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Der Großteil der Baustoffbranche gehört leider noch zu den digitalen Zauderern – ein Satz, den ich auf warenausgang.com schon des Öfteren bemüht habe. Damit dieser Satz hoffentlich bald aus meinem Standard-Repertoire gestrichen werden kann, hat sich Michél-Philipp Maruhn mit Roobeo aufgemacht, die Baustoffbranche zu digitalisieren. Über Roobeo habe ich auf warenausgang.com schon berichtet, als nicht mehr als eine Landingpage online war, die den Livegang ankündigte. Seit gut einem Jahr ist Roobeo jetzt “live” und am Markt aktiv. In den Berliner Büroräumen am Kurfürstendamm habe ich mit Michél-Philipp über Roobeo gesprochen und einen Video-Podcast aufgezeichnet.

Roobeo digitalisiert die Baubranche mit Gründer Michél-Philipp Maruhn

Michél-Philipp war früher Teil des bundesdeutschen Triathlonkaders – Außdauer und Durchhaltevermögen hat dieser Mann also definitiv. Um die Mission des 2016 gegründeten Unternehmens Roobeo zu erfüllen – nämlich die Baustoffbranche zu digitalisieren – braucht er das Durchhaltevermögen auch. Vor Roobeo war Michél-Philipp mit Vivre Konzept bereits im Bereich der Projektentwicklung aktiv. Er kennt die Baubranche also schon. 50 Mitarbeiter arbeiteten für Vivre Konzept, täglich war das Unternehmen mit Herausforderungen der Materialbeschaffung konfrontiert. Aus dieser persönlichen Not heraus will Roobeo nun eine Tugend machen und die Materialbeschaffung im Baustoffbereich digitalisieren.

https://soundcloud.com/warenausgang/roobeo-digitalisiert-die-baubranche-mit-grunder-michel-philipp-maruhn

Vom Händler zum Marktplatz

30 Mitarbeiter und 10 weitere Entwickler arbeiten bei Roobeo daran, dieses Unterfangen umzusetzen. Um den schnellen Marketeinstieg in den verkrusteten Baustoff-Markt zu schaffen hat Roobeo, so Michél-Philipp im Interview, zunächst als Händler mit einem einfachen Handelsgeschäftsmodell begonnen. Dafür wurde Material über Großhändler eingekauft und wieder verkauft. Im August 2017 folgte der Wechsel des Geschäftsmodells auf ein Marktplatz-Modell. Dieser Schritt erfolgte nicht zuletzt durch Einfluss der Großhändler, welche die Verkaufspreise am liebsten selbst steuern wollten.

Auf dem Roobeo-Marktplatz wird nicht angezeigt, welcher Händler welches Produkt verkauft. Hinter einem Produkt können dabei mehrere Lieferanten in ganz Deutschland stecken. Aktuell erhält der Lieferant mit dem günstigsten Preis den Zuschlag, zukünftig können Kunden ihre Angebote aus verschiedenen Parametern (Lieferperformance, etc.) wählen. Die Listung auf Roobeo ist für Großhändler ganz einfach. Er muss lediglich die Produkte nennen, die er vertreiben will, seinen VK-Preis pro Produkt und sein Liefergebiet. Wenn der Lieferant nicht kostenfrei liefern will, hinterlegt er zudem seine Lieferkonditionen. Der Marktplatz von Roobeo ist aktuell nicht “offen”, Händler können sich noch nicht selbst onboarden, sie können sich jedoch registrieren und werden dann vom Roobeo-Team ongeboarded.

Onboarding von Händlern und Datenaufbereitung als weiteres Standbein

Der Marktplatz von Roobeo sieht sich dabei als Partner des bestehenden Großhandels, der oft noch mit stark regionalem Fokus aufgestellt ist: „Der eine oder andere Großhandel hat schon verstanden, dass ich mir einen Partner mit reinholen muss, wenn meine Kunden digital werden und ich das selbst nicht erfüllen kann.” Die “Digital Readyness” der Händler ist meist noch überschaubar. Indikator dafür ist z.B., dass Preise, Bestände oder Verfügbarkeiten in den seltesten Fällen in Echtzeit angebunden verfügbar sind. Ein csv-Datenexport aus dem ERP, der über einen FTP-Server einigermaßen automatisiertan Roobeo zugespielt wird, gilt für die Branche schon als sehr genau. Zwar hat Roobeo eine eigene API für den Datenaustausch in Echtzeit entwickelt, doch genutzt wird diese bislang von keinem Händler. Michél-Philipp hat aus vielen Gesprächen mit Händlern den Eindruck gewonnen, dass die Digital Readyness der Unternehmen mit dem Alter der Entscheider bzw. Inhaber zu tun hat.

Möglich ist die einfache Listung von Händlern dadurch, dass Roobeo die Produktdaten auf der Plattform selbst managed und den Großhändlern zur Verfügung stellt. Zu große Qualitätsunterschiede in den Datensätzen der Händler waren zu Marktplatzanfangszeiten ausschlaggebend dafür, dass diese Kompetenz selbst aufgebaut wurde. Hierbei helfen auch die Standards im Markt, wie z.B. eCl@ss, sehr wenig. Ein Schicksal, dass bereits mehrere Marktplätze erfahren mussten: Ohne gute Daten keine gute User Experience, ohne gute User Experience keine wiederkehrenden User, ohne wiederkehrende User kein dauerhaft betreibbares Geschäftsmodell. Mit Roodata hat sich Roobeo ein zweites Standbein neben dem Marktplatz aufgebaut, um das Datenmanagement nicht nur für den eigenen Marktplatz nutzen zu können, sondern auch die Weiterentwicklung damit zu finanzieren. Roobeo entwickelt daher sozusagen seinen eigenen Datenstandard, um nicht auf andere warten zu müssen und dadurch an Geschwindigkeit zu verlieren.

