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Dominik Hecker ist mein Go-to-Guy, wenn es darum geht, sich aus Händlersicht operativ mit B2B Marketplaces und E-Procurement-Systemen in Deutschland zu befassen. Mit seinem Unternehmen XT Verpackungen ist er auf über 10 digitalen B2B Plattformen aktiv und erwirtschaftet über 50% Umsatz online. Dominik berät darüber hinaus ausgesuchte andere Unternehmen wenn es darum geht, wie man die Marktplätze am besten nutzt. Ich kenne niemanden, der in Deutschland so einen guten Überblick hat, wie er. In Teil 1: B2B Marketplace Rundumschlag mit Dominik Hecker haben wir bereits über Amazon Business, Conrad, Mercateo, Unite, Wucato und Crowdfox gesprochen. Im zweiten Teil widmen wir uns neben einem kurzen Update zu Amazon Business, Mercateo & Co. auch den geschlossenen E-Procurement-Systemen.

Teil 2: Großer B2B Marketplace- und E-Procurement-Rundumschlag mit Dominik Hecker (XT Verpackungen)

Amazon Business

Im ersten Quartal erreichten mich einige Botschaften von Amazon Business Verkäufern (i.d.R. Händler, aber auch Hersteller), die grundsätzlich positives Feedback zur Entwicklung auf Amazon Business gegeben haben. Die Essenz ungefähr: Man wachse zweistellig auf Amazon Business, aber noch auf niedrigem Niveau. Dominik sieht dieses Wachstum bei sich, im Verpackungsmittelbereich, nicht. Er ist sich sicher, dass es, wie bei fast allen B2B Nischen, an den Spezifika liegt. Bei Verpackungsmaterial ist es z.B. die gleichbleibende Qualität, die Kunden wichtig ist. Sie bestellen daher gerne das gleiche Produkt, vom gleichen Lieferanten. Beispiele wie dieses finden sich vielfach.

Trotzdem beschäftigt Dominik die Entwicklung von Amazon Business. Er teilt meine Hypothese, dass Amazon Business nicht erdrutschartig eine spezifische Branche im B2B aufrollt. Vielmehr knabbert Amazon Business an vielen Stellen im Longtail Ecke um Ecke ab. Somit ergibt sich, dass sich das Volumen für Amazon Business immer stärker aufsummiert, während einzelne B2B-Händler keinen großen Effekt in Form von Marktanteilsverlust spüren. Hier mag Amazon Business noch etwas entfernt von einer kritischen Größe sein, das macht sie jedoch nicht weniger gefährlich.

Mercateo und Unite

Als Mercateo-Freund und Unite-Testimonial spricht Dominik umso lieber über das Leipzig-Münchnerische Unternehmen. Im letzten Geschäftsjahr wuchs Mercateo im Net Revenue (Nettoumsatz des Unternehmens, nicht zu verwelchseln mit dem Handelsvolumen auf der Plattform) um 18% auf 285 Millionen Euro. Ähnliches Wachstum konnte auch Dominik in seinen Handelsumsätzen über Mercateo erzielen. Das ist äußerst sportlich und sagt prinzipiell aus, dass Mercateo (und Dominik) ca. 3% schneller wachsen als der B2B E-Commerce Markt mit 15% (Quelle: Studie Arthur D. Little, 2018). Aktuell befindet sich Mercateo mit Anbietern wie Amazon Business im Rennen um die Integration in Spot-Buy bzw. Procurement Software, wie z.B. Opus Capita, Beneering oder Jagger. Hier wurden zuletzt einige Kooperationen bekannt gegeben.

Mercateo ist im Frontend nach wie vor “antiquiert”, die Frontend-Entwicklungsressourcen der letzten Jahre scheinen in das neue Baby “Unite” (Mittlerweile als eigenes Unternehmen abgespalten) geflossen zu sein. Einzelne Elemente des Frontends, z.B. die gemeinsam mit FACT Finder entwickelte Suche, sind in Ihrer Funktionalität jedoch führend. Dies liegt aber eher am Maschinenraum Mercateos, dem Backend, das Dominik als “hervorragend” bezeichnet. Funktionen wie die Warenkorboptimierung, bei händlerübergreifend der Warenkorb für Kunden vor der Betstellung auf Basis von Preis, Verfügbarkeit und Lieferzeit optimiert wird, treffen das Mark von B2B-Einkäufern und lassen die Herzen der Indirect Spend Verantwortlichen im Einkauf höher schlagen. Wird z.B. ein Produkt bei einem anderen Händler identifiziert, das zwar höher im Preis, aufgrund von besseren Lieferbedingungen oder Kosten jedoch günstiger ist (da z.B. ein anderes Produkt des Händlers ebenfalls im Warenkorb liegt), wird dieses dem Kunden vorgeschlagen. Um als Händler davon zu partizipieren, so Dominik, benötigt man dringend eine saubere Datenbasis.

