Martin Ballweg, Mapudo: “Es ist nur eine Frage der Zeit, bis digital mehr Stahl verkauft wird.”

Lennart: Wir sind heute bei Mapudo, einem B2B-Startup aus Düsseldorf. Mapudo ist ein Marktplatz für Stahl. Mir gegenüber sitzt Martin Ballweg, geschäftsführender Gesellschafter sowie einer der Gründer von Mapudo. Der Stahlhandel ist stark im Umbruch. Klöckner ist mit „kloeckner.i“ in Berlin und in den Medien sehr prominent vertreten. ThyssenKrupp ist mit dem Online-Shop „materials4me” nachgezogen.

Mapudo ist das „reine Startup“, ohne Corporate-Hintergrund. Martin, stell dich einmal vor.

Martin: Mein Name ist Martin Ballweg. Ich bin 33 Jahre alt und einer der Gründer und Geschäftsführer von Mapudo. Ich bin Betriebswirt und habe an der WHU studiert. Vorher habe ich eine Ausbildung zum Automobilkaufmann bei Daimler gemacht. Während des Studiums habe ich mein erstes Startup für Windenergieanlagen gegründet, die Eovent GmbH, ein Spin-off der RWTH Aachen. Seit 2014 bin ich bei Mapudo.

Lennart: Ihr habt Mapudo 2014 gegründet. Wer seid ihr und was ist der Hintergrund eurer Gründung?

Martin: Im ersten Startup habe ich unter anderem Stahl eingekauft und festgestellt, dass der Stahleinkauf recht kompliziert ist. Stahl war eines der wenigen Dinge, die ich noch per Fax bestellt habe. Mein Mitgründer, Sebastian, war vier Jahre bei ThyssenKrupp im Stahlhandel. Er hat festgestellt, dass der Stahlhandel ein „Kleinlosigkeitsproblem“ hat. Es gibt eine große Masse an sehr kleinen Aufträgen bis ungefähr 500 Euro. Diese Art von Auftrag macht 50% aller Aufträge in dieser Branche aus, aber nur 5% des Umsatzes.

Das ist natürlich ein Problem. Vor allem wenn man bedenkt, dass die Branche noch so arbeitet wie vor 10 oder 20 Jahren. Die Produkte werden per Fax, per Telefon, mittlerweile glücklicherweise auch per E-Mail eingekauft. Nicht aber weitgehend automatisiert über Online-Shops.

Der dritte Mitgründer, Marius Rosenberg, war bei BCG und insbesondere in der Stahlbranche unterwegs. Er hat, wie Sebastian, das Problem erkannt. So kamen wir zusammen. Wir haben Anfang 2014 Mapudo gegründet, um den Prozess des Vertriebs, bzw. des Einkaufes einfacher zu gestalten und zu automatisieren. Unser Fokus liegt auf kleinlosigen Aufträgen, um Transaktionskosten zu sparen.

Mapudo Factsheet
Website	www.mapudo.com
Sitz	Düsseldorf
Geschäftsmodell	B2B Marktplatz für Stahl (Werkstoffe)
Gründungsjahr	2014
Anzahl Mitarbeiter	10
Umsatz	> 50.000 EUR/Monat
Bestellungen	ca. 100 pro Monat
Anzahl Kunden	20 Händler / <50 Abnehmer
Länder	Deutschland (Internationalisierung geplant)
Produkte	20.000
Plattform live seit	Juni 2016
Weitere Infos	Mapudo-Pressemappe

 

Lennart: Ihr seid ein B2B-Marktplatz. Die allgemeine Funktionsweise von Marktplätzen ist natürlich bekannt. Wie genau funktioniert euer Marktplatz und was sind eure Zielgruppen?

Martin: Wir unterscheiden uns in der Funktionsweise in der Tat nicht signifikant von anderen Marktplätzen. Wir stellen eine Plattform zur Verfügung, auf der Händler mit ihren Sortimenten eingebunden werden. Wenn etwas verkauft wird, zahlt uns der Händler eine Transaktionsgebühr.

