Durchblick Dienstag #6: Hersteller übernehmen Mercateo und Crowdfox

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Heute beschäftige ich mich in zwei Fragen mit Plattform- bzw. Marktplatz-Geschäftsmodellen im B2B. Wie kann ein Hersteller auf Mercateo Einfluss nehmen und wie entwickelt sich eigentlich Crowdfox?

Welche Hebel helfen einem dabei erfolgreich auf Mercateo zu verkaufen (Händler- und Herstellerperspektive)? (Frage anonym)

Spolier Alert: Die grundsätzlichen Hebel für Erfolg auf Mercateo sind realtiv einfach, da es die gleichen sind, wie auf allen anderen Plattformen auch: Preis und Verfügbarkeit. Wenn ein Händler diese beiden Metriken stets im Griff hat, hat er immer die besten Chancen, auf Mercateo zu verkaufen. Es gibt bei Mercateo keine klassische Buy-Box wie bei Amazon, sondern mehrere “Lager”, die rechts neben dem Produkt mit Preis, Lieferzeit, Versandkosten und Verfügbarkeit angezeigt werden. Hinter jedem Lager steckt ein Händler. Fortgeschrittene Mercateo-Händler, die das Geschehen auf der Plattform aktiv steuern, wie z.B. Dominik Hecker von XT Verpackungen, gehen noch tiefer und Beschäftigen sich mit Funktionen wie der “Reverse Auction”, die diesen Händler zusätzlichen Spielraum gibt, den Verkauf tatsächlich zu tätigen.

Hersteller, die sich darüber Gedanken machen, wie sie mehr auf Mercateo verkaufen können und ihre Produkte besser platzieren als der Wettbewerb, haben auch eine relativ breite Palette, die sie nutzen können. Doch die Basics liegen auch hier auf der Hand: Produktdaten, Produktdaten, Produktdaten. Wenn man sich die Datenlage mancher Hersteller auf Mercateo anschaut, dann stellen sich einem die Nackenhaare auf. Eigentlich ist die Qualität der Produktdaten auf Mercateo ein guter Hinweis darauf, ob sich ein B2B-Hersteller wirklich Gedanken über seine E-Commerce-Präsenz macht, oder ob es ihm schlichtweg egal ist. Worst Practices gibt es genug, ich denke, die findet jeder in seiner Kategorie relativ schnell. Engagierte Hersteller können, so meine Erfahrung und mein Wissensstand, bei Mercateo den Master für Ihre Produkte selbst managen. Heißt also, einmal die eigenen Produktdaten glatt ziehen und keinen Händler mehr mit seinem Schrottdatensatz die Produktdaten des Herstellers überschreiben lassen. Dazu gehören neben der umfassenden Beschreibung des Produkts mit Attributen und ggf. Text auch multimediale Inhalte, insbesondere Bilder.

Zudem besteht die Möglichkeit, bei Mercateo auch Banner oder Newsletterplatzierungen zu kaufen. Darüber hinaus kann man noch relativ aufwändig gestaltete Markenshops bauen. In einigen Fällen hat Mercateo auch konfigurationsartige Sonderlösungen eingebunden. Auch auf einigen themenspezifischen Landingpages (z.B. zum Thema Beleuchtung) kann man sich für einen schmalen Preis von EUR 200 – 300 einkaufen. Der Invest ist für ein mittelständisches Unternehmen so überschaubar, dass man da fast nichts falsch machen kann. Allerdings, so schätze ich, bringen die Banner, Newsletterplatzierungen und sonstige klassische Online-Marketing-Maßnahmen nicht den Über-Hebel auf dem Umsatz. Es gilt, wie immer: einfach mal kurzfristig solche Dinge ausprobieren, mittelfristig aber die Basisthemen (Daten, Daten, Daten) in den Griff bekommen.

Exkurs:

Abbildung 1: Auf der Kategorieseite für Whiteboards hat sich das Content-Team vom Hersteller Sigel viel Mühe gegeben, die Brand darzustellen. Wirklich direkt messbar wird der vorher/nachher Effekt kaum sein, doch die Signalwirkung ist nach innen und außen nicht schlecht. Hier macht sich jemand Gedanken um seine Marktplatzauftritte (zumindest den auf Amazon).

Abbildung 2: Über den Filtern sind Produktempfehlungen abgebildet, rechts ein Banner, das man kaufen kann (“Buffalo”). Auffällig hierbei: Das Banner wird anscheinend zufällig ausgespielt, hier wäre ein Banner zu Whiteboards sicher sinnvoller. Jetzt ist also die Frage: Kann der Mercateo-Werbealgorithmus das nicht oder schaltet einfach keiner Banner für Whiteboards? Diese Frage kann ich nicht beantworten.

