Vor gut einem Jahr habe ich den Artikel „Wie bleiben Unternehmen in einer digitalen Welt relevant“ veröffentlicht. Darin beschreibe ich, auf welchen Ebenen Unternehmen, egal welcher Größe, agieren müssen, um nicht vom digitalen Tsunami überrollt zu werden. Die Basis dafür ist, das Kerngeschäft digital zu verteidigen und zu erweitern. Inkrementelles Wachstum und Produktivitätsverbesserung sollten der Lohn dieser Mühen sein.

Lesezeit: 7,5 Minuten

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Von außen betrachtet ist Ludwig Meister ein „normaler“ technischer Händler und typischer Mittelständler: 15.000 Kunden, 300 Mitarbeiter, 100 Mio. € Jahresumsatz, regionaler Schwerpunkt in Süddeutschland. Es ist eines jener Unternehmen, die sich in der digitalen Welt ordentlich strecken müssen, um relevant zu bleiben und es sich nicht erlauben können, nicht innovativ zu sein. Max Meister ist CEO der Firma aus Dachau bei München. Gemeinsam mit seiner Schwester und einem Vertriebsgeschäftsführer führt er das Unternehmen in dritter Generation.

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Zu dritt kämpfen sie dafür, im Unternehmen nicht zu jener 3. Generation zu gehören, denen nachgesagt wird, das Unternehmen wieder „in den Boden zu rammen“. Bislang gelingt das ganz gut. Ludwig Meister ist eines der Beispiele, wie es Mittelständlern gelingen kann, aus eigener Kraft und mit eigenen Ressourcen digitalen Fortschritt zu erzielen. Darüber wird Max neben unserem Interview auch auf dem 2. Digital Commerce Day B2B Spezial am 24./25. Oktober in Böblingen bei Stuttgart berichten: „Ludwig Meister Style“.

Die Entwicklung des technischen Handels

Der Markt im technischen Handel wandelt sich stark, die Rolle der Händler in der Wertschöpfung verändert sich. Einige kleinere Anbieter sind schon verschwunden oder konsolidiert, zuletzt fusionierten mit IPH und Brammer zwei der größten technischen Händler Europas und nennen sich heute „Rubix“. Klar, die gebetsmühlenartig wiederholte „persönliche Beziehung“ zwischen Händlern und Kunden ist weiterhin wichtig, aus Max’ Sicht ändern sich jedoch vor allem die Bedürfnisse der Kunden. Kundenbindung über Systeme wird dabei immer bedeutender, die persönliche Beziehung und die Bereitschaft, auch am Samstag beim Kundenanruf ans Telefon zu gehen, reicht nicht mehr.

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Prozesseffizienz und daraus resultierende, niedrigere Kosten auf Kunden- und Händlerseite wird für beide Seiten und die Kundenbeziehung an sich überlebenswichtig. Bei Meister bedeutet das in erster Linie, die Backend-Prozesse im Unternehmen, egal ob Einkauf, Controlling oder Logistik, zu digitalisieren und zu optimieren. Auf dem weg dort hin wurde viel Lehrgeld bezahlt, z.B. als 2009 die ersten automatischen Dispo-Prozesse eingesetzt wurden. „Die haben am Anfang nicht so wahnsinnig gut funktioniert,“ so Max im Interview. Die Lernkurven, die dabei jedoch durchlaufen wurden, zeigen heute Wirkung, die Warenverfügbarkeit bei Meister hat heute ihr höchstes Niveau erreicht.

„Und das ist für mich Digitalisierung: Wenn man wirklich mehr schafft, bei gleicher Teamgröße, mit Prozessen, die stabil sind“ – Max Meister, CEO Ludwig Meister GmbH & Co. KG

Digitalisierung bei Meister

2013 hat Meister dann eine AutoStore-Anlage in der Logistik eingeführt. Die Logistikprozesse werden seither permanent optimiert, die Logistiksoftware in kurzen Zyklen angepasst. Alle Teilprozesse in der Logistik sind mittlerweile in zwei Standardprozessen integriert. Sonderprozesse, wie z.B. das Ausschleusen der Ware für kundenindividuelle Etikettierung, findet nicht statt, alles wird von den gleichen Personen, entweder im Warenein- oder Warenausgangsprozess erledigt. Um dahin zu kommen, muss Max sehr detailverliebt, pragmatisch und praktisch orientiert vorgehen. Am Schreibtisch passiert dabei wenig Wertschöpfung, Max hält sich dafür lieber direkt am Prozess auf, z.B. im Arbeitsdress, mitarbeitend im Wareneingang. So wird Max oft zum obersten Product Owner in seinem Unternehmen. Genau diese Detailarbeit ist zur Transformation des Kerngeschäfts bei Meister jedoch extrem wichtig, wenn auch oft nervig.