Wir unterscheiden uns darin, dass es in der Stahlbranche keine händlerübergreifende, standardisierte Produktdatenbank gibt. Es ist nicht wie bei Electronics oder Büchern, wo es ISBN- oder EAN-Nummern gibt, die Produkte eindeutig identifizieren, für die es Produktdatenbanken mit Bildern, Produktbeschreibungen usw. gibt. Wir mussten diese Datenbank erst einmal erstellen.

Wir haben die verschiedenen Sortimente unserer Händler genommen und die Daten aufbereitet. Das ist eine große Herausforderung. Die Daten liegen in unterschiedlicher Art und Weise, in unterschiedlicher Qualität vor. Man muss die Daten erst einmal miteinander vergleichbar machen. Das haben wir bewerkstelligt, sodass der Kunde mittlerweile auf unserem Marktplatz händlerübergreifend Produkte inkl. der Konditionen suchen kann.

“Es gibt eine große Masse an sehr kleinen Aufträgen bis ungefähr 500 Euro. Diese Art von Auftrag macht 50% aller Aufträge in dieser Branche aus, aber nur 5% des Umsatzes.”

Lennart: Ihr hattet also erst die sehr große Aufgabe, die Datenqualität für euren Marktplatz aufzubauen und sicherzustellen.

Martin: Teilweise sind Daten auf verschiedene Systeme der Händler verteilt. Das kann mal Excel, das kann SAP oder eine Access-Datenbank sein. Preise werden in anderen Systemen gepflegt als Produktdaten, Verfügbarkeit und so weiter. Wir bringen diese Daten zusammen. Wir unterstützen die Händler dabei stark. Wir nehmen, was verfügbar ist und bereiten es auf, ohne irgendwelche Kosten an die Händler weiterzugeben. Das ist letztlich unser Service, um den Händler online zu bringen.

Lennart: Auf manchen Marktplätzen ist das Thema „Marke“ sehr wichtig. Wie ist das beim Stahl, gibt es Marken?

Martin: Es gibt zwar ein paar Sonderprodukte, aber generell sind es vergleichbare Standardartikel bei denen es egal ist, bei welchem Händler ich das Produkt bekomme. Es gibt allerdings Qualitätsunterschiede. Es kann einen Unterschied machen, ob ich Produkte aus Europa source, aus Deutschland oder aus China. Das ist für viele ein Unterscheidungsmerkmal.

Manchmal spielt auch der Händler als Marke eine Rolle. Mit dem Händler wird ein gewisses Servicelevel verbunden. Manche Kunden kaufen z.B. gerne bei ThyssenKrupp, weil sie ein sehr breites Sortiment haben und sehr guten Service bieten.

Es gibt Händler, die sich auf bestimmte Produkte spezialisieren. Der Name des Händlers spielt hier und da tatsächlich eine Rolle. Insofern: Ja, Marke teilweise. Aber vom Produkt her nicht zwangsläufig. Bei anderen Werkstoffen mag das anders sein, z.B beim Kunststoff. Der ist auch interessant für uns. Da gibt es zum Beispiel die Marke „Plexiglas“.

Lennart: Alle drei Gründer von Mapudo hatten bereits vor der Gründung sowohl operative als auch strategische Erfahrung mit den Branchen. Wie wichtig und hilfreich ist die Branchenerfahrung in der Vergangenheit für euch gewesen?

Martin: Die ist absolut essentiell für uns. Ohne die Erfahrung wären wir wahrscheinlich niemals auf die Idee gekommen, sowas Ambitioniertes zu machen, wie den Stahlhandel zu digitalisieren. Es geht bei uns vor allem darum, dass man das Produkt, dass man die Kunden versteht.