Die Hersteller sind Datenpartner Roobeos, Roobeo unterstützt bei der Erstellung und Veredelung der Stammdaten. Zwei Drittel der Mitarbeiter Roobeos sind Datenmanager, die diese Arbeit erledigen. Hersteller kaufen von Roobeo die überarbeiteten und optimierten Datensätze zurück. Obwohl der Großhandel natürlich auch weiter an der Veredelung der Daten arbeiten sollte, könnte Roobeo für die Branche eine Schlüsselrolle als Datendrehscheibe einnehmen, wenn es nach Michél-Philipp geht.
Gestartet ist Roobeo vor allem mit Artikeln aus dem Malerbereich, mittlerweile sind 750.000 Artikel auf der Plattform gelistet, eine weitere Million Artikel wartet im Backlog darauf, auf die Plattform gehievt zu werden. In der Sortimentserweiterung geht Roobeo opportunistisch vor und entwickelt sich gerne entlang der Wünsche seiner Key Accounts. Michél-Philipp hat hierfür jeoch klare Bedingungen: Nur B2B-Profi-Sortimente, keine Rohstoffe, Stahl oder Beton. “Eigentlich alles, was auf eine Palette passt,” so Michél-Philipp.

Kunden: vom Man in the Van bis zum Key Account

Kundenseitig hat sich Roobeo hauptsächlich in zwei Richtungen entwickelt: Einerseits werden eher kleine Kunden bedient, welche die Preisintransparenz des Großhandels satt haben und auf deren Betreuung der Großhandel in den letzten Jahren immer weniger Wert gelegt hat. Andererseits auch größere Unternehmen und Konzerne, die ihre Beschaffung digitalisieren wollen und bereits feste Konditionen besitzen. Somit arbeitet Roobeo vertrieblich an der Akquisition weiterer “Men in the Van” und Key Accounts. 10 Mitarbeiter arbeiten dafürin Marketing und Vertrieb. Michél-Philipp ist dabei der oberste Key Account Manager, der in Deutschland die größeren Kunden gerne auch persönlich akquiriert. Kunden mit geringeren Potenzialen werden über Multi-Touch-Kampagnen angegangen, auch Offline Marketing zählt zur Roobeo-Werkzeugkiste im Marketing. So erhalten Unternehmen z.B. Prospekte mit aktuellen Angeboten per Postwurf-Sendung. Nach der ersten Bestellung bei Roobeo, die durchaus auch per Fax (ca. 2%) und telefonisch erfolgen, werden Kunden vertrieblich bearbeitet. So wird ihnen z.B. am Telefon der Nutzen der Plattform erklärt. Gute, alte Vertriebsarbeit, könnte man meinen.

Die Kundennutzen, die Roobeo in der Kommunikation verwendet, mögen Außenstehenden sehr basisch vorkommen, sie sind aber ein einer digital ödländisch anmutenden Branche wie dem Baustoffhandel äußerst fortschrittlich: Gebündelte Sortimente auf einer Plattform, digitale Bestellprozesse, hohe Usability und die Möglichkeit, selbstständig und rund um die Uhr bestellen zu können – alle diese Vorteile funktionieren heute ganz gut.

“Online die Produkte einfach mal anzubieten, zu verkaufen und auch wirklich kaufbar zu machen, um möglichst nah an eine Amazon Experience ranzukommen, was Produktqualität, Produktzugang und Fulfillment angeht.”

Michél-Philipp Maruhn: Roobeo hat allein durch den digitalen Vertrieb von Produkten heute einen Wettbewerbsvorteil

BIM-Integration, Logistikoptimierung: Digitale Wertschöpfungsketten in der Bauwirtschaft sind lang und komplex

Doch auch, wenn die Basic-Funktionen des E-Commerce heute noch ausreichen, um online Umsätze im Baustoffhandel zu generieren, muss Roobeo weiterdenken, um langfristige Relevanz im Markt zu erlangen. Wenn Roobeo zur Datendrehscheibe wird, so hat das Unternehmen auch beste Chancen, diese Daten z.B. im BIM zu integrieren. Zudem hat Roobeo weitere Brüche im bestehenden Baustoffhandel identifiziert. Gerade in den logistischen Wertschöpfungsketten sieht Michél-Philipp Optimierungspotenzial, da z.B. die Liefer-LKWs des Großhandels nur zu 70% ausgelastet sind, die Großhändler jedoch trotzdem der Meinung sind, ihre Logistik sei erschöpft. Er sieht Potenzial, die Auslastung oder Zustellung zu optimieren, z.B. mit Transshipmentpoints oder Abholboxen. Michél-Philipp will mit Roobeo die Wertschöpfungskette in der Bauwirtschaft zuende denken. Das Verständnis von Venture-Capital-Gebern für diese Branche ist dabei noch relativ gering, weiß er aus eigener Erfahrung zu berichten. Bei strategischen Investoren müssen die Spielregeln klar sein, damit der Fokus des Start-ups nicht verloren geht.

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