich die Geister: „Ehrlicherweise muss man sagen, es ist noch nicht wirklich digital, das Handwerk,“ so Philipp Lyding. Im schlimmsten Fall wird noch gänzlich ohne Software gearbeitet und dort, wo Software eingesetzt wird, kann noch lange nicht von Digitalisierung gesprochen werden. Neben dem stark wachsenden Milliardenmarkt „energetisches Sanieren“ stößt Energieheld auch hier vor, in den Milliardenmarkt „Digitalisierung des Handwerks.“

Als Softwareplattform möchte sich Energieheld nicht nur in Richtung Handwerk, sondern auch in Richtung der Hersteller und Händler stärker integrieren. Auch ein Energieversorger aus der Schweiz nutzt bereits die Plattform der Hannoveraner. Energieheld integriert Tools, Konfiguratoren und Services von Lieferanten, mitunter werden so auch Bestellprozesse digitalisiert. Ein Stück weit versucht Energieheld so, die Vielzahl an proprietären Lösungen von Herstellern und Händlern einzusammeln und so dem Handwerker als Kunden zur Verfügung zu stellen. Allein durch den Single Login auf einer Plattform steigt User Experience und Convenience für die User.

Wenn man Philipp so zuhört, wundert man sich, dass es auf LinkedIn nach wie vor (bezahlte) Werbung von Unternehmen gibt, die CDs mit Bemessungssoftware an Handwerker verschicken. „Unser Gefühl ist: Ein Handwerker braucht einen Bereich, in den er sich jeden Tag einloggt,“ erklärt Philipp. Dort managed er seine Projekte und die Mitarbeiter, darüber greift er zentral auf die digitalen Services von Großhändler X und Hersteller Y zu.

Die Sonne der Plattformökonomie geht auch im Handwerk auf. Egal ob CRM oder ERP, alles auf einer Plattform. Und das Riesenthema BIM?  „Das schwebt noch ein bisschen,“ so Philipp Lyding. Die Basics zuerst, das scheint man sich an der Leine auf die Fahne geschrieben zu haben. Eine digitale Plantafel für Handwerker, der integrierte digitale Baustellenkalender, tages- bzw. angebotsgenaue Preisabfragen in Zusammenarbeit mit Händlern und Herstellern – so Beispiele für Schwerpunkte, die aktuell gesetzt werden. Allein durch die Bereitstellung von Preisen und Angeboten in Echtzeit verkürzt sich der Angebotsprozess zwischen Handwerk und Endkunden von einigen Tagen auf – im besten Fall – Echtzeit auf der Baustelle.

Die Software, die alles kann, gibt es heute noch nicht, so Lyding. Andererseits sind die bestehenden, analogen Prozesse eben „eingeschwungen“. „Handwerker sind im Klassischen gefangen, in ihren Projekten, und können sich wenig mit dem Thema Digitalisierung allgemein beschäftigen.“ Ebenso werden daher die bestehenden, analogen Prozesse kaum hinterfragt. Für Lyding eine Zeitfrage:

„Gerade wenn das Unternehmen an den Sohn oder die Tochter übergeben wird – dafür haben wir schon Beispiele erlebt – machen die sich extrem Gedanken, wie sie den Betrieb verbessern können. Das ist ihre erste Aufgabe.“

Philipp Lyding

In der Regel laufen die Betriebe, machen Gewinn, sind solvent – im Prinzip ist also alles gut. Doch Nachfolger schauen sich in der Regel erst mal das Verbesserungspotenzial an: Bessere Prozesse, glücklichere Mitarbeiter. Software ist hierfür nicht die Lösung – aber ein sehr großer Hebel. Die Ressentiments, z.B. gegenüber der Datensicherheit in der Cloud, nehmen ab. Die Vorteile überwiegen aus der Nutzersicht.

Das Handwerk 2030

Zwangsweise sieht sich das Handwerk in den nächsten Jahren einer Konsolidierung gegenüber: 55 % aller Inhaber von Handwerksbetrieben älter als 50 Jahre, nicht alle haben Kinder oder andere potenzielle Nachfolger. Überregionale Betriebe, wie heute schon z.B. mit Thermondo Realität im Markt, werden weiter Einzug halten. Doch auch die regionalen Betriebe, seine Kernzielgruppe, wird es weiterhin geben, da ist Philipp Lyding überzeugt. Kleinere Betriebe hätten gewisse Wettbewerbsvorteile vor Ort, doch müssten sie sich Gedanken machen, wie Sie mit digitaler Hilfe diese Wettbewerbsvorteile verteidigen.

Der Fachkräftemangel ist dabei ein Thema, das alle Marktteilnehmer betrifft. Fehlende Azubis in allen Gewerken sorgen dafür, dass sich diese Situation weiter verschärfen wird. Doch jede Bewegung löst automatisch eine Gegenbewegung aus. Spätestens wenn Handwerker mehr verdienen als Mediziner oder Juristen, wird das Pendel wieder in die andere Richtung ausschlagen. Die Marktmechanismen sind somit wirkungsvoll, wirkungsvoller noch als alle Marketingkampagnen der Verbände, die derzeit Jugendliche in Handwerksberufe locken wollen, allerdings sehr zeitversetzt.

Alternativen könnte die Automatisierung von Jobs auf der Baustelle bieten. Der Bricklaying Robot „Hadrian“ aus Australien oder der 3D-Hausdrucker Apiscore aus Russland sind nur zwei Beispiele von vielen. „Im Sanierungsbereich ist es einen Tick schwerer,“ merkt Philipp an dieser Stelle an. Die nächsten fünf bis zehn Jahre sieht der kaum Potenzial, dass im Sanierungsbereich manuelle Arbeitskraft durch Roboter ersetzt werden kann, „vielleicht bin ich da aber auch zu beschränkt in meinen visionären Fähigkeiten, das mag sein.“

Weitaus spannender ist das Thema der Vorfertigung, das auch im Sanierungsbereich durchaus Relevanz bekommen wird, z.B. im Heizungsbereich: Systeme, die so einfach sind, dass man sich online eine neue Heizung bestellt und mit einer kurzen Anleitung selbst anschließen kann. Wärme as a Service, Plug and Play. Auch in anderen Bereichen, z.B. auf dem Dach, sind höhere vorgelagerte Wertschöpfungsstufen möglich, dabei erwähnt Philipp z.B. das vorgedeckte Dach. Doch generell, trotz aller externer Faktoren, die auf das Handwerk einwirken, sieht Lyding die Veränderungsgeschwindigkeit als eher moderat:

„Man sieht, dass der Handwerksmarkt sich grundsätzlich aus bestimmten Gründen mit Veränderungen eher schwertut. Insofern wird es noch eine Weile brauchen, um in den Markt Einzug zu halten.“

Philipp Lyding

Doch die digitale Veränderung im Handwerk ist längst da, und Energieheld will sich diese zunutze machen. Neben der Vermittlung von Aufträgen ist der Plattformgedanke das Zentrum aller weiteren Entwicklungen des Start-ups vom Maschsee. Um „die“ Plattform für das Handwerk zu werden, arbeitet Energieheld an Partnerschaften mit Baustoffherstellern, Händlern und anderen Softwareanbietern, die ihren Handwerkskunden das Leben auf digitale Art auch ein wenig einfacher machen möchten.