Eine weitere Funktion ist die “Reverse Auction”, die für Händler besonders spannend ist. Für ein Standardprodukt gibt der Händler eine Preisspanne an. Der Reverse Auction Algorithmus versucht, auf Basis der angegebenen Preisspannen der Händler, deren Höchstpreise zu erzielen. Soll heißen: Als Händler gebe ich für Produkt X eine Spanne von 2,50 EUR Mindestpreis bis 3,50 EUR Maximalpreis an. Je nach Wettbewerbssituation und Produktverfügbarkeit bei mir und anderen Händlern passt der Algorithmus den Preis des Händlers innerhalb des Preisbandes an. Händler müssen somit nicht nur den Preis, sondern auch die Lieferzeit im Griff haben, um nachhaltig gutes Geschäft machen zu können.

Die Unite-Plattform wurde gesellschaftsrechtlich aus Mercateo herausgelöst. Auf der Feature-Seite wurde mit der händlerkatalogübergreifenden Suche ein weiteres Problem der Plattform gelöst. Unite-Nutzer müssen nun nicht mehr X verschiedene Händlerkataloge nach einem Produkt absuchen, um vergleichen zu können. Außerdem wurde das Single Creditor Modell etabliert, das Unite für prozesskostenaffine Nutzer noch interessanter machen dürfte und die Chancen erhöht, dass Nutzer der Plattform auch Kataloge von Händlern nutzen, bei denen sie noch keine Kundennummer haben. Grundsätzlich gilt für das Unite-Geschäftsmodell jedoch: Unite will eine digitale Beschaffungs- und Vernetzungsplattform sein, die die Kunden-Lieferanten-Beziehung nicht unterbricht, sondern auf seiner Plattform digital ermöglicht. Umsatztechnisch, so Dominik, ist aus seiner Sicht bei Unite noch viel Luft nach oben. Die Macher und teilnehmenden Händler werden also wohl noch eine Weile auf den Hockey Stick warten müssen.

Händlerbund Marktplatz

Den Händlerbund kenne viele, gerade kleinere Händler als verbandsartiges Konstrukt, das ursprünglich mit Rechtsberatung und -texten für Online Shops gestartet ist. Das Portfolio an Dienstleistungen und Events wurde längst ausgebaut, ca. 50.000 Händler sind mittlerweile Mitglied. Neu beim Händlerbund ist der Versuch eines eigene Marktplatzes, bei dem Mitglieder an Mitglieder verkaufen können. In Zeiten des allgemeinem Marktplatz-Hypes sicher ein verständlicher Schritt. Ob die Solidarität untereinander stark genug ist, um die Bedarfe von immerhin 50.000 potenziellen Kunden auf der eigenen Platform zu vereinen? Ich selbst würde es bezweifeln. Auch die haben ihre bestehenden Bestellkanäle und -prozesse, die nicht direkt wegen eines neuen Marktplatzes über Bord geworfen werden. Dominik gibt dem Ganzen jedoch aufgrund der schieren Reichweite des Händlerbundes eine Chance und freut sich, bald von 49.999 Händlern der Premium-Exklusiv-Lieferant von Verpackungsmaterial sein zu können.

E-Procurement

Noch vor den B2B-Marktplätzen waren geschlossene E-Procurement-Systeme am Markt etabliert. Einige der ersten gehen zurück bis in die Jahre 1990/1991. Zu Zeiten also, als das Fax und die Datenfernübertragung technologisch noch auf Augenhöhe war und jede Firma, die sich im Besitz eines Telex befand, als Zeitreisende in die Zukunft wähnte.