Quelle: https://www.mercateo.com/kw/whiteboard/whiteboard.html?ViewName=live~secureMode

Als Hersteller würde ich mir immer einen Händler suchen, mit dem ich gut auf Mercateo kooperieren kann. Der Händler sollte z.B. bereit sein, das Vollsortiment des Herstellers auf der Plattform zu vertreiben – dafür sollte der Hersteller in der Lage sein, EFG-Artikel oder besonders sperrige Produkte als Streckengeschäft abzuwickeln. Wer Mercateo direkt kontaktiert, der bekommt in der Regel schnell einen Ansprechpartner, mit dem er die Dinge direkt besprechen kann. Ein großer Unterschied zu anderen Marktplätzen, z.B. den Kollegen aus Seattle. Wer gerne Kontakt zu Mercateo hätte, kann mir eine E-Mail schreiben: lp@warenausgang.com – ich vermittle gerne.

Hallo Lennart, wie schätzt Du denn aktuell Crowdfox ein? Gibt es dazu ein Update? Wie ist bei denen eigentlich aktuell Geschäftsmodell – zahlen die Händler hier keine Provision? (Frage anonym)

Auszug aus den Crowdfox-AGBs (Stand 04.06.2019):

“II. Sonderregelungen Direktverkauf
Crowdfox-Verkaufsgebühren und Provisionen
(1) Für das Verkaufen auf den Crowdfox-Plattformen erhebt Crowdfox prozentuale Verkaufsgebühren gemäß der aktuellen, dem Lieferanten bekanntgegebenen und von ihm akzeptierten „Zusatzvereinbarung über die Verkaufsgebühren“.
(2) Gemäß vorstehender Zusatzvereinbarung zahlen Lieferanten pro verkauften Artikel eine Verkaufsgebühr. Crowdfox erhebt für alle Produkte, in Abhängigkeit der jeweils zugehörigen Kategorie, eine entsprechende prozentuale Verkaufsgebühr, berechnet anhand des Nettoverkaufspreises des Artikels (ausschließlich Umsatzsteuer und ausschließlich der Versandgebühren), die durch Crowdfox berechnet wird.”

Quelle: https://sell.crowdfox.com/agb.html

Ich habe das Gefühl, dass Crowdfox aktuell ganz schön gehyped wird. Ich bin leider technologisch zu wenig drin, als dass ich sagen könnte, ob das gerechtfertigt ist oder nicht. Ich bin mir ziemlich sicher, dass der offene Marktplatz an sich nicht unbedingt der Treiber dieses Hypes ist, sondern vielmehr die Möglichkeit, über Crowdfox Pro Echtzeitpreise aus dem Internet mit meinem Rahmenkonditionen bei Lieferanten zu matchen. Wie ich schon gelegentlich geschrieben habe: Als Einkäufer treibt es einem doch die Freudentränen in die Augen, wenn ich täglich für meine C-Bedarfe sehen kann, wo ich was digital zum günstigsten Einstandspreis bekomme. Ich würde das als Verantwortlicher für mein Unternehmen auf jeden Fall ausprobieren wollen. Daran hat sich also wenig geändert.

Anfang des Jahres hat sich Crowdfox von den Altinvestoren und zwei weiteren Family Offices nochmals jeweils 5 Millionen Euro Finanzierung geholt (Quelle: Handelsblatt). Zu den Altinvestoren gehören u.a. ja die Takkt AG und Idealo. Dass Altinvestoren nochmals in der Höhe ihres bisherigen Investments nachschießen zeigt, dass das Modell prinzipiell zu funktionieren scheint.

Nach außen präsentiert sich Crowdfox nach wie vor aggressiv in zwei Richtungen: Alle anderen B2B-Marketplace-Modelle (Amazon, Wucato, etc.) sind doof, wir sind die guten und können alles, was die anderen können UND auch was sie nicht können. Zudem positioniert sich das Unternehmen sehr preisaggressiv:

“Die Preise sind auf Crowdfox Professional meistens deutlich niedriger, weil unsere Lieferanten dedizierte Preise für jeden einzelnen Kunden bereitstellen können. Zudem ermöglicht Crowdfox Professional den Zugriff auf mehr als 130 Millionen Bestpreis-Angebote für den Kernbedarf großer Unternehmen, während sich die offenen Marktplätze vor allem auf den Randbedarf konzentrieren.“

Crowdfox-Gründer und -CEO Wolfgang Lang Anfang 2019 Quelle: Onlinehändler News

Zukünftig will Crowfox auch im B- und A-Teile-Segment angreifen, was auch logisch erscheint, da hier dank höheren Warenkörben die Händlerprovision absolut üppiger ausfallen dürfte:

“Perspektivisch werden wir das Angebot von Crowdfox Professional um die für unsere Kunden sehr relevanten B- und A-Artikel-Segmente sowie den Preisvergleich von Dienstleistungsangeboten erweitern. Hier sehen wir erhebliches Potenzial.”

Crowdfox-Gründer und -CEO Wolfgang Lang Anfang 2019 Quelle: Onlinehändler News