Wir bringen das Produkt-Know-How mit. Wir haben Materialexperten im Team, um zu verstehen, wie man die Produkte abbildet. Das ist gerade in unserer Situation, in der diese Datenbanken nicht existieren, ganz wichtig. Wir müssen überhaupt erst schauen wie man die Produkte beschreiben kann, dass der Einkäufer sie am Ende auch findet bzw. so, dass man sie als Verkäufer sinnvoll verkaufen kann. Ohne Branchenerfahrung ist das aus meiner Sicht schwierig.

Es gibt Einstiegshürden und Berührungsängste, insbesondere natürlich mit dem Thema „Digital“. Wenn man mit so einem neuen Thema in eine konservative Branche geht und nicht aus der Branche kommt, nicht weiß, wie die Leute ticken und niemanden kennt, ist es extrem schwierig. Uns hat diese Branchenerfahrung und das Netzwerk weitergeholfen. So sind wir bei verschiedenen Händlern überhaupt erst reingekommen. Das ist keine Selbstverständlichkeit.

Mein Kollege Sebastian konnte zeigen: „Ich kenne die Probleme. Ich weiß, wie der Stahlhandel läuft und ich komme nicht mit der Digitalisierung als verrückte Idee um die Ecke, ich habe das wirklich gemacht. Ich habe alles analysiert und weiß, dass man auf diese Art und Weise einen Impact erzeugen kann, der für euch als Stahlhändler Vorteile bringt“.

Als Branchenoutsider in diese Branche zu gehen? Sehr ambitioniert, denke ich.

“Uns hat diese Branchenerfahrung und das Netzwerk weitergeholfen. So sind wir bei verschiedenen Händlern überhaupt erst reingekommen.”

Lennart: In einem Interview mit der Rheinischen Post im März diesen Jahres hast du gesagt, dass dank Klöckner und seinen Digitalbestrebungen ein Ruck durch die ganze Branche gegangen ist. Was passiert aktuell im Stahlhandel, wie ist der Umbruch?

Martin: Kleinlosigkeit wird tendenziell mehr statt weniger. Größere Unternehmen gehen dazu über, ihre Bestellungen wegen der Just-in-time-Produktion oder der Lagerhaltung klein zu halten. Wir haben Überkapazitäten im Markt, das wird immer gravierender. Der ein oder andere Händler verschwindet, das wird so weitergehen. Wir haben das Thema China, das nicht unbedingt positiv für den Stahlhandel in Deutschland, Europa oder weltweit ist.

Mit Blick auf die Digitalisierung hat Klöckner zeitgleich mit uns damit begonnen, sich das Thema „Digitalisierung“ auf die Fahnen zu schreiben. Mittlerweile gibt es den Klöckner-Webshop und „kloeckner.i“. Das hat die Branche wachgerüttelt. Es wird hier und da durchaus belächelt. Damit muss man rechnen, wenn man etwas Neues macht und in der Stahlbranche mit dem Thema Digitalisierung loslegt. Es hat den einen oder anderen aufgeschreckt, sodass Klöckner und Mapudo nicht mehr alleine sind. ThyssenKrupp, Salzgitter, Vallourec und einige andere sind mittlerweile auch aktiv.

Die Digitalisierung scheint angekommen zu sein. Man hat gemerkt: „Wir müssen was tun.” 2014, als wir angefangen haben, wurden wir teilweise nicht ernst genommen. Wir beobachten, dass sich diese Situation geändert hat. Mittlerweile weiß jeder, dass etwas getan werden muss. Wir haben mittlerweile ca. 20 Händler unter Vertrag. Die wollen alle bei uns verkaufen, es dauert noch eine Weile bis sie vollständig integriert sind.

Den ersten Händler zu gewinnen hat lange gedauert. Ab einem gewissen Zeitpunkt ist es gekippt. Einige kleinere Händler haben erkannt, dass es eine interessante Möglichkeit ist, mit Mapudo ihr Business online zu bringen. Sie haben nicht die Ressourcen von Klöckner, um 50 Leute in Berlin hinzusetzen und über zehn Millionen Euro zu investieren. Die brauchen jemanden, wo sie das auslagern können. Das ist für uns eine interessante Möglichkeit.