IPS PSG ist ein Unternehmen, das ein geschlossenes Beschaffungssystem bzw. eine digitale Katalogverwaltung betreibt. Die Firma ist Beschaffungsdienstleister für indirekte Beschaffung und macht vor nichts halt: Feuerwehrautos, Zirkuszelte, Büffelbauchhaar – IPS macht es möglich. Wer den Service nutzt muss für keinen neuen Lieferanten mehr eine teure Kreditorennummer anlegen. Die IPS-Kunden sind eher mittlere bis große Unternehmen. Die geschlossene Beschaffungsplattform wird kundenindividuell eingerichtet und beinhaltet alle kundenspezifischen Daten, wie z.B. Preise. Besonders spannend dabei ist, dass hier mittlerweile Crowdfox als Service integriert ist. Somit werden die eigenen Preise im eigenen Beschaffungssystem mit den externen Crowdfox-Daten gematched. Aus dem eigenen Beschaffungssystem heraus sieht der Einkauf sofort, wo er besser (i.d.R. günstiger) einkaufen kann und tütet die Transaktion direkt ein. Die Produkte werden dafür via UTIM gematched. Im Grunde ist PSG als der Kreditor bzw. der Beschaffungsanbieter, Crowdfox ist “nur” eine Software zur Suche, zum Matching und zum Vergleich der Zahlen. Wie Dominik das findet:

“Das ist für uns als Händler nicht ganz so schön.”

Dominik Hecker über den Crowdfox-Echtzeit-Matching-Algorithmus

Meplato Business von Wallmedien ist eine weitere geschlossene B2B-Beschaffungsplattform. Ich selbst habe Meplato 2014 noch als geschlossenen “Shoppingclub” für ausgewählte B2B-Unternehmen kennengelernt. “Vernetzungsplattform” ist der Begriff, den Meplato bevorzugt. Über die Plattform bestellen große Kunden mit großen Umsätzen – die Exklusivität ist also nach wie vor ein Thema. Für Händler ist die Plattform extrem spannend, jedoch ist Meplato sehr selektiv in der Auswahl. Für die diversen Sortimente sind nur wenige, dafür digital leistungssfähige Händler aufgeschalten. Händler können versuchen, Teil der Plattform zu werden, indem sie sich bei Meplato bewerben. Die technische Umsetzung des Katalogmanagements ist hybrid: Teilweise werden statische Kataloge der Händler auf die Plattform geladen, teilweise wird auch OCI Punch-out verwendet, um den großen Katalogen (z.B. über 30 Millionen Buchtiteln) Herr zu werden.

Onventis ist ebenfalls eine digitale Beschaffungsplattform, die im Konzert der großen die erste Geige spielen will. Dominik ist ganz angetan von der Lösung der Stuttgarter und vergibt ihr das Prädikat “hervorragend”. Die Plattform öffnet sich gerade für weitere Sortimente, es bleibt spannend abzuwarten, wohin Onventis sich entwickelt. Auch die Stuttgarter haben das Ziel, vor allem große Kunden (z.B. Schott Glas) glücklich zu machen und die Beschaffung im Longtail zu erleichtern. Onventis war übrigens einer der ersten Procurement-Anbieter, der Amazon Business mit auf die Plattform genommen hat.

Als Händler erfolgreich im B2B-Marketplace- / E-Procurement-Universum

Neben Amazon Business, Mercateo, WUCATO und Conrad gibt es einige spannende Plattformen, die Händler auf dem Schirm haben sollten. E-Procurement dreht im B2B die deutlich höheren Volumen als Online Shop E-Commerce. Wer Meplato, IPS und Co. links liegen lässt, nimmt aus Umsatzpotenzialsicht am größten Teil des Marktes nicht teil.
In der Online-Handelsstrategie der B2B-Händler müssen diese Plattformen aus Dominiks Sicht eine große Rolle spielen. Eine Übergreifende Strategie ist sinnvoll, die Umsetzung dieer erfordert laut Dominik immer individuelle Lösungen. Für Digital-First-Händler Dominik sind die Voraussetzungen dafür klar: Händler müssen, wenn sie erfolgreich sein wollen, ihre Datenqualität (Produktdaten, Transaktonsdaten, etc.), ihre Schnittstellen (digitale Kommunikation mit Plattoformen), ihre internen Prozesse (z.B. Logistik) und das Pricing im Griff haben. Entscheidend ist die Detailarbeit.

“Es gibt System die können das nicht, es gibt Systeme die können das. Bis ich so etwas weiß, muss ich mich mit allen möglichen Prozessen bei den verschiedenen Anbietern beschäftigen. Es läuft teilweise ähnlich, aber es läuft nicht alles gleich. Es gibt überall verschiedene Baustellen. Ich muss mich wirklich hinsetzen und damit auseinandersetzen. Kann nicht einfach sagen, ich lasse meine Daten ein bisschen aufhübschen und dann spiele ich die ein. Das funktioniert nicht.

Dominik Hecker über die bittere Realität, als B2B-Händler auf Marktplätzen Erfolg zu haben
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