„Bei uns passieren auch Fehler, das möchte ich gar nicht ausschließen. Aber man muss versuchen, möglichst viel automatisiert, standardisiert in einem Prozess zu haben, ansonsten wird es eigentlich nicht mehr kontrollierbar.“ – Max Meister, CEO Ludwig Meister GmbH & Co. KG

Der hohe Detailierungsgrad und die Notwendigkeit, viel Experimentieren zu müssen einerseits und ein gescheitertes IT-Projekt mit externer Unterstützung andererseits sind die Gründe, dass Meister heute zum Großteil auf Inhousing und die eigene IT-Abteilung setzt. Das hohe Commitment und die gesteigerte Digitalaffinität der Kollegen im Vertrieb, im Einkauf und in allen anderen Abteilungen hilft bei der Umsetzung. Beides, so glaubt Max, resultiert aus dem erkennbaren Trend, dass die Projekte zwar nicht immer funktionieren, im Tagesgeschäft jedoch dennoch helfen, ein besseres Unternehmen zu werden. Dazu kommt, dass Digitalisierung bei Meister offensichtlich Chefsache ist und nicht „wegdelegiert“ wird. Die Digitalisierungs-Pipeline bei Meister ist gut gefüllt. Nicht jede Idee daraus kann umgesetzt werden, nicht jede ist sinnvoll. Auch Max’ Ideen werden depriorisiert, es gibt keinen Chef-Bonus.

Im technischen Handel, so wie er heute klassischerweise praktiziert wird, steckt noch viel Potenzial für diese inkrementellen Digitalinnovationen, so wie Meister sie heute betreibt. Im Kern steht noch immer: Der Kunde braucht die Ware, schnell und zu niedrigen Prozesskosten. Mit den „digitalen Hausaufgaben“, Basics wie dem Effizienzgewinn kann somit heute noch Kundenbegeisterung erzielt werden. So viel, dass es (momentan) keines neuen Geschäftsmodells Bedarf, zumindest aus Max’ Sicht. Im Kerngeschäft finden sich noch genügend Mehrwerte, die dem Kunden geliefert werden können. Diese zu heben erfordert jedoch den Einsatz von „sehr viel Zeit und Herzblut und schon auch einiges an Kapital.“

„Die Firma aus Seattle wird immer größer bleiben und schneller wachsen, das mag ja alles sein, aber für uns ist einfach entscheidend: Werden wir für unsere Kunden besser oder schlechter? Und wenn wir besser werden – da hab ich im Moment schon das Gefühl – dann glaub ich wird es uns auch langfristig geben.“ – Max Meister, CEO Ludwig Meister GmbH & Co. KG

Digitalisierung des Vetriebs & E-Commerce

Neben inkrementellem Wachstum dank besserer Prozesse und zufriedeneren Bestandskunden ist der Vertrieb der Hebel, den Fußabdruck des Unternehmens im Markt zu vergrößern. Grundsätzlich wird die Vertriebsaufgabe immer schwieriger: Einerseits wachsen die Sortimente, andererseits sollen Vertriebsmitarbeiter tiefe technische Ahnung besitzen und möglichst Kunden noch hinsichtlich von Prozessen beraten können, sich also hier auch besser auskennen als so mancher Kunde. Ohne entsprechende Systeme zur Vertriebsunterstützung eine unlösbare Aufgabe. Wer maßgeblich wachsen will, so Max, muss im Vertrieb Gas geben und kann nicht mehr allein auf den tollen Draht zum Kunden setzen. Das führt letztendlich dazu, dass auch hier wiederum Detailarbeit gefragt ist. Meister setzt dazu auf ein anderes, selbst entwickeltes Tool, das den einzelnen Vertriebskolleginnen und –kollegen kundenspezifische, datenbasierte Hinweise gibt, wo mit welchen Produktkategorien bei welchen Kunden vermeintlich Aufträge zu generieren sind.

Meister hat seinen Webshop 2016/2017 gerelauncht. Mit der Umsatzentwicklung im E-Commerce ist Max zufrieden, sieht jedoch noch Luft nach oben. Digitale Lead- und Neukundengenerierung steckt noch in den Anfängen. Das erhöhte Engagement im E-Commerce hat außerdem dazu geführt, dass das Unternehmen insgesamt besser geworden ist, z.B. indem halbautomatische Prozesse vollständig automatisiert wurden. EDI und OCI gewinnt immens an Bedeutung, Meister hat bereits heute alle möglichen Plattformanbindungen umgesetzt, die Geschwindigkeit der Anbindung ist für Max dabei entscheidend. Grundsätzlich geht es für Max auch im Thema E-Procurement darum, schnell und flexibel zu sein, Kunden schnell und möglichst günstig anbinden zu können. Ganz konkret bedeutet das für Meister: Statt in einem dreimonatigen Schnittstellenprojekt Kunden über EDI in zwei Tagen anbinden zu können.