Lennart: Wie wird es deiner Meinung nach weitergehen in eurem Markt?

Martin: Eine gewisse Konsolidierung wird es weiterhin geben. Einige Größere haben ihr Handelsgeschäft bereits abgestoßen oder eingeschränkt. Für kleinere Händler kann es unter Umständen schwierig werden, sofern man sich nicht spezialisiert oder Services anbietet, durch die man sich vom Wettbewerb abgrenzen kann.

Rein durch das Produkt hat man begrenzte Möglichkeiten. Dass diese Produkte online verkauft werden, ist aus meiner Sicht vollkommen klar. Es wäre sehr erstaunlich, wenn die Stahlbranche die einzige Branche sein sollte, die nicht digital verkauft. Stahl wird nicht die Ausnahme bleiben können. Es ist nur eine Frage der Zeit, bis digital mehr Stahl verkauft wird. Momentan ist das noch in den Kinderschuhen. Es ist ein Prozess, der sehr lange dauert, im B2B, insbesondere in der Stahlbranche. Wenn man nicht rechtzeitig anfängt, sich darauf vorzubereiten, steht man in ein paar Jahren vor großen Problemen.

Was Klöckner macht, mag dem einen oder anderen noch etwas zu früh erscheinen. Es bereitet das Unternehmen aber auf die zukünftige Situation vor. ThyssenKrupp und Salzgitter gehen mit anderen Fahrplänen und Schwerpunkten in die gleiche Richtung, die Reise geht dorthin, das ist ziemlich offensichtlich, im Vertrieb und in anderen Bereichen der Supply-Chain.

“Es wäre sehr erstaunlich, wenn die Stahlbranche die einzige Branche sein sollte, die nicht digital verkauft. Stahl wird nicht die Ausnahme auf diesem Planeten bleiben.”

Lennart: Wenn man auf die Kunden schaut, die für euch interessant sind, stelle ich mal die These: Je größer und interessanter die Kunden für B2B-Startups werden, desto eher stehen auf Kundenseite eingefahrene Prozesse, Compliance und IT-Restriktionen der Einführung  einer innovativen Beschaffungslösung im Weg. Wie geht ihr bei Mapudo vertriebs- und kundenseitig mit dem Thema „Compliance vs. Innovation“ um?

Martin: Ich würde da gar nicht so den Gegensatz sehen. Hin und wieder mag es durchaus Konflikte geben, weil es nun einmal diese eingespielten Prozesse und gewisse Regeln gibt, an die man sich als Unternehmen halten muss. Bei den Stahlhändlern kann es an Themen wie einem Betriebsrat oder etwas in der Richtung scheitern. Bei digitalen Lösungen haben in großen Unternehmen in der Regel Betriebsräte Mitspracherecht. Das kann man nicht einfach mal so einführen. Das hat gegebenenfalls personelle Konsequenzen, weil Mitarbeiter freigesetzt oder in neue Positionen verlagert werden.

Es gibt natürlich die grundsätzlichen Vorbehalte in den Unternehmen. In großen Organisationen hat jeder seine eigene Agenda. Nicht alle sind eventuell begeistert von einer digitalen Lösung. Das hängt davon ab, wie die Mitarbeiter incentiviert ist. Umgekehrt kann es aber sein, dass die Mitarbeiter sagen: „Wir wollen keine kleinlosigen Aufträge abwickeln. Damit wollen wir uns gar nicht auseinandersetzen, sondern uns auf unsere werthaltigen Kunden fokussieren.“ Wir sehen auf der Händlerseite wenige Compliance-Probleme.

Traditionell hat die Stahlbranche durchaus Compliance-Probleme gehabt. Durch unsere digitale Lösung sehen wir hier jedoch kein Problem. Ganz im Gegenteil, es kommt mehr Transparenz in den Markt. Die regulierenden Stellen werden das eher gutheißen.

Auf der Käuferseite ist das ähnlich. Da helfen wir beim Thema „Compliance“. Gerade große Unternehmen müssen ab gewissen Einkaufswerten immer Vergleichsangebote einholen. Das macht den Einkaufsprozess aufwändiger. Ich muss jedes mal drei Angebote einholen, da ich sonst nicht bestellen darf. Das wird über unsere Plattform einfacher. Ich kann das Produkt händlerübergreifend einkaufen. Je nachdem, was es für ein Produkt ist, sehe ich vielleicht schon meine zwei oder drei Angebote. Damit habe ich meinen Job erledigt und kann compliancekonform einkaufen.

Der ganze Prozess, mit Bedarfsträgern auf einer Baustelle und Einkäufern, die Aufträge bewilligen müssen, ist bei uns abgebildet. Wir haben einen mehrstufigen Einkaufsprozess auf der Plattform, um das schlanker zu gestalten und werden von der Baustelle bis zur Bestellung diesen ganzen Kriterien gerecht.

Es ist eine IT-Innovation, die in manchen Unternehmen dazu führen kann, dass sie von Gremien, Betriebsräten etc. abgenommen werden muss. Grundsätzlich gibt es da keine großen Schwierigkeiten außer den gewöhnlichen Vorbehalten. Aber das ist weniger eine Compliance-Frage.

Lennart: Ihr arbeitet mit den Potenzialen dieser Themen, statt dass sie euch als Restriktionen belasten?

Martin: Wir müssen mit diesen Restriktionen umgehen. Wir hören ganz genau hin, wo die Bedenken – das ist so ein schönes deutsches Wort: Ängste, Bedenken – bei den Kunden liegen und gehen natürlich darauf ein.

Das ist in meiner Sicht noch ein großer Unterschied zu den meisten B2C-Themen. Da hat man so etwas in der Regel nicht und es gibt eine große Masse von Kunden, die viele Dinge am Anfang mal verzeihen. Da hat man die ersten User, die gerne was ausprobieren und viele Fehler als unkritisch ansehen. Das hat man im B2B, so wie wir das kennengelernt haben, tendenziell eher nicht. Man kann zwar mit einer etwas abgespeckten Produktvariante starten, der Anspruch an das erste Produkt ist aber wesentlich höher, als es im B2C der Fall ist.

Lennart: Die Stahlbranche ist mit Sicherheit ein sehr gutes Beispiel dafür, wie die analoge Trägheit und der analoge Tiefschlaf traditioneller, etablierter Unternehmen dazu beiträgt, dass diese einfach eine riesengroße Gefahr laufen, digital abgehängt zu werden. Eine Frage, die viele Manager, Inhaber und traditionelle, etablierte Unternehmer beschäftigt: Was kann ein Traditionsunternehmen aus deiner Sicht ein tun, um diesem Dilemma entgegenzuwirken?

Martin: Grundsätzlich sollte man Dinge einfach mal ausprobieren. Vor allem wenn das Risiko vergleichsweise überschaubar ist. Man muss versuchen, seine Berührungsängste zu überwinden. Das ist einer der Gründe, warum wir es unseren Händlern und Einkäufern so einfach wie möglich machen, diesen Schritt zu gehen, ohne signifikante Beträge investieren zu müssen.

Man muss schauen: Wie hoch ist das Risiko, das ich eingehe, um ein neues Thema auszuprobieren, z.B. um schrittweise mein Unternehmen zu digitalisieren? Man muss zwar im B2B mit einer guten Lösung starten, weil Fehler eher nicht verziehen werden, man muss jedoch Abstand von dem Anspruch nehmen, immer die 100%-Lösung zu machen. Auch sollte man sich nicht versuchen, direkt von Tag 1 an alle Bereiche des Unternehmens gleichzeitig zu digitalisieren. Es gibt so viele unterschiedliche Themen, dass man schnell den Überblick verliert und am Ende gar nichts macht, statt sich ein Thema rauszupicken und zu sagen: „Gut, fangen wir damit mal an“.