Innovate or Die

Innovationen umsetzen, täglich besser werden: Für Meister nicht nur ein Hobby, sondern Teil der (Über-) Lebensstrategie. Kurz vor unserem Interview war Max ein paar Tage in den USA unterwegs. Dort schlaut er sich regelmäßig über die neusten Innovationen in der „Industrial Distribution“ auf. Allgemein ist die Entwicklung dort immer ein wenig weiter fortgeschritten als in Europa. Big Data und Advanced Analytics sind die Themen, die Max von seinem letzten Trip in seinem geistigen Koffer mit nach Hause gebracht hat. Allerdings ist der Automatisierungsgrad der Umsetzung, von der Analyse über die Verteilung bis hin zur Umsetzung von Actions aus den Ergebnissen noch nicht so hoch.

Ungefähr zwei Stunden pro Tag versucht Max, sich neben allen anderen Aufgaben mit dem Thema „Innovation“ zu beschäftigen und sich in neue Themen einzulesen. Neben der externen Inspiration ist jedoch das Feedback der eigenen Mitarbeiter eine wichtige Quelle für die digitale Innovationspipeline von Meister. Dieses Feedback verwertet Max kontinuierlich. Das und viele der daraus resultierenden Themen hören sich letztendlich nicht besonders „fancy“ an, Max glaubt jedoch fest daran, so seinen Kunden langfristig Mehrwert bieten zu können.

Max Meister hat einen Wunsch, wie das Unternehmen in der Zukunft aussehen soll, er weiß jedoch auch: „Culture eats Strategy for Lunch“. Darum konzentriert sich Meister lieber darauf, „Zug um Zug besser zu werden“. Das Endergebnis wird sowieso anders, als geplant, da ist sich Max sicher.

Händler und Hersteller in der digitalen Welt

Neben der Händler-Kunden-Beziehung unterliegt die Beziehung von Herstellern und Händlern auch dem digitalen Wandel. Hersteller, die versuchen, direkt an Endkunden heranzukommen und zu verkaufen oder es Händlern schlicht nicht mehr zutrauen, den digitalen Wandel aktiv mitzugestalten, nehmen ihr Schicksal in eigene Hände. Dabei gibt es noch viele Potenziale, die zwischen Händlern und Herstellern gehoben werden können, um letztendlich auch aus Endkunden-Sicht besseren Service bieten zu können.

Der aktuelle wirtschaftliche Aufschwung, den der technische Handel derzeit erlebt, blendet ein wenig über diese neuartigen Kooperationsmöglichkeiten hinweg. Einerseits glaubt Max daran, zukünftig sehr gute Händler-Hersteller-Kampagnen veranstalten zu können, andererseits sieht er es auch als realistisch an, zukünftig verstärkt auf Hersteller im direkten Wettbewerb beim Kunden zu treffen. Der Verzicht auf romantische Gefühle in der Hersteller-Händler-Beziehung hilft laut Max also. Andererseits sind die, die seither auch loyale Partner waren, bei möglichen gemeinsamen Geschäftsmodellen der Zukunft aus Max’ Sicht heute im Vorteil.

Großes Potenzial sieht Max zum Beispiel in IoT-Geschäftsmodellen, in denen Dienstleister bzw. Händler Instandhaltungs- oder Reparaturarbeiten beim Kunden vor Ort machen, bei denen Sie die Daten aus der Cloud eines Herstellers nutzen. Daran ist Max grundsätzlich sehr interessiert, andererseits ist dies jedoch für ihn noch ein gutes Stück entfernt. Im Kerngeschäft gibt es noch so viel Optimierungspotenzial zu heben, für Max heute deutlich attraktiver, als z.B. der „Ludwig Meister Start-up Incubator“.

Zum Abschluss ein Vorgeschmack auf Max’ Vortrag beim Digital Commerce Day B2B Spezial am 24./25. Oktober in Böblingen bei Stuttgart:

„Ich möchte auf der Bühne Einblick geben und Hoffnung machen, dass man nicht eine Firma sein muss mit 10.000 Leuten um solche Projekte umzusetzen, sondern man sollte einfach anfangen und nicht rumdiskutieren. Lieber anfangen und schauen ob es funktioniert. Ich möchte ein paar Beispiele geben, fangt’s an und diskutiert’s nicht. Wenn ihr das macht, dann ist die Entwicklung meiner Meinung nach auf jeden Fall vom Trend her positiv.“ – Max Meister, CEO Ludwig Meister GmbH & Co. KG