Es ist fatal, wenn man den Anspruch hat „100%-Lösung oder gar nichts.” Meine Empfehlung ist, sich ein Thema auszusuchen, mit dem man anfangen kann, bei dem das Risiko überschaubar ist und durch die Zusammenarbeit mit Partnern zusätzlich minimiert werden kann, insbesondere in der Anfangsphase. Da bieten sich vor allem Startups an.

Es gibt B2B-Startups, die sich immer darüber freuen, Partner aus der Industrie zu bekommen, sie als ihre Kunden sehen und bereit sind, selbst ins Risiko zu gehen, Geld in die Hand zu nehmen, um dieses Unternehmen zu digitalisieren und auf diese Art und Weise natürlich Kunden zu gewinnen. Das ist bei uns auch so. Wir verlangen von niemandem Setupkosten oder irgendwelche Grundgebühren. Wir sind rein erfolgsbasiert unterwegs, sodass ein Händler sagen kann: „Gut, ich habe es mal ausprobiert. Hat mich ein paar Tage gekostet, hat vielleicht nicht funktioniert.” Dann kann ich mir etwas anderes überlegen, vielleicht ein eigenes Startup oder sonst irgendwas.

Man kann ein Startup als Speedboat nutzen, in der Anfangsphase, um zu lernen. Um verschiedene Bereiche zu digitalisieren und erste Schritte in diese Richtung zu machen. Man kann natürlich gerade in größeren Unternehmen darüber nachdenken, Startups zu kaufen. Man muss sich überlegen, in welcher Phase das am meisten Sinn macht. Muss das Unternehmen einen gewissen Track-Record haben? Das ist natürlich eher teurer. Gehe ich sehr früh in ein Startup rein? Da gehen die Meinungen meilenweit auseinander.

Es gibt die Ansätze wie bei Klöckner, die das Startup im Unternehmen gegründet haben. Das hat mit Sicherheit seine Vorteile, man verliert aber so einige der Vorteile eines externen Startups. Es gibt ein weites Spielfeld. Wenn man verschiedene Sachen ausprobiert, macht man weniger falsch als wenn man sich hinsetzt und es einfach aussitzt und darauf wartet, dass sich die Welt vielleicht wieder zurückdreht, was sie in der Regel nicht tut. Das wäre mein Appell an die Unternehmen.

“Man muss zwar im B2B mit einer guten Lösung starten, weil Fehler eher nicht verziehen werden, man muss jedoch Abstand von dem Anspruch nehmen, immer die 100%-Lösung zu machen.”

Lennart: Wenn einer dieser Händler mit euch zusammenarbeiten oder vielleicht ein Kaufangebot machen möchte, wo erreicht er euch am Besten?

Martin: Die Kontaktdaten stehen auf der Webseite, uns zu erreichen ist kein Problem. Von einem Händler gekauft zu werden ist für uns aktuell keine Option. Zusammenarbeit auf jeden Fall, das machen wir ja bereits. Es hängt stark von der Art des Händlers ab, ob man über Beteiligung oder einen Kauf sprechen kann.

Es gibt natürlich Stahlhersteller mit denen wir sprechen. Das sind für uns durchaus interessante Kooperationspartner. Man braucht als Startup in der Branche durchaus jemanden, der in der Branche vernetzt ist, weshalb wir uns dementsprechend Partner und Investoren suchen. Bei uns geht es jetzt in die nächste Finanzierungsrunde. Man muss schauen, mit wem man da sich verheiratet, um dieses Geschäftsmodell nicht zu torpedieren.